Банки перетворюються на супермаркети

Банки навчилися успішно продавати страхові продукти. За даними небанківського регулятора - Нацкомфінпослуг, за 9 місяців 2018 року валові страхові премії від фізосіб склали 13,3 млрд. грн. Приблизно десята частина цієї суми припала на продаж страховок Приватбанком.

«Страхування - істотний канал отримання доходу. За 2018 рік банк продав страхові продукти на суму 1,3 млрд. грн. (валові страхові платежі). Частка обов'язкового страхування застав і позичальників за кредитними програмами в цьому обсязі - всього 5%», - розповів «Мінфіну» керівник підрозділу бізнесу небанківських продуктів Приватбанку Олексій Туривной.

Що можна купити в банку

Страхові продукти, які продають банки, можна умовно розділити на дві групи.

Перша - фінансові ризики, пов'язані з кредитуванням або отриманням інших фінансових послуг в банку.

Наприклад, банкіри пропонують клієнтам страхувати гроші на карті на випадок, якщо у нього вкрадуть «пластик» або шахраї доберуться до його рахунку якимось іншим способом.

«Такий поліс передбачає покриття фінансових втрат у разі несанкціонованого списання грошових коштів з картки, а також в разі пограбування під час або після зняття готівки в банкоматі», - розповів «Мінфіну» заступник голови правління банку Форвард Костянтин Кошеленко.

Позичальники, які беруть в банку кеш-кредити можуть застрахуватися від втрати роботи. Якщо клієнт стане безробітним, його заборгованість буде погашати страхова компанія.

Друга група - класичні страхові ризики

До неї входять, наприклад, поліси медичного страхування виїжджаючих за кордон, страхування майна без оцінки, обов'язкове страхування цивільної відповідальності автовласників (т.зв. автоцивілка або ОСЦПВ).

«Це прості і зрозумілі продукти, які співробітникам банку легко продавати. Тут немає складних розрахунків, немає оцінки об'єктів страхування, як, наприклад, у випадку з каско або страхуванням нерухомості, яку треба оцінити. Дуже популярна річна страховка travel, її ціна при купівлі в банку може бути навіть нижчою, ніж в офісі страхової компанії, за рахунок спеціальних партнерських пропозицій», - розповідає директор департаменту розвитку ключових банківських продажів компанії «AXA Страхування» Тетяна Данова.

Страховики активно просувають страхування виїжджаючих за кордон в навантаження до міжнародних кредитних карток. Наприклад, СК VUSO пропонує клієнтам банків як традиційний поліс виїжджаючих за кордон на термін поїздки, так і «вшиті» в карткові програми продукти. Вони передбачають покриття медичних витрат у всьому світі з лімітом не більше 90 днів на рік.

Особливою популярністю останнім часом користується автоцивілка. Трохи більше року тому, в лютому 2018 року, з'явилася можливість купувати електронні поліси ОСЦПВ. З того часу цією опцією скористалися понад 120 тис клієнтів. Багато в чому цьому сприяли банківські продажі. «Оформити поліс обов'язкового страхування відповідальності автовласників можна безпосередньо у відділенні і за допомогою дистанційних каналів, прямо з дому. В останньому випадку процедура оформлення поліса триватиме до 10 хвилин - від внесення даних про авто до отримання поліса на свою електронну пошту», - говорить начальник управління ресурсних і комісійних операцій банку Конкорд Олександр Саламанін.

Читайте також: Що приховують страховики

Банкіри також навчилися успішно продавати програми страхування життя. Фінансисти кажуть, що людині легше прийняти рішення про укладення договору страхування життя, наприклад, при пролонгації депозиту в банку, де він обслуговується вже кілька років. «Особливість програм накопичувального страхування в тому, що вони часто вимагають індивідуального підходу. Про переваги та особливості таких продуктів клієнт хоче почути під час розмови теа-а-тет. Це дозволяє клієнтам більше довіряти таким програмам», - пояснив головний менеджер з розвитку банківського страхування Райффайзен Банку Аваль Костянтин Маслюк.

Читайте також: Страховики обіцяють, але не гарантують

Часто страховики так зацікавлені у співпраці з банками, що готові надавати їм ексклюзивні страхові програми, підлаштовуючись під найбільш часті запити клієнтів.

Наприклад, у Приватбанку та СК VUSO існує спеціальний страховий продукт, який гарантує повернення 100% вартості квитка на поїзд, якщо поїздка відмінилася і ви хочете здати квиток.

«Клієнти банків можуть отримати унікальні опції, наприклад, мікрострахування (на невелику страхову суму - «Мінфін»), страхування здоров'я. Такі продукти вони можуть купити тільки в банку, їх не можна купити ніде на ринку», - розповідає Тетяна Данова.

Дуже затребувана страхова послуга «Лікар поруч», коли клієнт має можливість проконсультуватися з лікарем онлайн. Це особливо актуально, якщо у клієнта немає медичної страховки або страховий випадок стався в неробочий час і відвідати лікаря не має можливості.

Популярністю користуються і комплексні договори. Банк Конкорд, наприклад, разом з СК «Універсальна» розробив спеціальну пропозицію. «Клієнт купує так званий «коробковий» продукт, який може складатися з декількох видів страхування: захист для автовласників, захист майна, життя, здоров'я. Вартість такого продукту невелика - від 50 до 150 грн. А страхова сума коливається в діапазоні від 5 тис. до 50 тис. грн. Його головна перевага в тому, що клієнт сам обирає розмір необхідного покриття і може змінювати його в процесі, підвищуючи суму захисту. Також клієнт сам вирішує, коли договір почне діяти, активуючи його на сайті страховика», - зазначає Олександр Саламанін з Конкорд Банку.

Чому банк краще

1. Банк має доступ до фінансової історії клієнта, знає його доходи і витрати. А в разі, якщо в одному банку обслуговуються інші члени сім'ї, він має повну картину. Це означає, що банк має великі можливості для якісної оцінки страхових ризиків клієнта і може запропонувати йому найбільш підходящий страховий продукт.

2. Банк ретельно відбирає страхових партнерів і перевіряє їх фінансову стійкість. Адже якщо компанія не виплатить клієнтові, репутаційний ризик торкнеться не тільки страховика, але і банк, який його порекомендував. «Щоб співпрацювати з банком, страховик повинен мати гарну ділову репутацію і фінансові показники, а також укласти договір доручення на прийнятних банку умовах. Вимоги до фінансових показників прописані таким чином, щоб акредитацію не могли отримати відверто слабкі, схемні або нелояльні до клієнта страховики. Партнер за кожним страховим продуктом визначається на підставі конкурсу, який проводить банк. Партнерство може бути призупинено або завершено в разі, якщо компанія припиняє відповідати вимогам банку і несе підвищені ризики», - пояснили в Приватбанку.

3. Зазвичай банк співпрацює з кількома страховиками, тому клієнт завжди може обрати оптимальний продукт - як за набором ризиків, так і за вартістю. Наприклад, поліс «автоцивілки» через Приватбанк продає 24 страхові компанії.

4. Зручність та гарантія оплати. Оформити страховий договір клієнт може у відділенні банку або онлайн. Оплатити поліс також можна за допомогою віддалених сервісів. Більш того, банки часто дозволяють заплатити за страховку за рахунок кредитних коштів, що неможливо при укладенні договору безпосередньо зі страховиком.

5. Широка мережа філій. Традиційно банківська мережа відділень ширша, ніж у страхових компаній. А кількість клієнтів банків в кілька разів більше, ніж у страховиків. За оцінками фінансистів, в страхову компанію клієнт приходить максимум 1-2 рази на рік, а з банком контактує не рідше 12-15 разів на рік. «Сервіси оформлення страхових продуктів в банку або страхової компанії не відрізняються. Але клієнти, в першу чергу, обирають зручне місце розташування офісу для візиту, а відділення банків можна зустріти набагато частіше, ніж офіс страхової компанії », - розповів Олександр Саламанін.

6. Високий рівень сервісу. Банки часто не тільки роз'яснюють клієнтам нюанси страхування і тонкощі договору, але і допомагають їм збирати документи, необхідні при врегулюванні страхового випадку.

Клієнту це зручно, так як він контактує зі своїм банком, а страховик в свою чергу отримує підготовлений пакет документів.

«Банк допомагає клієнту заявити про страхову подію, приймає документи на виплату за окремими продуктами, контролює терміни і якість страхових виплат. По суті, ми не страховий агент, а страховий брокер і завжди на стороні клієнта, а не страхової компанії», - розповів Олексій Туривной.

7. Вигідний тариф. Найчастіше купити поліс у банку можна за тією ж ціною, що у компанії. А іноді страховка обійдеться навіть дешевше, як у випадку з ексклюзивними продуктами або спецпропозиціями компанії, розробленими для окремого банку.

Регіна Дацюк

Розсилка про депозити від «Мінфіну»
Двічі на місяць розповідаємо про важливі новини для вкладників