Чим банки заманюють і як утримують VIP-клієнтів

Криза преміум сегменту

Ринок банківських VIP-послуг переживає не найкращі часи. Загалом кількість статусних клієнтів — тих, хто обслуговується в межах преміального банкінгу або пакету private banking, скорочується. «Це спричинено тим, що ставки за депозитами значно зменшились, а переваги, якими раніше користувалися власники карток класу Mastercard World Elite та Visa Infinite під час перельотів та мандрівок стають усе менш актуальними», — пояснив заступник голови правління Таскомбанку Олег Поляк.

Втім, він відзначив, що незважаючи на загальну тенденцію, Таскомбанк зумів суттєво наростити портфель «віпів».

Здобутками у цьому напрямку похвалилися й в інших банках. Зокрема, Укргазбанк в преміальному банкінгу за рік збільшив кількість нових клієнтів на 20%, а Ощадбанк — на 15%.

Представники банків визнають, що фінустанови ведуть боротьбу за заможного клієнта, проте по-різному її оцінюють. «Кількість банків, що надають послуги рівня private, досить обмежена. Проте конкуренція серед гравців доволі висока, оскільки цей сегмент має значні грошові активи та генерує вищий комісійний дохід, порівняно з іншими клієнтськими сегментами», — прокоментував член правління Ощадбанку Антон Тютюн.

Не зовсім погоджується із колегою начальник управління Premier-банкінгу Укргазбанку Альона Салівоненко. Вона запевняє, що жорстокої конкуренції у сегменті private banking не спостерігається. За її словами, клієнт хоч і має змогу одночасно обслуговуватись в різних банках, та, як правило, він завжди має основне фінансове «місце проживання». Змінити його він ладен лише в крайніх випадках, наприклад, через відсутність достатньої уваги чи некваліфікований супровід.

Як стати привілейованим клієнтом

Стати віп-клієнтом того чи іншого банку можна самостійно, придбавши преміальне обслуговування, або автоматично при розміщенні певної суми вкладу.

Головна умова — наявність коштів на рахунках. Поріг усюди різний. В Приватбанку сума депозиту повинна становити не менше 1 млн грн, або 40 тис USD/EUR, в ПУМБ — від 1 млн грн, або 100 тис USD/EUR, в Таскомбанку — від $100 тис, в Укргазбанку — понад 3 млн грн. В Альфа-Банку — залишки на рахунку повинні становити не менше $100 тис на сім'ю для регіонів і $ 150 тис — для Києва. В Ощадбанку «вхідний квиток» до преміального сегменту починається з розміщення 1 млн грн, а до сегменту «private» — якщо сума перевищить 2,5 млн грн. Деякі банки погоджуються надавати послуги преміум сегменту і за менші вклади, наприклад, А-Банку достатньо і 400 тис грн на рахунку.

Та не тільки наявність депозиту відіграє ключову роль. На обслуговування по вищому розряду можуть розраховувати також власники преміальних карт рівня Platinum і вище, а також клієнти, які мають значний обіг коштів по рахунках.

«Профайл» статусного клієнта банку виглядає так:

• люди віком 40−55 років, з вищою освітою,
• як правило, власники бізнесу, топ-менеджери компаній, наймані керівники середньої ланки та члени їх сімей,
• багато подорожують,
• здійснюють транзакції на тисячі гривень щомісяця,
• мають великі заощадження,
• часто купують валюту, дорожні чеки тощо,
• найбільше цінують професіоналізм, індивідуальний підхід, конфіденційність і комфорт.

Читайте також: Як зміняться карткові комісії та що виграють клієнти

Великі гравці

Свої преміум-продукти банки реалізують на базі карток міжнародних платіжних систем (МПС) — Mastercard або Visa. Пакети з широким набором різноманітних послуг з найбільш вигідними умовами для заможних клієнтів є у більшості банків. «Мінфін» вирішив вивчити пропозиції у 15 найбільших банках за кількістю емітованих платіжних карток.

Практично всі фінустанови у своєму арсеналі мають декілька преміальних пакетів. Чим вищий їхній статус, тим вища їхня вартість, але, водночас, тим більше бонусів вони надають своєму власнику. Йдеться, зокрема, про депозит або рахунок з підвищеною процентною ставкою, або ж можливість скористатися кредитними коштами на пільгових умовах, оформити страховку на усіх членів сім'ї, зекономити на понижених комісіях чи їх відсутності тощо.

Банки старанно розширюють асортимент послуг преміальних пакетів. Зокрема, за останній рік з’явилися такі опції як безкоштовне тестування на covid-19 в аеропорту Бориспіль та послуги телемедицини. Крім того, наростили свою вагу консьєрж-сервіс та персональний менеджер; вони стають для статусного клієнта незамінними помічниками у дедалі ширшому колі питань.

Що пропонують віпам

Головна задача банків у роботі із заможними клієнтами — бути корисними як у повсякденному житті, так і в роботі з капіталом.

Закрити перше завдання допомагають комплексні пакетні рішення на базі платіжних карток високого класу. У пакет преміальної карти, окрім основної, зазвичай входить дві-три додаткові карти.

Власник карти отримує можливість обслуговування персональним менеджером і консьєрж-сервіс. Вони вже давно стали незмінними помічниками у вирішенні не тільки фінансових питань. Сюди можна звертатися за правовою консультацією, інформаційною підтримкою або ж допомогою в організації будь-чого.

«Фішками» дорогих карт є спеціальні послуги. Наприклад, сервіси в аеропортах, доступ в LoungeKey по всьому світу, знижки за партнерськими програмами, як-от 50% на оплату таксі чи 20% на чек у ресторанах, кінотетрах та АЗС. Приємним бонусом, який також допоможе компенсувати витрачені кошти, є програми повернення коштів — кешбек до 20% та бонусні програми.

Але більшість із привілеїв доступні віп-клієнтам будь-якого банку, оскільки вони надаються в основному міжнародними платіжними системами Visa та Masterсard і є стандартними. При цьому банки намагаються серед однотипних пакетів виділитися власними пропозиціями.

Головною фішкою, наприклад, Ощадбанку є наявність преміального кільця (каблучки) для безконтактної оплати Visa Ring. Воно відкриває доступ до всіх «стандартних» преміальних послуг. Також кільце можна додати в Apple Pay і Google Pay, як звичайну карту.

Креді Агріколь Банк пропонує пакет Sommelier для винних гурманів. Його власникам доступні консультації персонального сомельє, а також безплатні відвідування винних дегустацій.

Деякі банки надають можливість клієнтам користуватися на пільгових тарифах або й зовсім безкоштовно сейфовою ячейкою. Така послуга, зокрема, доступна в Ощадбанку, Приватбанку та Райффайзен Банку Аваль.

Також банки можуть пропонувати спеціальні тарифи на операції з картками преміум-класу. Наприклад, відсутність комісії за зняття в Україні і за кордоном, безкоштовне поповнення карти, обмін валюти за більш вигідним курсом.

Процент на особливих умовах

Незважаючи на падіння дохідності, депозити продовжують залишатися основним рішенням щодо розміщення грошових потоків. Клієнти для диверсифікації валютних ризиків оформлюють депозити в різних валютах. Більшість банків для преміальних клієнтів пропонують депозит з підвищеною процентною ставкою. Зазвичай мова йде про 0,5−1% до звичайної ставки банку. Це якщо у гривнях, у валюті бонусний відсоток значно нижчий — від 0,01 до 0,1%.

Читайте також: Депозити від 500 тисяч: де і чому українці зберігають великі гроші майже без держгарантій

Ще одне інвестиційне рішення за популярністю — придбання ОВДП, що є значно вигідніше для клієнта, ніж депозит. «Відсотки за облігаціями вище, гарантії держави 100%-і, при цьому дохід від ОВДП не оподатковується», — нагадала начальник управління Premier-банкінгу Укргазбанку Альона Салівоненко.

Велику увагу розвитку цього напрямку приділяють в багатьох банках. Зокрема, в Ощадбанку клієнту надають можливість купити ОВДП безпосередньо на первинних аукціонах Міністерства фінансів України. «У планах запуск послуги з купівлі-продажу ОВДП на вторинному ринку», — повідомив Антон Тютюн.

Інші фінустанови, навпаки, вважають цей інструмент вчорашнім днем і розробляють альтернативні варіанти. Серед інших — купівля за дорученням клієнта облігацій приватних і державних компаній, акцій. Зокрема, таку можливість надають у Таскомбанку. «Ми першими в Україні запропонували вкладати кошти в облігації своїм клієнтам private banking, запровадивши програми інвестування в облігації Групи ТАС», — наголосив заступник голови правління Таскомбанку Олег Поляк.

До того ж банкіри відзначають, що сьогодні клієнти, в першу чергу, хочуть отримувати пропозиції для інвестування з високою дохідністю активів і дедалі більше запитів надходить стосовно закордонних інвестиційних інструментів. Цей тренд буде визначальним у 2021 році. Відповідно, той банк, який дасть найбільший вибір інвестпродуктів й забезпечить брокерське обслуговування на міжнародних фондових майданчиках, зможе розраховувати на лояльність преміум-клієнтів.

Читайте також: Українці виводитимуть більше валюти за кордон

Пільгове кредитування

Власникам карток преміум-класу банки також пропонують пільгові умови кредитування. Найчастіше — це кредитні лінії на 500−800 тис грн з пільговим періодом до 62 днів.

При потребі клієнти можуть оформити на кращих умовах кредити і на купівлю нерухомості, і на придбання автомобіля. При цьому швидке оформлення можна доручити персональному менеджеру клієнта.

Скільки вартують безкоштовні послуги

За преміальні продукти доводиться платити і немало. Так, обслуговування самого пакету може становити 100−400 грн на місяць для карт нижчих категорій, а може сягати кількох тисяч в преміальних сегментах.

Правда, при дотриманні клієнтами низки вимог щодо кількості транзакцій по картах або розміру залишків на рахунках банки не стягують плату «за пакети».

Наприклад, за участь в А-Club в Альфа-Банку доведеться викладати щомісяця по 2000 грн. Якщо ж залишок на рахунках буде не меншим від $150 тис, або клієнт здійснить безготівкових розрахунків від 70 тис. грн, то плата не стягується.

Крім того, деякі банки беруть плату не тільки за обслуговування, але й за випуск карти. Так, вартість випуску у Приватбанку потягне від 1 тис. до 8 тис. грн, у Південному — від 2,5 тис. до 3 тис. грн, у Таскомбанку — 3 тис. грн.

Все ж, у багатьох випадках пакети виявляються вигіднішими навіть з врахуванням всіх витрат на їх обслуговування. Основна вигода клієнта з пакетом — безкоштовні послуги, за які зазвичай доводиться платити. Йдеться про доступ до бізнес-залів аеропортів, послуги персонального менеджера, страхування, бонусні програми тощо.

Але щоб скористатися усіма вигодами преміальних карт і при цьому заощадити, варто підійти до цього питання відповідально. Виділити час і порівняти витрати на обслуговування преміум-карти з «роздрібною» вартістю окремих послуг, які дійсно необхідні конкретному клієнту.