Оценочные аномалии: ТОП-8 ошибок продавцов недвижимости

Если продажа затянулась – снижай цену. Старинная мудрость торговцев работает и на рынке недвижимости. Увы, наши продавцы квартир и заводов простые правила игры на рынке игнорируют. Результат ошибки предсказуем: потерянное время, нервы, рекламный бюджет и сделка с дисконтом <40%.

Что мешает владельцам правильно оценить недвижимость перед продажей?

1. Незнание рынка

Первое, что делает потенциальный продавец: заходит на сайты бесплатных объявлений и ищет аналоги. Опираться на данные сайтов для оценки объекта – идея, заранее провальная.

Нет двух одинаковых объектов. Даже в новостройке отличаются вид из окон, этаж и будущие соседи. Для вторичного рынка простое сравнение по району, площади, типу стен, этажности неприемлемо в принципе. Отличаются планировки, инфраструктура района, качество ремонта, расходы на коммуналку и миллион других факторов.

Все, что можно нащупать мониторингом сайтов в поисках похожих квартир и офисов – среднерыночную цену предложения за 1м². А кто сказал, что медианная цена – ваша?

Просматривать сайты нужно. Это знакомство с вашими конкурентами – теми, кто не позволяет продать дороже. Но фотографии и описание не передают полной картины. Риэлтор основывается на данных осмотра (личный или партнеров) и точно знает все плюсы и минусы каждого предложения.

На сайтах заявлена цена предложения, а не реальных сделок. В кризисные времена дисконт составляет от 15 до 70% от первоначального желания владельца. Продавец психологически готов вступить в торги, и заранее набрасывает 10-20% сверх ожидаемой прибыли. Цифру, за которую объект готовы отдать в сию минуту, знают только риэлторы.

Объекты на сайтах не отражают весь рынок:

• ваш конкурент выставлен на другом ресурсе или объект не рекламируют в Сети;

• объявление попало в другой раздел или истек срок размещения рекламы;

• забыли опубликовать или снять с продажи;

• мошенники выставили фейковое заманчивое объявление.

2. Игнорирование рыночных законов

Продавец купил объект в фазе роста и планирует получить прибыль при продаже в фазе спада. Спекулятивные операции на рынке возможны исключительно в фазе роста.

Почему в большинстве стран Европы и Северной Америки продажей недвижимости занимаются риэлторы? Это профессиональные торговцы, четко знающие законы, правила игры и тонкости рыночных отношений. Фактически риэлтор является персональным брокером владельца, выставившего свой актив на биржу. И такой ошибки он не допустит.

Желание возместить затраты

Хочется окупить все разрешения, земельный отвод, коммуникации, высокие технологии и дорогостоящий ремонт. Ожидание не оправдывается в 98% случаев: не учтены различия во вкусах с покупателями, амортизация оборудования, капризы моды и устаревшее технологии строительства и ремонта. Объективная оценка риелтора установит реальную рыночную стоимость с учетом затратных факторов.

4. Расчет будущих трат

Не оправдывается попытка одной продажей закрыть несколько дорогостоящих проектов. Продать трехкомнатную квартиру и купить две однокомнатные с ремонтом в том же районе, как правило – утопия. Маниловские мечты купить магазинчик в Праге на деньги от продажи двушки на Троещине опытные риэлторы пресекают в зародыше.

5. Переоценка объекта

Задача владельца — выжать максимум цены из того, что есть. Не стоит игнорировать негативные факторы: это ваш пассив, и его следует учесть при расчете реальной стоимости.

Риэлтор, как и потенциальный покупатель, оценивает размер дополнительных расходов: на ремонт, перепланировку, повышение энергоэффективности, замену сантехники и систем электроснабжения. Если на рынке есть схожий объект, в который не нужно вкладывать деньги и время – он в приоритете.

Не зависящие от вас факторы (ужасный вид, сосед с синдромом Плюшкина, трещина в стене и прочие неприятности) априори принимаются в расчет и влияют на коррекцию стартовой цены.

Частично повышают стоимость актива элементарная уборка (помещений, входной зоны и двора) и косметический ремонт.

6. Недооценка объекта

Из квартиры около вокзала получится отличный хостел. Руины на большом земельном участке – мечта застройщиков. Частная резиденция у озера в умелых руках превратится в модный загородный VIP-клуб.

Умение видеть в привычных вещах нечто большее – признак истинного мастера. Это искусство не имеет ничего общего с попытками некоторых собственников продать воздух: виртуальную возможность надстроить мансарду, открыть магазин, вырыть погреб или расширить усадьбу до ближайшего леса. Инвестиционно привлекательные планы риэлторов построены на маркетинговых исследованиях рынка, зонинге и строительных нормативах.

7. Незнание законов

Обыватели не следят постоянно за изменениями законодательства, налоговой политики и требований нотариата. Самооценка недвижимости не учитывает расходов продавца на подготовку предпродажного пакета документов:

• цена обязательной оценки для целей налогообложения приблизилась к $100;

• цена землеустроительной документации — от $500;

• судебные расходы и услуги адвоката на узаконение биржевого договора, снятие ареста или раздел имущества – от $800.

Забывают продавцы о налогах и сборах:

• с дохода от продажи имущества, находящегося в собственности менее 3-х лет (5% или 18% от цены объекта, но не ниже оценочной стоимости объекта);

• госпошлина и сбор в Пенсионный Фонд (по 1%);

• военный сбор 1,5%.

При цене объекта в 5млн гривен для нерезидента эти расходы составят 1млн 75тыс гривен. Немало.

Риэлторы изначально закладывают все потенциальные расходы в стоимость объекта.

8. Спешка

Спонтанные продажи недвижимости случаются, когда семье или предприятию срочно нужны деньги. Такие продажи нарушают рыночный баланс. Дилетант поспешит продать по дешевке. Опытный риэлтор предложит кредитование, соинвестирование, аукцион и другие механизмы: лишь бы владелец в результате получил за свой актив максимальную цену.

Неправильная стартовая цена объекта – это потерянный покупатель, упущенное время, убытки на рекламе и ремонте. Невозможно оценить недвижимость без личного осмотра, по телефону или медианным показателям м². Совокупность объективных и субъективных факторов, знание динамки рынка и конкурентной среды – это механизмы профессионального риэлтора и ваш первый шаг к удачной сделке.