Нужно ли возлагать компании ответственность за доходы на её сотрудников?

Яна Орос 

Директор Киевского филиала Visotsky Consulting Яна Орос: 

Вопрос, который может поставить в тупик любого руководителя. И хочется сразу же ответить, что, конечно, не нужно этого делать. Это ответственность директора. Но!

Если подумать, а кто по факту будет продавать и контролировать получение денег? Кто будет делать акты выполненных работ? Кто будет отвечать за качество проданного товара, ведь доход возвращать не хочется? И получается, что волей не волей, а сотрудники таки несут ответственность за доход. Конечно, у директора это тоже в приоритете и он, как самое ответственное лицо, обязан следить за доходом, предпринимать все меры для его повышения, и, таким образом, обеспечивать хорошую жизнедеятельность компании. Но, у него не получится без команды.

В своей компании, в которой я являюсь директором, я бесспорно в первую очередь смотрю на доход. Это моя главная статистика. Но каждый сотрудник моей команды прямо или косвенно отвечает за доходы тоже.

Понятно, каким образом это делают менеджеры. Зачастую, они имеют и личную заинтересованность, так как получают проценты от продаж. Они влияют на доход прямо.

А как, например, секретарь может нести ответственность за доход? Да очень просто. Если он не принял входящий звонок и мы потеряли клиента, мы получили доход меньше. Или секретарь не вежливо пообщался с клиентом и он не стал нашим покупателем.

Или, давайте, возьмем отдел доставки. Казалось бы, деньги уже получены или заказ уже сформирован и все отлично. Но у меня был случай, когда мы купили готовую мебель и нас забыли предупредить о том, что занос каждой единицы мебели платный. Мой муж отказал им и они уехали, не получив денег.

Или, другой пример, мы покупали кухню на заказ и к нам пришли дизайнеры. Два парня от которых несло так сильно алкоголем, что мы проветривали квартиру несколько часов. С такими не очень хочется иметь дело и вызывает сомнения, на сколько они способны вообще работать. И таких примеров может быть сколько угодно.

В наших условиях конкуренции в малом и среднем бизнесе этот вопрос особенно актуальный. Хотите вы или нет, но от сотрудников действительно зависит доход компании. Дело уже следующее, будете ли вы доносить им и работать над этим или нет, чтобы они на самом деле понимали и брали ответственность за доходы.

Мнение авторов и блоггеров «Минфина»: 

Letos: Ответственность за доходы в первую очередь лежат на фронт-сотрудниках.
Самая оптимальная форма оплаты труда для «фронтовиков» — база + %. База должна варьироваться в зависимости от региона: от 1,0 тыс. грн. до 3,0 тыс. грн.
Также фронтовики должны быть ответственны за потери компании (в зависимости от личной причастности), то есть затраты предприятия за просчеты и ошибки отдельно взятого сотрудника.
Каждый сотрудник компании должен понимать, что его деятельность должна оцениваться пропорционально его вкладу: если приведённый клиент принёс общей прибыли на 100 000,00 грн. — то его доля — 10 000,00 грн, если убыток — соответственно. Когда сотрудник поймет своё место в системе доходов/расходов, тогда бизнес может претендовать на:
1. Взращивание квалифицированных кадров.
2. Минимизацию потери времени (перекуры, кофепитие и пр.)
3. Стабильное инновационное развитие.
Надо дать шанс почувствовать «фронтовику» его значимость в бизнесе и очертить его ответственность.

Toha: Ответственность за доходы компании могут нести только (по убыванию)
1) учредители,
2) руководство,
3) «продажники» и
4) те, кто обеспечивает качество (считай быстроту) этих самых продаж.