Яких банків не вистачає Україні: 10 варіантів для «малюків»

Все ще актуальне питання

Обговорюючи минулого тижня у Міжнародному валютному фонді питання європейських банківських моделей, я згадав, як у 2014-2016 роках переконував невеликі банки в Україні думати про потенційну консолідацію та важливість розробки життєздатних бізнес-моделей, які допомогли б їм створити конкурентні переваги у боротьбі з лідерами ринку.

На жаль, через чотири роки мої рекомендації так і не були реалізовані. Так, деякі банки почали впроваджувати нові технології, у тому числі віддалену ідентифікацію, створили більш-менш стерпні системи мобільного та Інтернет-банкінгу, начебто стали більше дбати про клієнтів, але у малих банків немає коштів для масштабних інвестицій в технології.

Якщо немає бізнес-моделі, неможливо побудувати і стратегію завоювання ринку. Ризикну також припустити, що таким банкам довго жити «по-старому» не вийде: продавати всі продукти всім клієнтам через велику філіальну мережу можуть тільки великі універсальні банки — у дрібних банків же не вистачить на це ані капіталу, ані технологій, ані кваліфікованих кадрів.

Тому пропоную ще раз поміркувати на тему банківських моделей, яких нам не вистачає, і які можна ще впровадити. Я нарахував мінімум 10 банків, які хотілося б бачити на ринку.

Сімейний банк

Мене завжди дивувало, чому банки не намагаються залучити на обслуговування всю сім'ю свого клієнта. Фактично такий банк міг би побудувати свій продуктовий ряд і сервісну модель навколо надання широкого спектру послуг трьом поколінням українців: депозити для дітей, студентські кредити, кредити на весілля, подорожі, зарплатні проекти, авто-кредит, іпотека, депозити, пенсійні програми.

Банк міг би проживати життя і «зростати» разом зі своїми клієнтами, в тому числі при переході від найманої праці до підприємництва, і таким чином вже обслуговуючи бізнеси своїх клієнтів.

Так міг би створюватися зв'язок особистих фінансів з бізнесом. Така модель повинна посилювати систему лояльності, але й знижувати ризик для банку.

В Україні немає банку, який би обслуговував виключно забезпечених клієнтів, і в якому якість сервісу була б зведена до культу. Є банки, в яких існують окремі бізнес лінії приватного банкінгу, але окремого банку немає.

Банки, що спеціалізуються на багатих клієнтах, багато у чому функціонують, як сімейні офіси своїх клієнтів. Вони беруть на себе турботу про їхній побут (допомога в пошуку персоналу, аутсорсинг персоналу, допомога в навчанні дітей, в тому числі за кордоном), розваги (консьєрж сервіс — театри, подорожі), позики (купівля нерухомості, яхт, літаків), інвестиції (цінні папери, винні підвали, мистецтво), управління активами клієнтів (грошима, компаніями і нерухомістю).

Основний актив такого банку — довіра, якість послуг і професійні співробітники — експерти, які і є основною цінністю для клієнтів. Основний дохід такого банку — комісійний.

Банк для малого та середнього бізнесу

Україні потрібно більше банків, які працюють з малим та середнім бізнесом і пропонують як стандартизовані продукти і тарифні плани, так і індивідуальні (Tailor made) рішення для різних галузей або різних стадій життєвого циклу компаній.

Звичайно, в Україні сильна практика МСБ у Райффайзен Банк Аваль, багато що робить ПриватБанк завдяки своїй платіжній системі. Є й інші банки, які розвивають цей сегмент. Але банк, для якого МСБ є винятковою спеціалізацією тільки один — ПроКредит Банк. І це відмінний банк, але його мало, якщо ми хочемо сформувати середній клас і розвивати підприємницький дух в країні.

На жаль, малий бізнес у великих банках багато в чому втрачається — до нього менше уваги, так як великі клієнти приносять набагато більший дохід і бонуси. І саме невеликі банки могли б допомогти клієнтам своїх міст — вони краще розуміють потреби у банківському обслуговуванні: від недорогого еквайрингу до венчурного фінансування, спрямованого на підтримку становлення бізнесу локальних підприємців — фрілансерів, нотаріусів, реальних ФОПів, власників і співробітників малого бізнесу, операторів, франчайзингових мереж, кав'ярень, пекарень, невеликих магазинів.

Що можна зробити — побудувати на базі відділень банку систему навчання підприємців ведення бізнесу, бухгалтерського обліку, контролінгу, бізнес планування — такі програми можна також робити з партнерами типу IFC або USAID в рамках підвищення фінансової грамотності.

Читайте також: Кабмін продовжить програму «Доступні кредити «5-7-9%» на наступний рік

І взагалі, відділення такого банку можуть виглядати багато в чому як коворкінговий простір, в яких підприємці можуть працювати, а банк буде завжди під рукою.

Банк споживчого кредитування

Фактично після відходу Дельта Банку (зразка до 2012 року), перепрофілювання Платинум Банку в останні роки його функціонування і злиття Ренесанс Кредиту з ПУМБом, у нас так і не з'явився банк-монолайнер, що спеціалізується на короткострокових споживчих кредитах і побудований навколо бажання людей жити краще прямо сьогодні в розстрочку.

Так, багато банків почали активно розвивати у себе цей напрямок: Альфа, ОТП, ПУМБ… але окремого банку, що вибудовує свою модель навколо мас-маркет клієнта та cash кредитів, карток і страховок немає. Хіба що Монобанк себе так позиціонує, але Моно — це небанківська структура, яка продає послуги іншим банкам, кожен з яких сам по собі не є монолайнером.

Основний фактор успіху такого банку (якщо не брати до уваги низьку фінансову грамотність і бідність населення) — це якісна система ризик-менеджменту, наявність фабрики з виробництва «стандартизованих продуктів» та зв'язок з торговими мережами (офлайн і онлайн).

Споживче кредитування приносить хороший дохід, а й несе високі ризики, і не тільки кредитні. Найголовніша проблема для таких банків — коротке життя свого продукту. Середній термін споживчого кредиту — десь вісім місяців, тобто для того, щоб зберігати свій кредитний портфель, банку необхідно працювати в поті чола, не зупиняючись ні на день.

Наскільки я розумію, закриття торгових центрів (де знаходяться основні точки споживчого кредитування) на карантин виявилося великою проблемою для їх бізнесу.

Щоб уникнути таких проблем у майбутньому, банкам, що спеціалізуються на мас-маркет кредитуванні, необхідно йти в онлайн і зробити можливим, щоб їх кнопка «оплатити в кредит» або «застрахуй онлайн» була на кожному сайті — від купівлі чайників і холодильників до тур агентств, весільних салонів і університетів.

Автобанк

Ще більш спеціалізований різновид банку для споживчого кредитування, але працюючий з трохи довшим продуктом, — кредитуванням автомобілів. У багатьох автовиробників є банки або фінансові компанії у всьому світі, наприклад, Тойота Банк, Рено-Ніссан Банк.

В Україні теж намагалися створити такий банк, але криза 2014 року завадила. Добре розвинене автокредитування в останні роки перед минулою кризою було тільки у Ідея Банку.

Всього на рік в Україні продають близько 80 тис. автомобілів, і саме цей низький показник місткості ринку, напевно, є найбільшою перепоною для розвитку банку авто-монолайнера. Але тільки 20% авто продається в кредит — отже, є поле, де можна розвернутися банку, якщо його менеджмент зможе побудувати якісну «фабрику» з виробництва авто-кредитів, налаштувати скорингові моделі в світі «сірих зарплат» і домовитися про компенсацію ставок з автовиробниками.

Якщо згадати, то в далекому 2008 році продажі авто в Україні прогнозувалися на рівні 600 тис., і більше половини автомобілів тоді продавалися в кредит — значить ринок може бути в майбутньому. На ньому треба стовпити місце, якщо ми всі віримо в розвиток купівельної спроможності населення.

Читайте також: Українці почали купувати більше нових авто. Топ-5 популярних марок

В якості альтернативи авто-кредиту, банки можуть також пропонувати лізингові продукти — буде можливість увійти в конкуренцію з ОТП-лізинг, лідером ринку на сьогодні.

У сучасних автобанків є дві важливі конкурентні переваги: ​​вони можуть обходитися без філіальної мережі — їх представниками за договорами підряду можуть бути співробітники автосалонів; і також не треба особливо шукати клієнтів — вони самі зацікавлені в купівлі авто і приходять або на сайт дилера, або в автосалон.

Іпотечний банк

У чистому вигляді іпотечний банк в Україні намагалися побудувати двічі: Міжнародний іпотечний банк, який був створений Horizon Capital, і в 2005-2008 роках спеціалізувався на кредитуванні покупки нерухомості; і нещодавно збанкрутілий Аркада-банк. Жоден з цих кейсів не злетів. Але це не означає, що такий банк не потрібен на ринку.

Попит на нерухомість в Україні досить великий, а частка іпотечного кредитування в його фінансуванні після кризи 2008 року катастрофічно впала. Причин багато — від недосконалого законодавства до відсутності довгострокового ресурсу для фінансування таких продуктів у банках. Але попит є, значить треба шукати можливість запропонувати ринку такий продукт.

Агробанк

Відкриття наступного року ринку землі (навіть в усіченому варіанті) має спровокувати попит на продукти навколо сільського господарства. Зараз в країні є два банки: Райффайзенбанк Аваль і Креді Агріколь, у яких розвинена підтримка фермерів. Раніше був ще ДіВі Банк, але він збанкрутував через фрода в групі компаній Мрія. Тож по-справжньому спеціалізований аграрний банк тільки один — Агропросперіс, створений групою компаній NCH. І цього мало.

З розвитком 4G, доступ до онлайн банківських послуг дійшов і до великої кількості сіл і фермерських господарств. Треба цим користуватися, особливо, беручи до уваги, що великі банки типу Ощадбанку, Приватбанку і Райффайзенбанку Аваль в останні п'ять-шість років закрили багато відділень у сільській місцевості, а Укрпошта не має банківської ліцензії.

Планшет з доступом в інтернет може служити каналом продажів. Іншим каналом можуть бути мобільні банкіри на велосипедах або машинах, як це роблять кооперативні банки в Австрії та Німеччині.

Але цього недостатньо — треба будувати спеціалізовану галузеву бізнес модель, побудовану навколо різних сегментів аграрного ринку у всьому ланцюжку створення вартості аграрної продукції.

Читайте також: Як відкрити рахунок в польському банку і скільки це коштує

На селі потрібні не тільки традиційні послуги у вигляді ведення рахунків, депозитів, лізингу, мікрокредитування або кредитування під заставу врожаю. І навіть не кредити на покупку землі повинні стати основою такого банку. Основну корисність, яку може привнести банк для фермерів, — це компетенція своїх експертів (така компетенція сьогодні є тільки у невеликої кількості банків) і доступ до даних.

Володіючи компетенцією, банк фактично повинен стати trusted advisor (довірчим порадником) для фермерських господарств і приносити їм додану цінність.

Кліринговий банк

Якщо плани щодо розвитку ринку капіталу виявляться вдалими, в Україні потрібен буде банк, який би спеціалізувався виключно на міжбанківському кредитуванні та клірингу на ринку цінних паперів (такий, як Розрахунковий центр, тільки приватний). Досить ризикована бізнес-модель, але має право на існування, якщо власники та менеджери банків змогли б поставити в центр своєї бізнес моделі саме технології.

У клірингового банку немає необхідності в мережі відділень — це значно знижує витрати на його функціонування.

Такий банк може заробляти на комісіях від транзакційного банкінгу та короткостроковому кредитуванні. Може ще надавати послуги інкасації — ця послуга затребувана в українському суспільстві, яке йде до кешлес, але багато в чому все ще віддає перевагу готівці.

Якщо банк може розробити моделі швидкого зарахування коштів на рахунки інших банків, а також знизити витрати на логістику при інкасації, то такий бізнес може бути високо маржинальним.

Читайте також: Що зробив Кирило Шевченко за 100 днів на посаді голови НБУ

В умовах розвитку фінтеха, кліринговий банк може запропонувати свої послуги новим платіжним фінтех-компаніям, створивши для них своєрідні «траси платежів».

Але що ще важливо, такі клірингові банки можуть запропонувати взяти у фінтех-компаній на аутсорсинг всі їх неключові функції (фінмоніторинг, бухгалтерія, документообіг), залишивши їм можливість фокусуватися на клієнтах і розробці додатків.

«Tesco-банк»

В Україні також немає банківської моделі, що орієнтується на масовість і потік клієнтів в мережі супермаркетів. В галузі така модель носить назву «Tesco-bank», так як саме найбільша британська торговельна мережа Tesco створила банк в партнерстві 50 на 50 з Royal Bank of Scoltand у 1997 році. В Україні її думав впровадити Банк Восток, але потім бізнес в банку пішов непогано і без залучення партнерської мережі Fozzy та Сільпо.

Переваги такої моделі очевидні: в мережі супермаркетів є постійний потік клієнтів, яким можна продавати фінансові продукти — від карток і споживчих кредитів до валютно-обмінних операцій і страховок. Благо, що касири супермаркетів мають базові основи фінансової грамотності. Також на базі величезної кількості даних про поведінкові моделі клієнтів та їх покупки, можна побудувати якісну систему лояльності та скорингу.

Читайте також: Morgan Stanley зробив ставку на Україну і пояснив чому

Крім того, в рітейл-магазині можна створити куточок банківського відділення без значних інвестицій в мережу.

Банк-екосистема

Більш розширеною, але і більш складною моделлю є створення банку-екосистеми, яка б включала в себе, не тільки ритейл-мережу типу Novus або е-комерс компанію типу Розетка або Каста, а й поштового оператора (типу Нової Пошти) і мобільного оператора ( типу Лайф).

Фактично, об'єднання таких чотирьох сфер взаємодії споживачів — ритейл-мережі, поштових відділень, мобільного зв'язку та банку — може дозволити побудувати навколо себе потужний потік клієнтів (від 2 до 10 млн осіб) і даних про таких клієнтів, які можуть бути основою для побудови систем лояльності та кредитних скорингових моделей.

Доступ до відділень пошти, ритейл магазинів і точок продажів мобільних телефонів може вирішити питання відкриття філіальної мережі (подібно моделі Tesco-bank) і ідентифікації клієнтів. Мобільний оператор може забезпечити продаж телефонів (в кредит) і попереднє налаштування на таких телефонах, банк може надавати кредити як у вигляді кредитних карток для покупців в ритейлі, так і кредити МСБ клієнтам, що працюють з офлайн і онлайн ритейл-мережами.

Читайте також: Нацбанк зберіг облікову ставку: як відреагували депозити

Але найголовніше в цій моделі все ж — дані, дані про поведінкові моделі, геолокації, платіжну дисципліну. Якщо банк буде в змозі консолідувати дані про клієнтів і побудувати фабрику стандартизованих продуктів і внутрішню систему лояльності для забезпечення крос-продажів між клієнтами і постачальниками, то фактично може стати маркет-плейсом для них, отримуючи невелику комісію за сфокусовані ліди різним компаніям, звичайно, з їх згоди і при дотриманні банківської таємниці.