Складний вибір вірного шляху

Як в цілому ви оцінюєте успіхи компаній ARX і ARX Life?

2020 рік, всупереч ситуації з COVID-19, ми завершили у двох компаніях з дуже значним зростанням. Сума страхових премій компанії ризикового страхування ARX становить 2,7 млд грн, що на 15% більше показників 2019 року. Премії компанії ARX Life склали 259,6 млн, показавши 45% приросту щодо 2019 року. За підсумком 2020 року в нонлайфі ми № 1 за загальними зборами, № 1 по зборах платежів в КАСКО і № 1 в цілому по роздробі.

По інших продуктах приріст теж радує. Але про все це має сенс говорити тільки тому, що разом із зростанням ми отримали прибуток. При цьому я кажу не про інвестдохід від розміщення резервів (хоча тут теж все в порядку), а про операційний прибуток від страхування. А це і є головним показником. Підсумки 1-го кварталу 2021 року ми також оцінюємо позитивно, але тут поки рано давати коментарі — почекаємо закінчення року.

Є думка, що зібрати страхові премії автоматично означає отримати прибуток …

Такий спрощений погляд на страхування помилковий. Так, на жаль, як і раніше, дуже багато компаній продовжують орієнтуватися не на технічний результат від страхування, а тільки на валові збори. Навіть простий аналіз покаже у них не надто райдужну картину — особливо це актуально щодо обов'язкового страхування власників транспорту (ОСЦПВ).

До речі, недавні банкрути (компанії, які зараз втрачають ліцензії на страхування) відзначилися багато в чому завдяки саме цьому продукту. На жаль, ті, хто орієнтується тільки на збори і ринкову частку, приділяють вкрай мало уваги питанням ефективності та оптимізації рівня витрат. Дуже часто таке ж поверхове у них ставлення і до формування страхових резервів, від чого вже страждають клієнти.

Але минулого року майже всі компанії отримали хороший прибуток, хіба не так?

Так. Ми точно минулого року спрацювали дуже добре. Не просто добре — ми отримали рекордно-великий прибуток в обох компаніях. Але варто бути професіоналами і копати глибше, зробивши правильні висновки з аналізу причин настільки гарних результатів всього ринку. А найголовніше, спробувати зробити ряд прогнозів на найближче майбутнє.

Ми, наприклад, розуміємо, що досить низька збитковість минулого року за багатьма видами страхування не повториться ні в цьому, ні в наступних роках. Наприклад, збитковість в КАСКО. А збитковість в ОСЦПВ тим більше (вона і минулого року була у всіх набагато вище, ніж хотілося б). Більш того — збитковість буде зростати. Так що запаморочення від успіхів може, що називається, зіграти злий жарт з тими страховиками, які розраховують на повторення ситуації 2020 року. Якщо вони, з метою розширити бізнес, сподіваючись на низьку збитковість, піднімуть витрати (адміністративні та комісійні), то просто вийдуть за 100% рамки комбінованого коефіцієнта. Так, вони можуть збільшити ринкову частку, але надовго залишать своїх акціонерів з негативним операційним прибутком. А прибутковість від інвестиційної діяльності в Україні знижується.

Зупинімось трохи докладніше на понятті «комбінований коефіцієнт»

Це основний фінансовий показник в страхуванні, який характеризує, прибутковий страховик у своїй діяльності чи збитковий. Прибуток від інвестиційний діяльності при цьому не враховується. Якщо сума всіх страхових виплат і резервів на виплати, а також адміністративних і комісійних витрат дорівнює сумі заробленої страхової премії(страхових платежів), то значення комбінованого коефіцієнта буде 100%. У цій ситуації страховик і не в прибутку, і не в збитках. Якщо комбінований коефіцієнт нижче 100% — страховик в прибутку, а якщо коефіцієнт вище 100% — у збитках.

Наявність збитків буде означати, що страховику дуже скоро не буде вистачати капіталу, а значить, він не зможе своєчасно проводити виплати, не відповідатиме вимогам регулятора. Акціонерам доведеться вишукувати кошти для докапіталізації А оскільки страховик працює в збиток, акціонер змушений буде просто спалювати свої гроші, без належної прибутковості на вкладений капітал.

Щоб уникати згаданих ризиків, страховики повинні залучати професійних актуаріїв і забезпечити їх якісним статистичним матеріалом. Потім почати застосовувати адекватні (розраховані актуарієм) ціни та забезпечити відповідний рівень витрат. І тоді описана ситуація не настає. Але одночасно це означає, що страховик не може залучати клієнтів демпінговими цінами, а агентів неадекватно високими комісіями. Потрібно конкурувати чимось іншим.

На ринку ж часта бачимо таку практику — «повинні так робити» не означає, що фактично так роблять.

Тепер, коли регулятором страховиків став Нацбанк, подібних ситуацій надалі бути не повинно?

Всі прозорі та надійні компанії на це сподіваються. І перші ознаки очищення ринку вже є. Як правило, спочатку залишають ринок найодіозніші компанії. З ними все досить просто. Це питання регулятора, і ми бачимо, що тут все в порядку.

Але потім настає черга компаній, які стовідсотково одіозними назвати не можна. І тут далеко не все так просто — можливо, менеджменту компаній потрібно міняти стратегію, і акціонерам доведеться глибше вдаватися в природу бізнесу, особливо його регулювання. Комусь доведеться вливати капітал — а норма прибутковості в страхуванні далека від тієї, з якою звик працювати український бізнес.

Треба чітко розуміти — питання капіталу тепер буде регулярно виникати разом з ростом бізнесу, можливо щороку. І це не питання регулятора, а питання власників та менеджменту. Будемо сподіватися на краще і спостерігати за розвитком подій. Ми реалісти та розуміємо, що всьому потрібен час — головне, що процес пішов!

З урахуванням усього сказаного, як вам вдається і рости, і бути прибутковими?

Зараз для багатьох стало очевидним, що необхідно конкурувати не ціною, а, в першу чергу, рівнем сервісу. Сервіс же характеризується клієнтським досвідом, який можна оцінювати зручністю, комфортом, ступенем довіри, бажанням користуватися послугами і рекомендувати іншим. Зрештою, це проявляється в лояльності клієнтів. Але таке ставлення з боку клієнтів, як правило, формується не за один рік — особливо в галузі страхування, де має місце недовіра до бізнесу.

Ми давно вже довели, що є дійсно надійною, стабільною компанією, яка не впадає в крайнощі і завжди виконує свої зобов'язання. Поряд з цією базовою перевагою, ми завжди були й залишаємося інноваційною компанією. При цьому всі наші інновації завжди дуже практичні — вони «працюють», а не просто віддають данину моді. Для досягнення такого ефекту ми проводимо всередині в командах величезну проєктну роботу: відбираємо і тестуємо ідеї, опрацьовуємо прототипи, з моменту реалізації тестуємо кілька варіантів.

Ми слухаємо клієнтів і оцінюємо їх досвід, включаючи зручність користування. По суті, ми поєднуємо ґрунтовну надійність з гнучкістю і швидкістю реалізації інновацій. При цьому ми чітко розуміємо, що не всі інновації будуть затребувані тут і зараз — клієнти можуть бути поки не готові до пропонованих рішень. Це означає, що у компанії повинен бути виділений і чималий бюджет, і команда на такого роду діяльність. На постійній основі собі це можуть дозволити тільки прибуткові компанії. Так що це замкнутий цикл: ми пропонуємо клієнтам надійний і зручний сервіс за розумну ціну, яка дозволяє нам бути прибутковими, а клієнтам залишатися задоволеними.

Що ж ви порадите компаніям для досягнення оптимального результату?

Неможливо дати один рецепт на всі випадки. Це завжди питання складного вибору вірного шляху.

У будь-якому випадку у страховика повинні бути адекватні акціонери, що володіють достатніми ресурсами, відповідним досвідом і готовністю довіряти і делегувати локальному менеджменту. Крім того, менеджмент повинен мати досвід побудови сильної професійної команди, бути готовим до постійних змін і добре розуміти акціонерів.

Відразу можна сказати, що досягнення будь-яких значущих показників — це гра «в довгу» і це великі інвестиції. А також достатня частка везіння, вміння дивитися на кілька кроків вперед і давати правильну оцінку ринкової ситуації в цілому.