Як В2В-компанія для перевізників в умовах карантину підвищила лояльність до бренду

Ми запросили до участі підприємців, які бажають поділитися своїм досвідом подолання кризових ситуацій.

Ми поспілкувалися з Володимиром Іномістовим, керівником В2В-компанії для міжнародних перевізників Е100.

Володимир розповів, з чим довелося зіткнутися водіям під час закриття кордонів, як це позначилося на прибутках компанії, та як лояльний маркетинг допоміг пережити кризу.

Як компанія увійшла в карантин

Заблоковані дороги — втрачені прибутки

Компанія Е100 співпрацює з міжнародними перевізниками, тому карантин сильно позначився на компанії.

«Наші клієнти заправляються здебільшого за кордоном. Географія достатньо широка — від Ірландії до Китаю. Тож ми на 90% залежимо від зовнішніх партнерів. Всесвітній карантин вплинув на транспортний ринок і на нас відобразився аналогічно», — стверджує Володимир.

Ситуація вплинула на обсяг продажів компанії.

«До карантину обсяг продажів зростав через унікальність нашого продукту, під час карантину було падіння в об'ємах продажу до 35%, але ми оперативно адаптувалися під потреби ринку та наразі відновили докарантинний ріст продажів», — підсумовує Володимир.

Читайте також: Як імпортер дронів зустрів епідемію у Китаї та врятував бізнес у карантин 

Яких заходів вживали

Під час кризи компанії в Україні умовно розділилися на дві групи — ті, що вирішили не ризикувати та сфокусуватися на максимальному утриманні прибутків, та ті, що зробили ставку на майбутнє та вклалися у заходи з підвищення лояльності до бренду.

Е100 пішла шляхом другого типу компаній. Не дивлячись на скорочення прибутків, вирішили сфокусуватися на формуванні довіри до бренду — завдяки соціальній активності, інформаційній підтримці та системі знижок для постійних клієнтів.

Соціальна відповідальність

Логістика у Європі зазнала великих проблем, зокрема — організаційних.

«У прикордонних служб не було однозначного розуміння, як реагувати на карантин: які документи водієві треба мати з собою під час в’їзду, як перевіряти транспорт, тощо. Через це черги на кордонах були шалені, на декілька днів у кращому випадку. Деякі водії наших клієнтів стояли на кордоні тижнями», — ділиться Володимир.

Одна із головних незручностей черг, окрім втрати часу, — обмежений доступ до продуктів. Деякі водії не очікували провести на кордоні декілька днів, тому не запаслися достатньою кількістю їжі. Е100 вирішили закрити цю потребу.

«Ми годували водіїв на кордоні з Польщею. Не дивилися — це були клієнти E100 чи ні. Допомагали всім, кому могли. Привозили їжу наші хлопці зі Львова. Це все ми реалізували разом з Асоціацією міжнародних автоперевізників України», — розповідає Володимир.

Як результат такої активності — задоволені клієнти, вдячні водії та згадування про компанію у місцевих медіа.

Читайте також: Більше, ніж коворкінг: як офісний сервіс пережив карантин та знайшов нових клієнтів

Безкоштовна інформаційна підтримка

Не всі водії, які провели тиждень на кордоні, змогли виїхати із країни з рейсом. Брак інформації щодо правил оформлення документів спричинив багато непорозумінь, які часто виникали вже безпосередньо на митниці.

Тому у Е100 вирішили провести серію вебінарів для водіїв та директорів транспортних компаній. У них разом із юридичною компанією-партнером співробітники Е100 пояснювали нюанси роботи в ЄС під час пандемії.

«Не маючи якогось папірця, за порушення норм водій міг отримати штраф декілька тисяч євро, — говорить Володимир, — я думаю ви пам'ятаєте, коли ввели карантин по світу, ці норми мінялись дуже швидко. Слідкувати за ними в закритій на карантин Україні було дуже важко. Ми вирішили надати нашим клієнтам юридичну допомогу, щоб у Європі у них не було проблем. Для цього ми організували серію безкоштовних вебінарів».

Система кредитування у програмі лояльності

Також компанія створила спеціальну програму знижок для своїх клієнтів.

«Наші аналітики слідкували за тим, як переорієнтовується ринок: проаналізували, де простягаються основні напрямки руху наших клієнтів і надали їм за цими напрямками знижки до 10% на заправку.

Також ми розширили систему кредитування, щоб клієнти могли отримувати пальне з більшою відстрочкою платежу: якщо водії заправлялися 15 днів, у них було ще 15 днів, щоб оплатити ці заправки без відсотків. Для клієнтів, які мали труднощі з виплатами за такий період, ми додали можливість збільшувати ліміт часу під заставу або поруку», — розповів Володимир.

Щоб компенсувати витрати, у Е100 запровадили систему кредитування «депозит». Наприклад, якщо клієнт перераховує 50 тис. грн на картку гарантійного платежу, то отримує від компанії 100-150 тис. грн ліміту. Це вигода до 300%.

Таким чином, у компанії створили вигідну для клієнтів програму лояльності, яка у той же час не принесла б Е100 великих збитків.

Результати

З початком карантину доходи компанії впали в середньому на 20%. З середини літа зафіксували відновлення, але на докризовий рівень у E100 поки не вийшли.

Однак Володимир стверджує, що з кризи компанія вийшла морально сильнішою, ніж була ще рік тому.

«Такий ефект могла дати тільки криза, революція або пандемія. Окрім того, що криза загартувала наш основний колектив, ми скористалися скороченнями на IT-ринку і розширили команду. Багато IT-компаній зараз урізають бюджети, скорочують відділи або зменшують робочий час та заробітну плату. Розробників, яких це спіткало, ми з радістю запрошуємо до нас. У результаті набрали класних хлопців і я впевнений, що ми будемо з ними ще більше рости. Зараз наша команда складається з 40 висококваліфікованих друзів, котрі успішно побороли багато страхів та обмежень під час пандемії», — підсумовує Володимир.

Для читачів «Мінфіну»

Читачі порталу, чия робота пов’язана з довгими переїздами, отримають знижку від E100.

Першим 30-ти клієнтам від порталу буде надано:

• знижка -1% для заправок в Польщі та Україні;

• 0% комісії для оплати Німецьких (TollCollect) та Чеських (Paywell) доріг;

• знижка -5% з комісії за повернення ПДВ на оплату доріг ЄС.

Щоб скористатися пропозицією, вкажіть промокод Мінфін+Е100 за телефоном або на сайті Е100.