Як продавати житло в умовах перегрітого ринку

Ефективний інтернет-мікс

Основні канали, які використовують професіонали в маркетинг-міксі, це: інтернет-реклама, зовнішня реклама, радіо, проведення спеціальних заходів для жителів і потенційних покупців, SMM.

«Ми вибираємо інструменти в залежності від цільової аудиторії, з якою працюємо, етапу реалізації проекту, останніх тенденцій ринку продажів в сфері нерухомості. Для охоплення максимальної кількості людей, ми також залучаємо телебачення і зовнішню рекламу в комплексі з простими, яскравими і зрозумілими роздатковими матеріалами. Безумовно, вдаємося до контекстної і банерної реклами, сео-просування, розміщення інформації на профільних сайтах. Серед цікавих каналів комунікації зі споживачем також можна виділити відео-контент на youtube, вірусний відео-контент», — говорить в.о. директора по маркетингу BD Holding Юрій Норенко.

Читайте также: Восемь интересных фактов о киевском рынке недвижимости

Головним інструментом для багатьох маркетологів залишається Google. «Ми використовуємо медійну і пошукову мережі, ремаркетинг. На мій погляд, правильне використання Google Adwords набагато ефективніше, ніж розміщення на конкретних інтернет-ресурсах. Наприклад, розміщення банерної реклами, нехай навіть на одному з найпопулярніших новинних ресурсів, буде менш ефективним, ніж розміщення на цьому ж ресурсі через Google медійну мережу », — розповідає директор з маркетингу Dragon Capital (ЖК Obolon Residences, котеджні містечка Green Hills та Riviera Villas) Наталія Ряска. За її словами, при розміщенні безпосередньо на новинному ресурсі, замовник, швидше за все, буде оплачувати покази, а не переходи на його сайт. При цьому у такого ресурсу буде набагато менше можливостей виділити необхідну замовнику аудиторію, ніж в Google Adwords.

Але головне — розуміти, що в інтернеті потрібен цілий ряд маркетингових інструментів. «Важливо почати з правильного сайту, який буде продавати, професійно працювати з контекстною рекламою та контекстно-медійною мережею Google, використовувати цільові пошукові системи по нерухомості та правильно спілкуватися з аудиторією в facebook», — стверджує комерційний директор TARYAN Group Назар Бурда.

Що стосується зовнішньої реклами, одним з найбільш ефективних і найменш витратних каналів для забудовника є брендування самого будівельного майданчика або комплексу. Звичайно, це працює в разі вдалої локації об'єкта. Ну а найкращою рекламою є і буде активне будівництво.При цьому всі забудовники визнають, що найкращою і найефективнішою рекламою є «сарафанне радіо», а саме — рекомендації вже існуючих інвесторів і власників.

Оцінка ефективності

Класична воронка продажів, коли людина бачить рекламу на борді або по телебаченню, а потім інтернет-рекламу і після цього телефонує забудовнику, в умовах кризи практично не працює. Більшість забудовників вже перестало ставити своїм маркетологам завдання у вигляді кількості дзвінків до відділу продажів і кількості переглядів сайту.

Читайте также: Рассрочка или ипотека. Что выбрать

«Клієнт, що приходить до менеджера відділу продажів, повинен бути не просто «теплим». Потрібно, щоб метою звернення була не консультація по скриптам, а конкретний запит про наявність бажаної квартири і прорахунок умов розстрочки. Це і є ефективність. Як цього досягти? Переконайтеся, що ваша комунікаційна модель побудована так, щоб клієнт не мав бажання «піти наліво». Візьміть його за руку і ведіть. Не пропонуйте те, що йому недоступно і нецікаво. Подавайте на «блюдечку» пропозицію, перед якою він не зможе встояти. Інструментів для цього більш ніж достатньо», — каже бренд-менеджер групи компаній DIM Олександр Хомицький.

За його словами, в кількісному вимірі це відображається як зменшення різниці між загальним числом сеансів і переходами на цільові сторінки, використанням форм зворотного зв'язку. Збільшенням загального трафіку варто займатися тільки тоді, якщо ви впевнені в його конвертації.

«У маркетингу є такий метод, як customer journey, коли аналізується весь шлях потенційного власника нерухомості — від першого контакту до угоди», — ділиться своїми секретами Назар Бурда. Він упевнений, що саме цей метод зараз є найбільш ефективним.

Рівняння на відділ продажів

Як би банально це не звучало, але саме співробітник відділу продажів, а не власник або забудовник є обличчям житлового комплексу. Саме поспілкувавшись з ним, потенційні інвестори вирішують, віддати гроші вам або вашим конкурентам.

На даний момент мова вже не йде про елементарну ввічливість або про знання планувань. Це само собою. «Клієнт повинен побачити в представнику компанії справжнього професіонала, який може відповісти на будь-яке питання. Для цього ми проводимо тренінги, організуємо зустрічі кураторів будівництва з менеджерами. Вони розповідають їм про матеріали, які буде використано при будівництві будинка, технологіях. На наш погляд, такий комплексний підхід є найбільш дієвим», — розповів в.о. директора по маркетингу BD Holding Юрій Норенко.

Читайте также: Деньги в квадрате: как заработать на заграничной недвижимости

Ще далі пішов TARYAN Group. Вони створили новий відділ продажів, який зайняв цілий поверх. Там покупець може відчути той спосіб життя, який для нього створює забудовник. У новому відділі є лаунж-зона, де в невимушеній обстановці можна поспілкуватися з продавцем, кімната з віртуальною реальністю, де можна походити по своїй майбутній квартирі, і багато іншого.

Важливо розуміти: потрібно не тільки бути помітним на кожному з етапів, а й доносити правильні повідомлення: впливати на емоції, говорити про раціональне, розуміти потреби споживача і підкреслювати свої переваги.