Депозит на 10 лет: миф или реальность

Решить их берутся страховщики жизни. Они обещают банкирам 10-летние депозиты. Но лишь при условии, что те согласятся выступить в роли продавцов накопительных договоров лайфового страхования.

О механизме такого сотрудничества шла речь на конференции FinSales2017, информпартнером которой выступил «Минфин». Мы решили разобраться, насколько действительно такой инструмент интересен для банков, а главное – для их клиентов.

«Жизнь» удалась

Подавляющее большинство банков обязывает покупать страховки только своих заемщиков. Зачастую этого требует законодательство. В основном речь идет о «коротких» годовых рисковых полисах, которые лонгируются каждый год. Так, при автокредитовании заемщик обязан застраховать каско и купить автогражданку, при получении кеш-кредита или кредитной карты — застраховаться от несчастного случая (но в этом случае страхование не является обязательным, во всяком случае, по закону). Когда речь идет об ипотеке — застраховать имущество и жизнь.

Продавая полисы заемщикам, банкиры получают комиссию, а страховщики — клиентов. «Страховка позволяет заемщику спасть спокойно, обезопасив себя от чрезмерной финансовой нагрузки при наступлении страхового случая. Условия сотрудничества со страховыми компаниями являются достаточно привлекательными для банка», — констатирует и.о. по развитию розничного бизнеса Альфа-Банка Украина Алексей Пузняк.

Но в последнее время на рынке приживается новая модель партнерства. Банки начинают продавать страховки не только заемщикам, но и другим своим клиентам. И в этом случае речь идет уже не о рисковых полисах, а о накопительном страховании жизни (такие договоры заключаются обычно на 10 и более лет).

«В нашем банке, например, такое предложение существует для клиентов Personal Banking с четвертого квартала 2016 года. Это дает им возможность инвестировать деньги под более выгодные условия, чем депозитные вклады. Кроме того, клиенты дополнительно получают опции страхования, которые позволяют хеджировать риски, связанные со смертью страхователя», — рассказал «Минфину» начальник департамента персональных банковских услуг Укрсиббанка BNP Paribas Group Игорь Левченко.

При продаже накопительных полисов банки не только зарабатывают комиссию. Что гораздо важнее, они получают возможность привлекать столь необходимые им «длинные» пассивы. «Мы уже опробовали совместный проект с Райффайзен Банком Аваль. Примерно за полтора года банк, продавая накопительное страхование жизни, привлек от клиентов порядка 100 млн грн», — рассказал во время конференции FinSales2017 директор по банковскому страхованию СК UniqaLife Денис Денисенко.

Продажей полисов занимаются непосредственно сотрудники банковских отделений. Они консультируют клиентов, разъясняют им суть накопительного страхования жизни, условия страхования. Разумеется, продавцы проходят предварительную подготовку, а представители страховой компании проводят специальные тренинги и постоянно их контролируют.

Что касается финансовых вопросов взаимодействия с банком, механизм достаточно прост: страховщик открывает в банке депозит. На этот счет клиенты, заключившие накопительный договор, регулярно перечисляют платежи. Эти деньги гарантированно остаются в банке все время действия страхового договора, т.е., минимум, 10 лет. Процентная ставка по такому депозиту ежегодно пересматривается при помощи допсоглашений.

Часть уплаченного клиентом платежа банк получает в виде комиссии. Как правило, она выплачивается в течение трех лет. Все эти три года банк взаимодействует со страхователями. Именно его сотрудники напоминают им о необходимости вносить платежи, отвечают на вопросы и т.д. Цифра в 3 года появилась неспроста: согласно статистике, если клиент оплачивает договор на протяжении 3 лет, он почти наверняка останется в программе и все 10.

Для банка это несомненный плюс. Например, если накопительный полис купил заемщик, он не расстанется с банком и после того, как погасит кредит, поскольку будет вносить платежи по страховке. А у сотрудника банка будет предлог лишний раз пообщаться с клиентом, предложить ему какие-то другие продукты и т.д.

Накопительный полис: риски и преимущества

Долгосрочное лайфовое страхование – это комбинация страхового полиса и инвестиционной программы. Клиент вносит каждый год страховой платеж, а компания его инвестирует в разные (позволенные законодательством) инструменты. В конце срока договора застрахованный получает накопленную сумму плюс проценты. Все время действия полиса он находится под страховой защитой.

Договор можно заключить в гривне, долларах или евро. Клиент вносит платеж всегда в гривне, а затем страховщик покупает валюту и размещает ее на соответствующий депозит. Выплачивает компания по валютным договорам также в гривне. Но сумма рассчитывается по курсу НБУ на момент выплаты.

До кризиса страхователи, в основном, предпочитали копить в валюте. Но после резкой девальвации гривны ситуация поменялась. Сейчас более половины договоров номинированы в национальной валюте, и это вполне объяснимо. Если раньше люди отдавали страховщику $1000 в год, и это было 8000 гривен, то теперь сумма такого взноса превышает 26000 гривен. Многим такие выплаты не по карману.

«Наша главная целевая аудитория – небогатые люди. Средний годовой платеж по договору – порядка 7000 гривен», — рассказывает Денис Денисенко.

Если клиент больше не может платить взносы, у него есть несколько вариантов. Во-первых, можно взять т.н. «каникулы» и его договор будет на время заморожен. А когда финансовая ситуация выровняется, он снова вернется к прежней схеме. Во-вторых, может быть уменьшен размер годового платежа. Но тогда и страховая сумма, соответственно, станет меньше. В-третьих, клиент может вообще перестать вносить платежи. Тогда по истечении договора он получит ту сумму, которую успел накопить. Последний вариант – расторгнуть договор и забрать выкупную сумму. Но этот вариант самый невыгодный. Выкупная сумма, особенно в первые три года, гораздо меньше той, которую клиент де-факто уплатил по договору. Так что вы просто потеряете деньги.

Доходность договоров сопоставима с доходностью по депозитам. В прошлом году, например, в гривне это было в среднем 17%, в долларах– 8-9%. В этом году инвестдоход будет точно меньше, поскольку ставки в банках существенно упали, особенно по валютным вкладам. В банках с иностранным капиталом они вообще стремятся к 0%. Страховщиков выручают валютные ОВГЗ, доходность по которым еще остается сравнительно высокой. За счет инвестиций в этот инструмент клиентам все же начисляют небольшие проценты. Интересно, что некоторые компании в этом году намерены вообще отказаться от понятия «гарантированная доходность» по валютным договорам. То есть если страховщик ничего не заработает для клиента, тому придется с этим мириться.

Что касается гривневых накоплений, то по ним гарантированный доход останется прежним — 4% годовых.

Однозначно сказать, в чем выгоднее накапливать, нельзя. Средняя доходность по гривневым договорам примерно на 10% годовых выше. То есть за десять лет разница в объеме инвестдохода составит 100%. Но резкие скачки курса, как в 2014 году, могут запросто «съесть» этот излишек.

Искусство убеждения

О сколько-нибудь серьезных (по банковским меркам) объемах привлечения ресурсов от страховщиков речь пока не идет. Но в перспективе, это вполне возможно. «При текущем уровне спроса на данный продукт — это миф. Однако при дальнейшем снижении ставок по депозитам, страховые программы могут стать значительно интереснее и, соответственно, подтолкнуть банки к увеличению фокуса на таких продуктах. Тогда это действительно позволит удлинить пассивы банков», — Алексей Пузняк.

Уговорить клиента купить полис — задача непростая. «Для нашей страны гораздо более привычными являются обычные депозиты и накопительные счета. Также сказывается неготовность клиентов к долгосрочным инвестициям: зачастую они не хотят инвестировать на срок более 1-3 лет. Для популяризации этого продукта нужно время и усилия со стороны всех участников — как страховых компаний, так и банков», — отмечает Игорь Левченко.

Весьма полезным может оказаться и создание собственного фонда гарантирования для страховщиков жизни, по аналогии с банковским. Ведь в отличие от вкладчиков банков, у страхователей нет шансов вернуть свои деньги, если страховщик обанкротится, или просто исчезнет с деньгами, что уже случалось.