Олександр Чорний: Земля — найнадійніший інвестиційний актив в Україні, але все ще найбільш недооцінений

Чи виправдав ринок землі очікування

Незадовго до запуску ринку землі Ви створили дві компанії: Zeminvest — сервіс, який допомагає купувати землю і здавати її в оренду, та Доброзем — маркетплейс сільськогосподарських ділянок. Чому ви вирішили працювати саме в земельній сфері?

Якщо згадувати ті часи, то створення цих проєктів розпочалося ще у 2020 році. Спочатку був створений проєкт «Доброзем», його ідеєю було створити маркетплейс, на кшталт OLX чи Авто.ріа, але зі спеціалізацією саме на сільськогосподарській землі. Ми сподівалися, що він стане найбільшим у цьому напрямі в Україні. І, забігаючи наперед, скажу, що ми цього досягли. Zeminvest було створено пізніше, як спеціалізований сервіс для людей, які не мають знань в земельній сфері, але планують придбати землю, як пасивні інвестори.

Причиною створення цих сервісів було відкриття ринку землі в одній із найбільших сільськогосподарських країн Європи з унікальними можливостями. Унікальність полягала в тому, що на той момент в Україні вже був розвинений аграрний сектор, який за багатьма позиціями експорту входив до топкраїн світу. З іншого боку, це був один із останніх закритих земельних ринків Європи з надзвичайно великою кількістю якісної землі. Тому ми розуміли, що цей актив максимально недооцінений, а це створювало сприятливі умови для інвестування.

До того ж на той час у нас вже був досить значний досвід роботи в агробізнесі, із землевласниками, у трейдингу, орендних відносинах. Тому поєднання цього надавало нам перевагу, якою ми і скористалися, щоб стати лідерами ринку.

Часто говорять, що земельний ринок розвивається не так, як планувалось на початку відкриття. Угод мало, власники переважно не поспішають виставляти свої ділянки на продаж. Чи є у вас розчарування щодо тенденцій останніми роками?

Я сказав би інакше. Результати відкриття земельного ринку мене не розчарували, навпаки, я вважаю що в контексті останніх років ринок показав себе краще, ніж багато хто очікував. Нагадаю, що ринок землі був відкритий у липні 2021 року, а коли хоч трохи стало зрозуміло, як він функціонує, почалося повномасштабне вторгнення. Тому аналізувати ринок ми маємо саме в контексті війни, і подивитися, що він продемонстрував.

Дійсно, були різні прогнози щодо обсягу торгів земельними ділянками. Песимісти казали, що щорічний обсяг буде до 5%, оптимісти вважали, що це буде до 10% від загального земельного банку, який оцінювався у 27 млн гектарів. Однак війна внесла свої корективи і ринок продемонстрував, що люди не поспішають продавати активи, очікуючи на зростання ціни.

Чому я тоді надаю ринку таку оцінку. По-перше, ринок продемонстрував позитивну динаміку. Попри війну, він розвивається і кількість угод зростає. У 2024 році, за офіційною статистикою, обсяг укладених угод із землею перевищив цей показник на ринку нерухомості. Навіть за нинішніх умов земля довела свою спроможність, з погляду ліквідності, надійності та прибутковості. Фактично, все, про що ми говорили у 2021 році, підтвердилося, хоча і за важких умов.

З кожним роком зростають як обсяг ринку, так і ціна ділянок. Тому, на мою думку, це питання часу, коли ми вийдемо на ті обсяги, які прогнозувались в 2021 році.

Скільки клієнтів вдалося залучити Zeminvest і Доброзем із моменту створення? Які зараз тенденції, якщо рахувати за кварталами, — їх кількість зростає чи залишається приблизно на тому ж рівні?

Обидві компанії залучають інвесторів. Загалом це близько 1 тис. осіб. Із них близько 70% — це інвестори в Zeminvest, відповідно, 30% — Доброзем. Щоквартально додається близько 6−8% нових інвесторів, хоча п'ятий рік повномасштабної війни дається взнаки, ми відчуваємо загальну картину в країні, яка не є позитивною, щоб вкладати кошти.

Можливо, зростання клієнтів відбувається не в тій прогресії, як ми хотіли б, але воно все ж відбувається. У Доброзему ці темпи кращі, адже більша кількість інвесторів бажає купувати землю саме через цю платформу.

Хто зараз ті люди, що переважно купують сільськогосподарську землю? Це підприємці з інших галузей, айтівці, чи, навпаки, покупці частіше дотичні до аграрного сектору?

Загалом можна сказати, що землю купують абсолютно різні люди. Не можна виділити якусь основну групу. Інвестори відрізняються і за досвідом, і за сферою діяльності, і за обсягами ділянок, які купують.

Щоправда, є розподіл за клієнтами наших проєктів. У Доброземі від самого початку інвесторами були переважно люди, дотичні до аграрної сфери. Це і фермери, і люди, що мають професійні знання про земельний ринок. Хоча зараз, через п'ять років після відкриття ринку, наші інвестори, які не мали відповідного досвіду, вже підросли і знають специфіку ринку, орієнтуються в гравцях. Тому ми вже бачимо у них тенденцію зміщення до самостійного інвестування.

Як вибирати землю для інвестицій

Як ви підбираєте оптимальні земельні ділянки, на які регіони орієнтуєтеся, які чинники також мають принципове значення?

Оптимальний вибір земельної ділянки насамперед визначається потребами конкретного інвестора. Він може мати різну стратегію, орієнтуватися на ціну або на дохідність, більше звертати увагу на територіальність. Тому ми пропонуємо ділянки, відповідно до запиту.

Зараз ринок землі — це передусім ринок продавця. Охочих продати якісну ділянку значно менше, ніж бажаючих її купити. Тому оптимальна пропозиція — часто та, яку ти маєш у руках.

А якщо приватний інвестор підбирає земельну ділянку, на що йому варто звертати увагу?

Я до цього питання підходжу досить просто: починати потрібно з юридичної безпеки активу. Ти маєш розуміти, що купуєш актив, за яким не тягнеться певна історія і в тебе не виникатиме головний біль через це.

Далі йде фінансова експертиза, яка показує, хто орендує землю, чи виплачує, чи підвищує орендну плату, скільки землі обробляє. Також потрібна аграрна експертиза, яка покаже якість ділянки. Але оцінка її результатів може бути неоднозначною для інвестора. Якщо якість землі гірша, то й ціна буде нижчою. Тому, якщо на Київщині ділянку можна купити від $4 тис. за гектар, то на Півдні це може бути близько $2 тис. і когось може приваблювати саме нижча ціна.

Якщо ви не є аграрієм, то для вас головне розуміти, що земля обробляється, орендна плата виплачується. А далі вже все залежить від стратегії. Комусь може бути цікава дорожча, якісніша земля, а комусь — навпаки, дешевша.

Скільки насправді можна заробити

Яка середня дохідність інвестицій у землю через вашу компанію, якщо скласти разом орендну плату та зростання капіталізації?

Тут важко сказати однозначно. Найвигіднішими були інвестиції кінця 2022−2023 років. За ними, якщо рахувати разом капіталізацію і орендні виплати, дохідність вже впевнено перевищує 120%.

Якщо ж брати останні три роки, то я сказав би, що середня дохідність становить до 30%. Із цієї цифри орієнтовно 4−8% — це орендний дохід, а решта — зростання капіталізації.

Як змінюється обсяг земельних ділянок, які представлені на Доброзем? Ви бачите пожвавлення ринку чи, навпаки, його скорочення в умовах війни?

Тут потрібно говорити про поєднання низки чинників, які безпосередньо впливають на показники компанії. Ми бачимо, що ціна на землю зросла. Вона починалась на рівні $1 500−1 800 у момент відкриття ринку, а зараз це $2 500−3 500. Звісно, коли зростає ціна, зростає і кількість людей, які готові продати свою землю.

Водночас у нас відбулися кадрові зміни в компанії Доброзем і нові показники роботи говорять самі за себе. Якщо весною цього року у нас в середньому пропонувалось на продаж близько 20 тис. гектарів, то зараз це загалом близько 30 тис. Якщо тоді щотижнево після перевірки ділянок заходило до 200 гектарів, то зараз це 600−800. Це заслуга колективу, нових підходів і бажання працювати. Тому я дивлюсь на наш розвиток зі стриманим оптимізмом і думаю, що компанія продовжуватиме зростати.

Два земельні сервіси — одна екосистема

Наразі Zeminvest та Доброзем об'єднуються в єдину екосистему. Розкажіть, як це відбувається, які зміни має принести така синергія?

Це об'єднання назріло і воно продиктоване змінами, які відкриваються на ринку. Ринок трансформується, змінюються учасники ринку, поведінка продавців та покупців. На момент ухвалення цього рішення кожна з компаній мала свою сильну сторону. Доброзем був компанією, яка унікально працює з продавцями, власниками ділянок, і яка взаємодіяла з фермерами, з погляду підготовки угод. Водночас вона значно менше уваги приділяла роботі з інвесторами. Натомість у Zeminvest, навпаки, сильною стороною була взаємодія саме з інвесторами. Ми побачили точку, в якій мали об'єднати компанії в тому, чого їм не вистачає.

Фактично обидві компанії надають послуги і ми вважаємо, що об'єднання дозволить дати ту синергію, яка підвищить їх якість. Сьогодні ми бачимо зміну підходів інвесторів щодо готовності до самостійного інвестування і ми маємо бути до цього максимально підготовленими.

На перший погляд здається, що у Zeminvest та Доброзем різні напрями роботи. Тому можете пояснити, в чому саме відбуватиметься об'єднання зусиль?

Відразу скажу, що компанії і раніше постійно співпрацювали у виборі земельних ділянок, адже основним джерелом надходження земельних ділянок для інвесторів залишалися можливості Доброзему.

Відрізнялася ж робота, з погляду подальших послуг із супроводження угод. Zeminvest брав на себе оцінку, укладання угоди і далі надавав управлінські послуги. Тобто забезпечував взаємодію з фермером у разі виникнення запитань, надавав додаткові гарантії.

Натомість Доброзем підбирав землю для угоди та забезпечував її проведення. На земельному ринку покупець та продавець спілкуються абсолютно різними мовами, тому тут складно просто вибрати ділянку і натиснути кнопку «купити», потрібна така сервісна допомога. Але після отримання права власності покупцем компанія вже не супроводжувала ці інвестиції.

Зараз же, як я вже казав, багато інвесторів, які купували ділянки через Zeminvest, виросли, готові купувати самостійно. Тому ми хочемо одночасно надавати сервіси як самостійного інвестування в ділянки, так і допомоги з управління ними на вибір клієнта в одному вікні. І саме на це спрямоване об'єднання компаній.

Проте відразу уточню, що це не юридичне об'єднання компаній, а консолідація роботи команд для надання єдиного якісного продукту. Мені здається, що потенціалу в обох компаній вистачає і нам є куди розвиватися.

Якби вам потрібно було в трьох реченнях переконати скептика, чому зараз варто інвестувати у землю, що ви сказали б?

Я сказав би те саме, що говорив на початку відкриття ринку, але сьогодні ця теза вже була б підтверджена практикою і статистикою. Наразі в Україні серед доступних інвестиційних інструментів, які представлені на ринку, земля залишається найнадійнішим активом, але при цьому недооціненим і з максимальним потенціалом зростання. Цей потенціал ще зберігатиметься 5−8 років. Тому, якщо ви розглядаєте можливість інвестування, то земля — це той шанс, який не можна втрачати.

Автор:

Заступник головного редактора Олексій Писарев

Пише на теми: Інвестиції, фондовий ринок, forex, макроекономіка