Засновник CREDIT2U Віталій Жихарцев: «Вірю у перспективи офлайн кредитування»

Цікава історія компанії CREDIT2U. Як виникла ідея створення? Чому ви вирішили пропонувати кредити фінансової компанії через банківські відділення? Адже це не найочевидніше рішення.

Компанія стартувала в період 2014−2015 років, коли запускалися всі основні фінансові компанії. Це 2014−2015 рік. У той час на ринку були присутні переважно тільки банки, ринок фінансових компаній тільки формувався, і ми були біля його витоків. Спочатку ідея була проста — ми хотіли піти в інтернет, видаючи кредити клієнтам інтернет-магазинів. Банки були менш гнучкі в питаннях співпраці, а в інтернеті з них були представлені тільки одиниці. Але в 2014—2015 році інтернет-магазини закривалися з такою швидкістю, що ми просто не встигали запускати з ними процеси кредитування. Виходила робота в холосту — активностей багато, а результату не було. Тому ми почали шукати, експериментувати в інших напрямках. Одним із напрямків стала видача кеш-кредитів через партнерів. Потрібно врахувати, що всі ми вихідці з банківської сфери, для нас схема була не новою, так як в той час активно розвивався так званий white label — продаж своїх продуктів через партнерів та навпаки. Коли ти — невелика компанія, легше конкурувати з великими банкамив ряді питань, тому що ти можеш дозволити собі велику гнучкість. У результаті прогресивної діяльності ми вкоренилися на ринку і CREDIT2U освоїла сегмент кредитування через банки-партнери.

Як це працює? Клієнт приходить до банку з запитом. Банк, виходячи зі своєї кредитної та ризикової політики, відмовляє у задоволенні поданого запиту. І тепер банк, замість того, щоб попрощатися з клієнтом, пропонує йому альтернативний варіант — видача кредиту в нашій компанії. При цьому умови за кредитом трохи дорожчі, ніж пропонує банк, але вони точно дешевші, ніж 500 — 600% річних, які він заплатить при оформленні мікрофінансових кредитів в інтернеті. Ми зайняли цей сегмент із самого початку і є його лідерами. Пізніше, як це зазвичай буває, з'явилися компанії-імітатори, які скопіювали нашу бізнес-модель.

Кредитний портфель компанії перевищує 100 млн. грн. Ви кредитуєте як фізичних, так і юридичних осіб? Яка зараз структура портфеля?

Ми кредитуємо тільки фізосіб та фізосіб-підприємців. При цьому частка фізосіб-підприємців становить близько 30%. На жаль, банки зараз не можуть забезпечити повноцінне кредитування малого бізнесу, тому підприємцям доводиться звертатися за кеш-кредитами в якості позичальників фізосіб. Зазвичай, це дорожче ніж корпоративні кредити, але інші варіанти наразі відсутні.

Скільки банків зараз є вашими партнерами?

По суті, це всі діючі банки, що активно кредитують сьогодні фізосіб.

Чи легко домовлятися з банками або доводиться довго пояснювати, як це працює?

З банками завжди дуже складно домовлятися, адже це ціла система погоджень, фінансового моніторингу, умов безпеки, комплаєнса тощо. Тому, щоб працювати з банком, необхідно бути «білою і пухнастою» компанією. Тим не менше, нам вдається з ними працювати — це один із показників нашої надійності та прозорості.

Які у вас є можливості нарощувати портфель? Так як ви кредитуєте через банки-партнери, виходить, що ви прив'язані до нарощування обсягів кредитування банками.

Завжди є кілька шляхів зростання. Перший — це зростання за рахунок залучення партнерами більшого числа клієнтів. Другий — це збільшення апетиту до ризику. Адже тим же клієнтам можна видавати більше, але, відповідно, мати більший ризик. У нас збалансована стратегія, ми намагаємося знаходити хороших клієнтів та не допускати великого зростання прострочення. Адже у нашій компанії немає великих іноземних інвесторів, готових смітити грошима.

Ви торкнулися важливого питання — фондування кредитних операцій. Джерела фондування CREDIT2U — цепереважно кошти засновників? Або ви можете залучати додаткові кошти з інших джерел?

Ринок фінансування дуже обмежений. У фінансових компаній немає можливості залучати безпосередньо депозити у фізосіб і це дуже звужує можливості фінансових компаній для динамічного зростання. Необхідно або мати багатих акціонерів, або придумувати різні схеми фінансування за допомогою випуску цінних паперів, залучення банківських кредитів тощо. На жаль, банки свого часу поставили хрест на ринку кредитування фінансових компаній. Ці обмеження досі діють.

А в чому відрізняється технологія оцінки позичальника між вами і банком? Що дає вам переваги перед банком?

У нас більше можливостей для маневру, ніж у банків, досить поширена ситуація — є хороший клієнт, у якого свого часу були фінансові труднощі. Такий клієнт не проходить за ризиковою моделлю банку, які часто жорсткі та консервативні. Ми ж дивимося на нього лояльніше. Потрібно розуміти, що ми працюємо з клієнтами, які цілеспрямовано приходять до банку за кредитами, ці клієнти кардинально відрізняються від тих клієнтів, яких численні мікрофінансові компанії залучають через інтернет. Це менш ризиковий клієнтський сегмент, а значить ми можемо дозволити собі дешевші кредити та більші суми кредитування.

Іноді клієнту відмовляє банківський скоринг, адже у великих банках багато рішень приймаються автоматично. В результаті буває, що автоматично алгоритми банків відмовляють хорошим клієнтам. Ми ж розглядаємо їх детальніше і знаходимо позичальників, які в підсумку отримують у нас кредити.

Існує поширена думка, що офлайнкредитування вмирає. Чи так це?

Можу впевнено сказати, що офлайн кредитування ще довго житиме. Ми бачимо потенціал нашого розвитку як раз в офлайновому ринку і працюємо на перспективу розвитку. Середній термін нашого кредиту близько 2 років. До того ж ми бачимо потенціал розвитку в напрямку заставного та споживчого цільового кредитування, це багатомільярдний окремий сегмент, який наразі зайнятий банками. Тут банки у більш вигідному становищі, ніж фінансові компанії, вони заробляють на обсягах і у них немає такого апетиту до маржі.

Онлайн кредитування дійсно швидко розвивалося завдяки своїй доступності та оперативності. Воно виділялося на тлі тривалих банківських процедур і жорстких вимог до документів. Але в нашій країні часто доступний кредит означає дорогий кредит. Мало хто замислювався про вартість таких продуктів для кінцевих користувачів, в тому числі і самі позичальники. Тому позичальники змушені були платити дорого, а в цю нішу прагнула зайти максимальна кількість компаній, маючи на меті швидкий заробіток, це сприяло швидкому розвитку ринку. Але швидкий кредит не може бути дешевим, адже всі ризики вже закладені в його ціну. Людина повинна розуміти, що отримуючи швидкий і доступний кредит в інтернеті, вона платить за всі можливі ризики та форс мажори. У банків таких ризиків набагато менше, тому що вони ведуть консервативну кредитну політику. Тому банки здатні дати вигідніші кредити, але меншому спектру клієнтів.

Ми готові до виходу в онлайн, у нас для цього все є, а ось онлайн кредитори не можуть так само легко інтегруватися в наш офлайн ринок через його специфіку. Але ми не поспішаємо в онлайн, оскільки зараз цей ринок дуже «перегрітий». Багато компаній, які починали в онлайні, вже просто припинили існувати. В офлайні таких компаній набагато менше. Незважаючи на це, більшість інвесторів продовжує виходити на онлайн ринок, допускаючи типову помилку з розрахунком на швидкий успіх.

Наскільки я розумію у вас, порівнюючи з онлайн компаніями, є також різниця і в середньому чеку?

Звичайно. Як би стрімко не зростав ринок онлайн кредитування — це все стосується маленьких кредитів на короткий термін. Перспективи розвитку онлайн ринку досить туманні, оскільки він починає впиратися у стелю, багато клієнтів ходять по різним компаніям у пошуках акційних умов. Зараз представники цього напряму намагаються заходити на територію класичного кредитування, видавати великі суми на великі терміни. Ми даємо кредити до 250 000 гривень, це точно не профіль онлайн бізнесу. Коли клієнт приходить за такою сумою — це вже споконвічно інший формат угод. Йому неможливо буде нав'язати ставку в 500% річних. Як правило, це кредити, які беруться на бізнес або на великі споживчі покупки, наприклад, покупка автомобіля. Ці клієнти вміють рахувати та планувати свої доходи/витрати.

Якщо говорити про кредитні ставки, то онлайн  — це сотні відсотків річних…

А ми — це десятки…) Якщо говорити загальном, то ставки за нашими кредитами десь у 5 разів нижчі, ніж у фінансових компаній, що кредитують онлайн, і на 10−20% вище, ніж у банків.

Але який інтерес банку в цьому процесі? Який банку резон віддавати вам клієнта, навіть якщо йому він не підходить?

Тут якраз все зрозуміло — ми платимо комісію банку-партнеру. Банк уже поніс витрати на залучення цього клієнта, його верифікацію, первинну оцінку, а ми дозволяємо йому заробити на своїх відмовах і відшкодувати понесені витрати за рахунок отримання комісії. Банк же має можливість відмовити клієнту у видачі кредиту, але при цьому не втратити його, запропонувавши альтернативне рішення та залишивши у себе на обслуговування. При цьому він може продати клієнтові картку, рахунок та інші сервіси, що вигідно усім сторонам.

Чи не створюють для вас проблем спроби держави давати дешеві кредити підприємцям?

Навпаки, ми дуже підтримуємо кредитування від держави. Це позитивно позначається як на ринку, так і на економіці загалом, при цьому бажання держави видати недорогі кредити підприємцям часто впирається в кредитну політику банків. Якщо банк відмовляє клієнту за своїми програмами кредитування, то відмовить і за державною програмою, як результат у середньостатистичного підприємця не з'являється більше можливостей. Програма «5−7−9%» — хороша ідея, але в ній досить багато обмежень. Тому компанії, подібні до нашої, мають багато простору, щоб робити свый вклад у кредитування економіки, розвиток приватних підприємців і малого бізнесу.

Мікрофінансові компанії приділяють багато уваги утриманню клієнтів. Які ваші механізми підвищення лояльності клієнтів?

Звичайно, якщо ми вже працювали з клієнтом і це був позитивний досвід, ми готові запропонувати йому вигідніші умови, але ми не стільки залежні від цього процесу як онлайн компанії, які заробляють, як правило, починаючи з третього кредиту. Також вони дуже зав'язані на повторних кредитах. Повторно наші клієнти скоріше звернуться до банку, в який прийшли спочатку. Скоріш за все, банк у цьому випадку не відмовить, так як побачить приклад позитивної роботи з нами.

Які зараз показники компанії за приростом портфеля?

За останні 9 місяців ми практично подвоїли продажі. Насамперед за рахунок залучення нових клієнтів та більш системної роботи з діючими партнерами. Що стосується кредитного портфеля, зростаємо десь на 30−40% на рік. Ми обрали стратегію не завоювання ринку, а збалансованого зростання.

Чи стало простіше працювати з переходом небанківського фінансового ринку під нагляд НБУ?

При посиленні контролю простіше не стає ніколи. З'явилися правила і вони досить жорсткі. І якщо раніше можна було розвивати бізнес, не особливо приділяючи увагу обмеженням, то тепер ти насамперед думаєш, як би чого не порушити. У Нацбанку ми на одних вагах із мікрофінансовими компаніями, які працюють онлайн, але ж у них інший підхід до бізнесу та зовсім інша схема роботи. Всі правила пишуться під них, а ми дещо інші, але потрапляємо під ті ж самі обмеження. З іншого боку, у нас є й свої переваги. Якщо для багатьох онлайн підприємств обмеження відсоткової ставки державою буде просто вбивче, а до цього все йде, то ми цього не відчуємо, оскільки працюємо в сегменті недорогих кредитів.