Засновник Aventus Group Андреюс Трофімовас: Фінансова дисципліна українців залишається високою навіть під час війни

«Фінансова поведінка українців під час війни практично не змінилася»

Aventus Group працювала в Україні до початку повномасштабного вторгнення та продовжує працювати зараз. Чи змінилися фінансові звички українців за цей час? Як війна вплинула на фінансові сервіси?

Насамперед хочу наголосити, що ситуація в Україні мені добре знайома, оскільки я прожив у Києві півтора роки до повномасштабного вторгнення. Планував залишатися, і 23 лютого 2022 року навіть купив квартиру в Києві.

Але мене здивувало, що загалом фінансова поведінка українців під час війни практично не змінилася. Люди дуже відповідально підходять до позик та платежів. Завдяки цьому рівень дефолтів за новими видачами тримається на порівняно низькому рівні.

Ми — відповідальний кредитор, і заробляємо на гарних клієнтах, які вчасно обслуговують свої борги. Тому висока фінансова дисципліна наших клієнтів є дуже важливою для нас. І цей аспект нас приємно здивував.

Якщо дивитися на загальну статистику кредитування фінансовими компаніями в Україні, то відбулося падіння обсягів. Хоча, здається, що під час війни попит на гроші має зростати. Чому, на вашу думку, відбувся спад?

Усі фінансові компанії почали відповідальніше ставитися до кредитування. Розуміючи чутливість ситуації, вони почали менше ризикувати та рідше видавати кредити клієнтам із високою ймовірністю неповернення.

Також треба враховувати, що значна частина населення виїхала. Наприклад, у нас у Польщі є компанія, де суттєву частку становлять клієнти з України, які стали резидентами Польщі. У результаті відбувся зсув: потреба в грошах у людей залишилася чи навіть зросла, але частина клієнтів виїхали до інших країн — люди почали брати мікрокредити вже там.

Я так розумію, перше, що ви змінили в роботі компанії, — це підхід до перевірки клієнта, він став суворішим. Які ще ключові зміни відбулися у роботі?

У нас дуже змінилася організація роботи. Більшість співробітників зараз або працюють віддалено, або приїжджають до офісу епізодично. Як і багато компаній, ми відчуваємо брак кадрів.

Крім того, істотну частину наших клієнтів складають мобілізовані, військовослужбовці та члени їхніх сімей, а це дуже чутлива категорія клієнтів, яка потребує спеціальних лояльних умов обслуговування.

«Штучний інтелект навчається на помилках та неправильних рішеннях»

Зараз фінансовий сектор активно використовує нові технології, автоматизацію та штучний інтелект. Як ви використовуєте ці інструменти та які результати вони дають?

Ми намагаємося максимально автоматизувати процес видачі кредитів. У ньому має залишатися мінімальна кількість ручної верифікації. Обсяг кредитування у нас дуже суттєвий і у різних країнах становить десятки тисяч позик на день, а такі обсяги неможливо обробляти власноруч.

Тому наш відділ ризиків працює на скоринг-моделях, побудованих на штучному інтелекті. Зараз це справді революція і вона дає дуже гарні результати. Ми можемо будувати точніші моделі, які враховують, у тому числі, зміни у поточній ситуації в Україні.

Якщо я, наприклад, звертався до вашої компанії 5−10 років тому, як проходила перевірка платоспроможності? І як це відбувається зараз?

Механізм видачі кредитів раніше був досить простим. Він ґрунтувався на відповідності низці умов: якщо клієнт не мав негативних чинників — приймали позитивне рішення (яка конкретна сума буде схвалена — часто вирішував співробітник). Було, умовно, 10 параметрів, на які ми орієнтувалися і формували просту матрицю прийняття рішень. Все це було досить примітивно — десь на рівні Excel.

Зараз це максимально складні скорингові моделі, які враховують величезну кількість даних. І важливо зазначити, що спеціалістів, здатних будувати такі системи, дуже мало.

А як змінилася ситуація із неповерненнями? Чи покращилася вона із впровадженням ШІ?

Поліпшилася, але важливо розуміти, що для побудови якісної скорингової моделі потрібна велика кількість даних. Наша компанія працює на ринку багато років, і обсяг накопичених даних величезний — це мільйони кредитів.

Штучний інтелект навчається на помилках, на неправильних рішеннях і постійно вдосконалюється. Тому рівень неповернень поступово знижується.

Звичайно, є винятки — такі як COVID або повномасштабна війна, які неможливо передбачити заздалегідь. Але навіть в цих умовах моделі адаптуються.

Чи правда, що враховуються навіть такі деталі, як, наприклад, встановлені ігри на телефоні?

Так, це правда. Сучасні системи аналізують навіть пристрій, з якого подається заявка, а також безліч схожих параметрів.

У різних країнах ці підходи працюють по-різному, а Україна щодо цього — унікальна країна. Порівнюючи понад два десятки ринків, на яких працюємо, бачимо, що в Україні дуже високий рівень цифровізації. І якість даних теж одна з найкращих.

Якщо порівнювати з Європою, різниця є дуже помітною. Наприклад, в Іспанії, попри розвиненість країни, з кредитними бюро працювати складно — дані там значно слабші. В Україні ж, навпаки, якість кредитних даних є дуже високою, і це дозволяє будувати точні моделі.

«Мікрокредити — як авіакомпанія: якщо за ті ж гроші є сервіс краще — клієнт вибере його»

Що зараз важливіше для клієнтів в Україні — низька ставка, сума кредиту чи сервіс?

В умовах війни важливо все. Якщо говорити про невеликі кредити «до зарплати», ми помітили, що ціна не є головним чинником. На першому місці — лояльність. Клієнт вибирає компанію, якій довіряє, яка має зрозумілі умови і з якою в результаті не буде проблем.

Це як із авіакомпаніями: якщо за ті ж гроші є кращий сервіс — клієнт вибере його. Ми приділяємо велику увагу зручності, інтерфейсу, простоті використання та «людяності» сервісу. Важливо, щоб клієнту було зрозуміло та комфортно, без зайвого контакту та складнощів.

Багато клієнтів користуються відразу декількома сервісами — це специфіка ринку. Іноді людині потрібна більша сума, ніж ми можемо дати, з погляду ризиків, і вона звертається до декількох компаній одночасно. Але наше завдання — видати якісний кредит, який клієнт зможе повернути без проблем.

Я помітив цікаву статистику щодо обсягів мікрокредитування: останніми роками дуже збільшився строк видачі позик. Тобто раніше це вважався кредит «до зарплати» — на тиждень, на два тижні, а зараз це часто декілька місяців, пів року, рік. У вашій компанії також є така тенденція?

Наразі ми кредитуємо зі строком до одного року. Середній термін користування кредитом справді постійно збільшується. Ми працюємо над тим, щоб надати клієнтам продукти зі строком понад 365 днів, але поки що не готові це зробити для основної частини клієнтів.

Довший продукт ми пропонуємо під брендом Pluscard — довгострокова кредитна лінія, прив'язана до банківської картки. Також під брендом AUTOMONEY ми працюємо в сегменті автолізингу строком до 5 років.

Мікрокредитування в Україні давно має складну репутацію. Чому ринку це так і не вдалося змінити до кінця?

Ми можемо бути максимально м'якими та прозорими, але достатньо декільком гравцям вести іншу гру — і це формує спільну думку.

Ніхто не хвалить гарних гравців, завжди говорять про негатив. Може бути 90% нормальних компаній, а 10% — погані, але обговорюють саме ці 10%. Є компанії, які заробляють швидкі гроші на проблемних клієнтах. Там багато скарг, які й формують негативний імідж ринку.

Прийнято вважати, що банки «хороші», але якщо не повернути кредит банку, він відреагує в рамках своїх процедур.

Щодо нашої компанії, то ми працюємо повністю прозоро та дотримуємось усіх податкових вимог. Ми працюємо у різних країнах і скрізь граємо за правилами. Але виправити імідж складно, доки на ринку є неетичні гравці.

«У нас є люди, які прийшли із банків, але не було нікого, хто пішов би до банку»

Чи можливий активний вихід банків на ринок мікрокредитування?

Існує міф, що банкам не цікаве мікрокредитування, але це не так. Їм просто складно конкурувати з фінансовими компаніями щодо гнучкості та швидкості прийняття рішень. Це з тим, що вони ще додатково мають відповідальність за гроші клієнтів, що потребує більше часу, ресурсів, процесів. Нам же простіше бути гнучкими. Тому ми є оперативнішими там, де великі, складні механізми банків не можуть розгорнутися, але бачимо тенденцію, що деякі банки також активно збільшують присутність у сегменті мікрокредитів.

До початку повномасштабної війни ринок мікрокредитування досить швидко розвивався і були дуже активні медіакомпанії багатьох фінансових організацій. Наскільки зараз можливою є поява нових гравців, які агресивно заходитимуть на ринок? Чи ринок уже стабілізувався, і той, хто агресивно зайде в нього, просто спалить гроші?

Зайти на ринок, що вже сформувався, напевно, можливо, але максимально складно. Наприклад, є наша компанія, яка на ринку більше 10 років, у нас вже зібрані дані, є унікальні експертизи і, звичайно, позаду безліч уроків та втрат, щоб ці моделі побудувати. Подібна ситуація є й у будь-якій іншій країні. На ринку висока конкуренція, час «блакитного океану» вже давно минув.

Ви бачите можливості для масштабування бізнесу в Україні, можливо не цього року, не наступного, а протягом 3−5 років? Або і ваша компанія, і більшість інших компаній, які займаються мікрокредитами, досягли якоїсь стелі, і зараз важливо утримуватися на цьому рівні?

Справді, зараз потрібно працювати над збереженням частки ринку та продовжувати якісно обслуговувати клієнтів, які вже є. Потрібно також враховувати, що частина клієнтів виїхали з країни, частина — йде в дефолт.

Доки війна не закінчиться, я не бачу можливості великого зростання в наших поточних продуктах. Але ми однаково активно працюємо над покращенням різних процесів, плануємо збільшувати строки наших основних кредитних продуктів, а також розробляємо нові продукти, з якими будемо готові вийти на ринок після війни. Напевно, тоді з'явиться можливість надавати довгі кредити. Наприклад, фінансувати будівництво: як показує досвід Литви, Польщі та Португалії — попит на кредити для дрібних девелоперів великий.

Автор:

Заступник головного редактора Олексій Писарев

Пише на теми: Інвестиції, фондовий ринок, forex, макроекономіка