Почему люди не отдаются делу полностью за зарплату

Первая мысль, которая приходит при найме сотрудников — придумать зарплату для него и загрузить по-максимуму на эти деньги. Но это не работает. С 2010 мы целых два года шли к тому, чтобы внедрить KPI сотрудникам, которые будут иметь прямую зависимость оплаты труда и эффективности работы.

В первые годы я сам был управляющим процессами WIPERS.UA, отдельную должность занимал менеджер по продажам и дополнительно работали курьеры. Наемным сотрудникам были придуманы зарплаты, прописаны должностные инструкции и все, казалось бы, было хорошо. Однако же работники не отдавались делу полностью, как я и мои партнеры. Их постоянно нужно было контролировать и штрафовать или вести поучительные беседы. Потом я понял: эта схема не работает.

Каких целей я хотел добиться от тех, с кем работаю (заметьте, не от тех, кто работает на меня):

• ​Желание продавать больше, и быть единомышленником в том, что касается развития бизнеса и роста цифр;
• Желание работать по-максимуму;
• Работа на результат, а не на зарплату;
• Честность и открытость;
• Своевременное решение вопросов, если что-то пошло не так.

Последний пункт особенно важен, ведь, человек, работающий на зарплату, пытается все быстро сгладить или сделать незаметным, чтобы его не оштрафовали. Мотивированный же процентом человек, напротив, увидит в этом риски для прибыли. И это уже совсем другая мотивация.

К чему мы пришли в 2012 году и по какой схеме работаем и по сегодняшний ​день:

• ​Объединение управляющего бизнесом и менеджера по приему заказов в одного человека;
• Доп. менеджеры по продажам, при росте бизнеса, становятся в подчинение к управляющему;
• Все внутри бизнеса работают только за % от чистой прибыли. Да, они видят реальные цифры;
• Все курьеры переведены на сдельную оплату труда, в нашем случае на сегодняшний день это 40 грн / заказ и проезд за свой счет;
• Контент-редакторы, администраторы и прочие работы по сайту оплачиваются сдельно, почасово.

Какой это дало результат:

• Менеджер и управляющий начали продавать больше, принимать заказы в выходные дни, делать up-selling и сами поднимают всех на уши в случае, если какой-то рекламный канал не эффективен, закончились деньги на контексте или сайт внезапно упал​. Раньше это были мои личные проблемы, ведь работа стоит, а срок идет;
• Курьеры делают просто колоссальное количество доставок в день, это реально монстры логистики, и они чуть-ли не дерутся за каждый заказ, у них появилась внутренняя конкуренция;
• Работа над продвижением и контентом стала более эффективной, потому что мы платим за конкретный результат и, во-первых, меньше тратим, чем при ежемесячной оплате труда, а во-вторых, мы трезво оцениваем, что нам нужно, а что — нет. И нет задачи «загрузить редактора по-полной», как это могло бы быть в случае зарплаты.

За последние годы выручка вырастала на 70% в год, а в 2015-м выросла на 100%. При этом первые два года работы бизнеса зарплата съедала доход, а мы даже не подозревали, какими хорошими могут быть результаты по продажам, если мотивировать продажника процентом.

Но есть здесь и нюансы. Во-первых, при выдающихся результатах вы будете терять существенный % из прибыли. В случае, если ваш мотивированный долей менеджер получает в разы больше, чем мог бы получать на средней зарплате. Во-вторых, найти таких людей достаточно сложно. И, в-третьих, это работает скорее для мелкого бизнеса, а в более крупном меньше применимо. Но я верю, что в любом бизнесе нужно платить только за результат.​

Александр Александров, CEO WIPERS.UA /// FB / TW