Если партнеры «отжали» ваш бизнес, это не конец света

Бизнес всегда строится на доверии к людям, с которыми вы работаете. По крайней мере мере так происходит в небольших компаниях, в которых решения принимаются быстро и эффективно, без бюрократических машин. Тем не менее, вы никогда не сможете на 100% быть уверенным в своих сотрудниках или партнерах. Либо они воруют, либо нет.

Но если сотрудников еще можно поменять или просто закрыть глаза на их желание иметь больше, чем они получают за свою работу, лишь бы выполняли ее качественно, то жадность партнеров по бизнесу — куда большая проблема. Расскажу историю, возможно, знакомую многим «МинФиновцам», из своего опыта.

Горизонтальное развитие бизнеса

Думая о том, как развивать WIPERS.ua, кроме открытия похожих проектов с другими группами товаров, я выделил для себя два варианта: вертикальное развитие локального бизнеса — увеличение продаж, создание собственного бренда и выход на опт, и горизонтальное развитие — выход на другие рынки, где будет делаться все то же самое, и вырастут филиалы в других странах. Это можно сравнить с добавлением нового кластера в сервер (система VPS), а не увеличение мощности текущего, который и так работает на пике возможностей.

Так выглядит сайт dvorniki.kz сегодня

Изучив возможные рынки, понравились просторы бывшего СССР. На них хоть и не легко попасть, но возможно. И намного проще, чем в США или Европейские страны. Стоимость входа достаточно небольшая, а кроме этого, люди на этих территориях разговаривают на том же языке, что я и мои клиенты. Самой не занятой нишей на тот момент был Казахстан. Там только-только начинали осваивать интернет и, не долго думая, я связался с dvorniki.kz. Это был простенький сайт-заглушка компании, которая занимается оптовыми поставками стеклоочистителей Itiro, BOSCH, LynX.

Уже через неделю мы обсудили условия и удаленно начали сотрудничать, запустив новый сайт по розничной продаже дворников. По сути, я просто сдублировал свою платформу и залил ассортимент. Правда, впоследствии возникли нюансы — к примеру, в Казахстане очень много праворульных автомобилей и чистых японцев, а там есть нюансы с подбором стеклоочистителей.

Не зная друг друга и не видя в лицо, мы стали партнерами по бизнесу. Причем оба были достаточно защищены, — звонки отслеживались, онлайн-заказы тоже, многие поставщики позволяли контролировать закупки. Сам же партнер зависел от платформы, которая была размещена с нашей стороны, — вместо сайта-визитки оптовой компании.

Бизнес начал развиваться. И развивался до тех пор, пока партнер не предложил выкупить свои 50% и уже самостоятельно работать на своем локальном рынке. Это — хороший пример работы в партнерстве, о котором до сих пор остались самые приятные впечатления. Вообще, казахи, должен отметить, очень порядочные и пунктуальные люди, предельно честные. Если ваш партнер имеет казахские корни, это можно считать плюсом. К слову, партнером была женщина.

• Бизнес на развивающихся рынках — это хорошо;
• Сделать бизнес в другой стране, даже не выезжая на ее территорию — реально;
• Если партнер честный, можно даже не иметь рычагов давления на него; Он либо хочет у вас отжать бизнес, либо хочет развивать общее дело; В моем случае был второй вариант.

Но была и история о недобросовестных партнерах.

В поисках новых рынков сбыта

Созидательные предприниматели всегда имеют в запасе кучу идей, которые обязательно нужно реализовать; и всегда ищут новые возможности. В разговорах с людьми, если такой человек видит потенциального партнера по бизнесу, они могут начать общее дело. И это часто бывает win-win, каждый может получить выгоду от возможностей друг друга, что только укрепит дружбу.

Был у меня на Соломенке сосед Евгений Кениг, уникальный в своем роде человек, очень жизнерадостный и открытый для людей, всегда готов к новым идеям. Мне никогда не жалко было подарить ему дворники или автокосметику — ему или для его друзей. А он, казалось, для своих друзей готов не только последнюю рубашку отдать, но и предложить снятую в соседнем супермаркете или парикмахерской «девушку на один раз». В доме всегда веселье, музыка, шум, в общем, с ним не соскучишься. Казалось, он человек безграничных возможностей, хоть и любил приврать о себе, а люди, которые его не знают лично, думали, что он действительно может все. Но единственная его возможность, по сути, — способность наладить контакт с любым человеком и расположить его к себе в краткосрочной перспективе.

На одной из таких шумных вечеринок я зашел к нему в гости и мы познакомились с его другом-братом-сватом Евгения, — Григорием Гельфаном. Как это часто бывает, после распросов «чем занимаешься», возникла идея сделать что-то вместе. Гриша был из Москвы и это была отличная возможность выйти на рынок РФ. Благо, на тот момент Крым был еще наш и все дороги были открыты, нужно было лишь желание и ресурсы.

Дилетанты и профессионалы

Тогда еще не понимая, чем это может для меня закончиться, я поверил в будущее нового проекта и очень профессионально подошел к вопросу. Узнал не только количество проданных марок и моделей авто в Москве (и всей России) за последние десять лет, но и нашел всех дистрибьюторов продукции, изучил всех конкурентов, удаленно сделал заказы во многих интернет-магазинах, записал временные рамки по обработке заказа, условия доставки в Москву и в регионы и так далее. Вплоть до информации о реальных продажах, которую я узнал, представившись «новым дилером BOSCH» менеджерам по закупкам. Они так делают, — узнают возможный оборот и предлагают цены, исходя из возможных закупок. Есть и другие способы. На самом деле, узнать количество заказов в магазине не так сложно, как кажется.

На основе этой информации я составил детальный бизнес-план, где расписал каждую расходную составляющую, прогноз продаж и сроки окупаемости. На тот момент это было $28 000 и 1.5 года, если брать общие цифры. Гельфан сказал «покупай билеты в Москву» и я купил, вылетел. Уже через неделю после прибытия в Москву был запущен idvorniki.ru, который я подготовил достаточно давно, потому что уже знал входящие цены поставщиков, ассортимент, особенности рынка (например, у них есть Hyundai Solaris, а в Украине это Hyundai Accent, и таких особенностей есть большое множество). На самом деле, это был крутой опыт, — просто прийти на чужой рынок и сразу получить там клиентов, наладить бизнес-процессы, получить положительные отзывы, — очень полезно для любого предпринимателя. Когда понимаешь, что, в принципе, ничего невозможного нет. И пусть мы отошли от первоначального бизнес-плана, пусть печать была левая, а ООО «ЭлектроРемКомплект», на которое заключались договора, вообще не существовало, но дело работало!

Когда ты в другом городе, нет времени на друзей и развлечения. Только работа и упорство, тогда успех неизбежен

На основе моего энтузиазма магазин взлетел достаточно быстро и уже в конце месяца мы имели приток заказов на уровне 30+ в день. Однако вот с партнерами, мы все никак не могли обсудить условия работы. Они отнекивались, мол, потом решим, работает ведь, времени нет на разговоры. Но по приезду в Киев, я задумался:

• Почему вместо $28 000 было вложено всего $7 000, из которых почти половину вложил я?
• Почему мы делимся на троих, если основную работу выполняет Гриша и я?
• Почему все дворники находятся у Гельфана в московской квартире на Малахитовой, а не на складе, аренду которого я заложил в бизнес план?
• Почему, в конце концов, мы не обсудили до сих пор менеджера по приему заказов, и их принимал я, а потом со скрипом перекинул это на Кенига в Киеве?
• Да и как понять то, что Гельфан сам пакует и сортирует склад у себя дома, если мы обсуждали, что для этого будет нанят отдельный человек?

Так выглядел наш небольшой склад после первой закупки

Тогда думалось, что это даже хорошо, — все делать своими силами. Мы сэкономили немало ресурсов, а вместо 28 тысяч вложили 7, при этом вышли на ожидаемые 50 заказов в сутки в первые месяцы работы. Но при таком обороте уже нельзя быть жадным. Работать с клиентами должен профессиональный продажник, а не вечно веселый Жека, который нередко бывает пьян, а клиенты могут слышать смех гостей и громкую музыку. Работать с рекламой надо профессионально, а не выбирать максимальную цену клика. Скажем, вот, Евгений уверял, что в интернет-маркетинге он профи, ведь продвигал в Киеве Everest уже много лет. Однако цифры говорили об обратном — ROI по рекламе был небольшой, а по телефону очень часто спрашивали «унитазные щетки», «поводки для дворников», «резинки для дворников» и прочие запчасти и щетки, которые магазин не продавал. А цена клика в Москве — это не шутки, иногда один посетитель мог обходиться в 10 грн в пересчете на нашу валюту.

Первые заказы в Москве я доставлял лично, записывая мнения клиентов и требования к будущей компании-партнеру по логистике

Шло время, вроде бы, оборот увеличивался, прибыль не снимали, все ре-инвестировали. Но мне эти цифры не нравились. Не нравились процессы. Не нравилось, что то, что я изучал в бизнес-книгах и то, что мы делали, это были две разные вещи. И наш общий бизнес сильно отличался от моего украинского магазина. Можно провести параллель: WIPERS.ua можно сравнить с нишевым магазинчиком обуви в ТЦ или Novus, где есть разные бренды, продавец с порога определяет ваш стиль одежды и размер обуви, есть примерочные и товары в самых разных ценовых категориях и стилей. В то время как idvorniki.ru напоминал вечно цепляющихся к вам немытых продавцов на Шулявской или Троещие, которые не то что терминалом расплатиться не дадут, — даже не выпишут товарный чек, а если не купите, то получите вслед много приятных слов.

В какой-то момент я начал было все оптимизировать, — нашел менеджера в Киеве для приема заказов, и специалиста по контекстной рекламе в Яндексе, доработал ассортимент, и дела действительно пошли в гору. Мы обсудили условия работы с менеджером, выставили качественные ROI по рекламе, я очень хотел все автоматизировать и видеть цифры, развиваться. За оптимизацию рекламы я заплатил сам, ИТ-часть была очень важна, а по работе с людьми договорились, что это будет курировать Женя, у него все же коммуникация была развита лучше.

• На каждом участке работу должен выполнять специалист или профессиональный подрядчик;
• Бизнес нужно считать. Все цифры и метрики. Если партнеры уверяют в том, что когда работа идет в плюс, можно не париться, — они дилетанты. Бизнес — вещь достаточно измеримая, чтобы ее измерить;
• Не верьте словам, верьте только цифрам;
• Бизнесмен не должен выполнять работу колл-центра или кладовщика, если это мешает росту бизнеса или если он не компетентен в этом вопросе;
• Если партнеры врут в малом, стоит задуматься, не будут ли они врать в великом;
• Всегда нужно получить четкий ответ от партнера, на конкретно поставленный вопрос, даже если от этого увиливают;

Жадность губит бизнес

Но каково было мое удивление, когда через полгода мне звонит мой менеджер, которого я собеседовал и обучал, и спрашивает, когда же ему все таки начнут платить зарплату. Это притом, что меня уверяли, что с ним рассчитались и вопрос с менеджером я считал закрытым. Но нет, оказалось, что мотивации у него не было совсем, его кормили завтраками, а как результат и эффективность работы падает. Да и желание сотрудничать вообще.

Будучи предельно честолюбивым, я сразу же рассчитался с менеджером и, понимая его негатив, накинул немного сверху. Было очевидно, что работать с Гельфаном и Кенигом уже не вариант дальше, и все эти «та забей», «потом решим», «не парься», «все нормально», «все работает» требуют большей конкретики. Да и дохода я не видел за это все время, хоть он и был. Кроме вложенной половины ресурсов в первые закупки и раскрутку, я отправлял дворники из Киева в Москву через EMS и поездом, оплатил работу менеджера, немало ресурсов вложил в покупку ссылок для сайта и оптимизацию PPC-кампаний. Но верил в будущее, а оказалось, что даже 2000-3000 грн в месяц за прием звонков жадным партнерам оказалось дорого платить. Это же вопрос чести скорее, чем денег. Тем более, что к тому моменту оборотных было около 100 тыс. рублей без учета склада, и в кассе всегда была свободная 20-ка, что сильно больше ежемесячного оклада, установленного нами для менеджера.

Забрав телефон у менеджера, не долго думая, я поехал к Жене домой, выписал список требований:

• Действовать согласно первичному бизнес-плану;
• Всю работу отдавать подрядчикам и иметь запас для выплат зарплат наперед;
• Вернуть мне вложенные мной ресурсы (на тот момент это было около $3500) и разделить мои расходы на отправку щеток в Москву и рекламу, на троих;
• До-вложить недостающие до $28 000 ресурсы и развиваться дальше;
• Каждый должен обосновать свою долю в бизнесе;

И тут Женя быстро ретировался, сказав, что все вопросы нужно решать с Гришей. Гельфан же на связь не выходил, но перманентно писал в одностороннем порядке о том, что телефон магазина не работает, цены не актуальны и он из-за меня теряет свои деньги. Мол, еще должен буду. На вопросы о возврате моих ресурсов и разделении общих расходов не отвечал. Это были не просто скандалы и истерики из Москвы по телефону, при чем односторонние. Когда я более настойчиво требовал конкретики, парочка Гельфан-Кениг начала вести себя не адекватно.

Как результат, сначала это была побитая машина во дворе, а затем поцарапанная, уже новая машина. В последствии ко мне домой приходили люди с оружием и угрожали, говоря общие фразы «реши вопрос с московским партнером», не упоминая ни имен, ни собственно сути вопроса.

При этом партнеры продолжали «морозиться», а сосед Женя внезапно оказался в Москве. Имея обыкновение не нести ни за что ответственность, он «был там по своим делам, а про Гришу ничего не знает». Все это закончилось ограблением квартиры, из которой вынесли новый MacBook, огромную кучу денег и чужие вещи. Конечно, последнее — возможно, просто совпадение, но лишь они знали, что и где хранится в доме, и когда партнер приезжал из Москвы, на тот момент наше доверие было достаточно высоко, чтобы дать ему ключи от дома и приютить на неделю. Да и угрозы и предпоссылки к тому были.

История в итоге закончилась тем, что Бизнес пришлось отдать за копейки, — за переоформление домена я взял всего лишь $1200 (а если учесть тогдашние колебания курса валют, то и того меньше). Ну а доказать в Украине, что тебя ограбили по наводке, и что тебе кто-то угрожал, практически невозможно. Да и что там говорить, если после прихода людей с оружием в дом, милиция приехала только через два часа (Полиции тогда еще не было). Должен сказать, что с возвратом денег мне еще повезло, потому что был слишком настойчивый и нашел способ их вернуть. Другой бы не выдержал давления и согласился бы компенсировать «партнерам» простой бизнеса в два месяца, да и отдал бы все даром, лишь бы не трогали. Но всегда нужно стоять на своем до конца. Уже потом я узнал о регистрации доменного имени mydvorniki.ru, где партнеры начали делать отдельный сайт задолго до наших трений. То есть, финал был бы негативным в любом случае.

Не новая история

История эта не новая, но лучше, если вы прочтете подобную в книге «И ботаники делают бизнес» или «Бизнес.Перезагрузка», там другие декорации, но суть та же. Намного более неприятно ощутить все это на собственной шкуре, но это имеет намного большую ценность, когда начинаешь лучше разбираться в людях, их мотивах и намерениях.

• Если у вашего партнера задача украсть, имей вы тысячу рычагов давления, он все равно украдет;
• Получайте четкие ответы на конкретно заданные вопросы;
• Желая начать бизнес с человеком, анализируйте не его слова, а поступки: отвечает ли он за свои слова? платит ли за себя? самодостаточный ли он? завершает ли свои дела? предлагает ли он сам заплатить вам, даже если вы помогли ему «просто так»? достаточно ли он честен? как расстается с деньгами?
• Сперва оговорите все условия, доли, обязанности, бизнес-процессы и только потом начинайте действовать;
• Ничего не имею против евреев, но они не всегда готовы работать честно;
• Контролируйте все процессы, если часть из них передоверили партнерам. Это не недоверие, это возможность сделать бизнес более эффективным, если что-то не справляется лучше вас;
• Не стоит извлекать максимум из того, что вы с партнерами можете сделать сами, — нужно искать новые возможности, обозначив список требований к задачам;

Бизнес. Перезагрузка

Бизнес — это прежде всего ваш мозг. Получив рейтинговый домен idvorniki.ru, бывшие партнеры сделали все так, как умели, а не так, как надо. Женя подрабатывал созданием примитивных eCommerce проектов на стандартной платформе Joomla и именно на ней и сделал новый интернет-магазин дворников, даже не удосужившись перерисовать баннеры и шапку сайта, нелепо вписав их в стандартный шаблон. Как профи в этой сфере, человек который знает как должно быть, даже комментировать не буду — просто зайдите на сайт. Менеджером взяли товарища Кенига — Юру Баткина, который не просто не имеет водительских прав и автомобиля, но и дворников в глаза не видел никогда. Ему передали ему GSM-телефон с роумингом, и посадили делать свою, отдельную БД подбора, но не по оригинальным каталогам, как это делал я, а с какого-то русского сайта по продаже щеток. Контекст настроили, как умели, ну а ассортимент закинули из того, что есть на складе. В итоге получился сайт, где после выбора автомобиля вам показывают щетки стеклоочистителя, но делают это без уважения — там даже нет кнопки «купить». Ну а главная страница выглядит предельно страшно:

На странице товаров idvorniki.ru даже нет кнопки «купить»

Когда мне надоело грустить и искать способы вернуть утраченное, я сделал вывод, что денег своих я не получу, а если и получу, то стоить это будет дороже, чем полученная сумма. Глянув на то, как работает нынешний idvorniki.ru, мне стало ясно, что у бывших партнеров не только нет чести, но еще и мозгов. И я решил, что это может быть хорошим преимуществом.

В новый проект я по-настоящему вложил душу, сделав все с чистого листа. Это не был принцип 20-80, я выложился на 100%, но не сам, — семья принимала и продолжают принимать активное участие в проекте. Да, это можно назвать семейным бизнесом, если хотите.

Прописав четкий план действий для себя, я выписал составляющие каждого бизнес-процесса. Что было не так в «айдворниках» и что можно улучшить. Денег было немного, я смог вложить лишь $1500. Благо, фундамент для будущего дела у меня уже был. Видя, куда катится партнерство с Женей и Гришей, я попросил человека, которому действительно могу доверить многое, открыть предприятие в Петербурге. Это моя сестра, и она отлично и четко справилась с этой задачей.

Когда делаешь для себя, всегда получается качественно

Ну а дальше — простая оптимизация и много работы:

• Запуск нового интернет-магазина 2dvornika.ru, который был сделан с чистого листа;
• Call-центр в Киеве с качественно обученными продажниками;
• IP-телефон с номерами телефонов Москвы и Питера;
• Качественно подготовленная реклама профессиональными специалистами;
• Качественное SEO, включая множество уникального контента, правильную структуру сайта, кириллические названия автомобилей и так далее;
• Usability-friendly сайт с очень удобным подбором и адаптацией под мобильные устройства;
• Только высоко маржинальные и высоко ликвидные товары на сайте;
• Качественно проработанная логистика, с возможностью быстрой доставки по СПБ и Москве (со складом в Питере);
• Только официальная работа, с налогами, чеками, возможностью оплаты картой и т.п.
• Консультации по установке стеклоочистителей;

Качественный фундамент — залог успеха. В данном случае это касается поисковой оптимизации.

За две недели был запущен новый проект, а уже через полгода он стал популярным. Скажем, в день только бесплатного трафика может быть до 800 хостов в сутки, в то время как на idvorniki.ru даже с рекламой эта цифра не превышает 450 посетителей (благо, у них открытая статистика и это можно посмотреть):

Открытая статистика сайта idvorniki.ru на Joomla

В то время, как статистика 2dvornika.ru даже без рекламы выглядит очень радужно и продолжает расти:

Данные из Google Analytics по 2dvornika.ru

Это все говорит лишь о том, что когда дилетанты «отжимают» у вас бизнес, у них все равно ничего не получится. И это не пустые слова, это дилетантство видно в цифрах. И не только в цифрах.

Как же мне польстило, когда летом (в несезон для продажи дворников) я уже получал свою прибыль на карту Привата из Питера, а Жека-сосед, встретив меня у подъезда, с достаточно виноватым лицом, сквозь зубы поздоровался и попросил одолжить ему пару тысяч гривен, чтобы сыну день рождения устроить. Возвращал он их со скрипом, не в срок, и только после звонков на мобильный жене, да и вернул не полную сумму, но это был хороший знак. Для меня это означало лишь то, что их бизнес таки не работал, а мой уже приносил прибыль. И если у меня это готовый проект, который работает в связке с работающим бизнесом в Украине, то для них — возможность украсть чужое дело, но что делать с ним дальше, они не понимали.

***

К счастью или к сожалению, но ваш бизнес — это, еще раз повторю, прежде всего ваш мозг. Он у вас в голове. Будьте осторожны в выборе партнеров. Контролируйте их. Задавайте конкретные вопросы и всегда получайте четкие ответы на них. И никогда не отчаивайтесь.

Александр Александров, CEO WIPERS.UA (FB / TW)