Як побудувати IT-компанію без інвесторів та зовнішнього фінансування

Артем Ляшанов — фінтех-підприємець, інвестор, експерт у сфері транзакційного бізнесу.

Понад 80% нових бізнесів ніколи не отримають венчурний капітал чи ангельські інвестиції. І знаєте що? Це зовсім непогано. Адже венчурні капіталісти розраховують на дев'ять провалів заради одного успіху – така особливість бізнес-моделі. І вони можуть собі це дозволити, а от ви – ні.

У деяких випадках є сенс відмовилися від гонитви за інвестиціями, щоб не втратити контроль. До того ж, історія знає занадто багато компаній, де великі гроші приховували проблеми, які рано чи пізно все одно спливали.

Я – Артем Ляшанов, фінтех-експерт та інвестор. Після десятків консультацій компаній по всьому світу я сформував власне бачення, як побудувати бізнес без зовнішнього фінансування. Ділюся ним з вами у цьому матеріалі.

Перша ілюзія, яку треба розвіяти: нібито bootstrapping (запуск бізнесу за власні кошти) – це лише для тих, хто не зміг залучити інвестиції. Насправді дуже часто це цілком свідомий вибір на користь незалежності.

Венчурні інвестиції – це не «безплатні» гроші. Це нові, набагато вимогливіші боси. Чимало підприємців йдуть з корпорацій, бо хочуть бути самі собі господарями, а потім виявляють, що раунд інвестицій приніс їм ще більш жорсткого начальника з правом голосу у ключових рішеннях.

Друга річ, про яку мало хто говорить: великі гроші маскують проблеми. Часто великі гроші на рахунку розслабляють: компанії дозволяють собі роздутий штат, розмиті ролі, дорогі інструменти та експерименти, які ніколи не валідуються. Гроші згладжують кожну неефективність, аж допоки поки не закінчаться.

Bootstrapped-компанії не мають такої розкоші. Кожен найм має значення, кожна витрата має виправдати себе, а кожне рішення одразу видно у звіті про прибутки та збитки. Це вимагає точності та ефективності.

Найбільше питання, яке ставлять підприємці: звідки брати гроші на розвиток, якщо не залучати інвестиції? Ось три робочі моделі.

Джейсон Фрід та Девід Хайнемаєр Ханссон створили Basecamp (один із найуспішніших інструментів управління проєктами у світі) саме так. Вони вели веб-студію та робили сайти для клієнтів. А Basecamp народився як їхній внутрішній інструмент для координації цих самих клієнтських проєктів. Консалтинг давав стабільний дохід, а вільний час йшов на розвиток продукту.

Зараз Basecamp – це мільйони користувачів і стабільний прибутковий бізнес. Жодного долара венчурного капіталу за всю історію.

Це працює, бо дозволяє не квапитися. Ви не витрачаєте чужі гроші під тиском часу та очікувань. Ви будуєте тоді, коли готові, тестуєте гіпотези на реальних клієнтах і вчитеся на їхніх кейсах.

Коли я консультую міжнародні фінтех-проєкти, я бачу типові помилки та успішні стратегії на різних ринках. Цей досвід неможливо купити за гроші. Він формує розуміння, яке потім застосовується у власних проєктах або інвестиціях.

Майкл Делл побудував Dell Computer зі студентського гуртожитку завдяки простій схемі: клієнт платить, потім ти збираєш комп'ютер під його потреби. Йому вдалося стартувати без запасів, складів і – що важливо – без кредитів.

Передоплата – це непоганий спосіб отримати початкове фінансування, але також це ще й валідація. Якщо клієнт готовий платити ще до того, як ти створив продукт, значить, ідея працює. Якщо ніхто не хоче платити, краще дізнатися про це зараз, а не після року розробки на інвесторські гроші.

А є ще третій шлях – найпростіший концептуально і найскладніший практично. Заробив гривню – вклав її назад у бізнес, заробив десять – вклав десять. Жодних дивідендів на ранніх етапах, жодних винагород собі за успіхи. Весь прибуток йде на зростання.

Це найчистіша модель зростання, але вона вимагає неймовірної дисципліни. Бо коли ти нарешті почав заробляти після місяців чи років інвестицій, спокуса взяти гроші величезна. Але якщо хочеш будувати щось довгострокове, гроші мають працювати далі: прибуток народжує нові можливості, які народжують більший прибуток.

Bootstrapping насправді не означає, що потрібно економити на всьому. Що справді важливо – це витрачати кошти розумно.

Є речі, на яких економія вб'є ваш бізнес.

Якщо ви будуєте платіжну систему, RegTech-рішення чи будь-що, що працює з чутливими даними, сертифікації – це не опція. Так, це довго і дорого, але сертифікація відкриває двері до корпоративних клієнтів, які ніколи не працюватимуть з несертифікованим постачальником. Це інвестиція, яка окупається багаторазово.

Коли ми отримавали PCI DSS Level 1 – найвищий рівень сертифікації у платіжній індустрії – це було складно та дорого, але це стало конкурентною перевагою. Це було складно та дорого, але це стало конкурентною перевагою. Банки почали сприймати нас як рівного технологічного партнера, а не як черговий стартап.

Багато стартапів будують операції на «скотчі та добрій волі». Поки команда маленька, це якось працює, але коли починається зростання, все розсипається. І тоді виправлення коштує у рази дорожче.

Bootstrapped-компанії не можуть собі дозволити таку розкіш, бо хаос – це неприйнятно дорого. Треба будувати справжні системи з самого початку: робочі процеси, контроль витрат, compliance та HR-процеси.

Венчурні фонди можуть дозволити собі дев'ять провалів на один успіх. У вас такого запасу міцності немає. Тому системна робота і дисципліна для вас важливіші за швидкість.

Коли витрачаєш власні гроші, є спокуса наймати дешевше. Але це найбільша помилка. Середній фахівець коштує дорожче, ніж сильний, навіть якщо його зарплата нижча, бо він працює повільніше, робить більше помилок та потребує більше контролю.

Сильна людина може закривавати три ролі одночасно, адже приймає рішення самостійно та бере за них відповідальність.

Коли ви будуєте на власні гроші, у вас формується особлива культура: всі відчувають кожну витрату і розуміють наслідки кожного рішення. І в такій культурі сильні люди не просто приносять більше цінності, а стають тією силою, яка тримає все разом.

Іноді зовнішній капітал має сенс, але тільки коли ви вже довели, що модель працює.

Інвестиції мають сенс, коли у вас є:

• Підтверджена юніт-економіка. Ви точно знаєте, скільки коштує залучити клієнта і скільки він приносить. Математика сходиться – залишилось тільки масштабувати.

• Повторювана модель продажів. Ви не залежите від одного великого клієнта чи разової удачі. У вас є процес, який стабільно генерує нових клієнтів.

• Зрозуміла точка масштабування. Гроші підуть на конкретні речі: відкриття нових ринків, запуск другого продукту, побудову sales-команди тощо.

Побудувати IT-компанію без інвесторів не просто важко. Це вимагає іншого мислення: замість «як швидше вирости» – «як вистояти і зміцніти». А замість «вразити інвестора» ключовим має бути «як створити цінність для клієнта».