Як ставити цілі, та чому в компаніях вони часто виглядають абсурдними

CEO: між тостами та Excel-катастрофою

У реальності це або тост на корпоративі, або Excel‑катастрофа. Або і те, і те одночасно. CEO — це не той, хто просто сидить і думає. Це той, кого винять у всьому: від зірваного запуску до рожевих шкарпеток замість сірого пледу в новій лінійці. Але повернемося до теми — цілі. Саме вони визначають, ви керуєте бізнесом чи просто ловите повітря.

SMART, що перетворився на SOS

У теорії є всякі моделі. Наприклад, SMART. Це така штука з курсів MBA у Полтавській Школі Бізнесу (якої не існує, але звучить впевнено). Все красиво: Specific, Measurable, Achievable, Relevant, Time-bound. Якщо у вас фінанси або продажі — ще туди-сюди. Але спробуйте дати SMART-цілі головбуху або HR або бранд-маркетологу. Там SMART перетворюється на SOS.

«Покращити комунікацію»: як виміряти невимірюване?

Типова ціль: «Покращити комунікацію в команді». А як це міряти? Кількістю пліток у кухні або кількістю разом випитих капучино в сусідньому кіоску? Рівнем смайликів у Slack? І головне — для чого?

Коли цифри брешуть, а контекст вирішує все

І навіть у продажах не все так просто. Ставиш мету: «Продай на мільйон» — і даєш бонус. Але що, як у країні війна, конкурент демпінгує, а клієнт на Балі? Успіх — це не завжди тільки заслуга, а провал — не завжди лінь. І тут зʼявляється та сама матриця: всередині старався? Зовні заважали? А може, була велика інфляція чи збанкрутував конкурент — і продати потрібну цифру було дуже просто?

Тому, якщо хочете розібратись, чому результат такий — треба дивитися не тільки на цифри, а й на обставини. А такий аналіз потребує часу, а поганий СЕО не хоче витрачати час на деталі! Є цифра продажів — отримуй бонус! Дуже тупий підхід?

OKR для начальника цеху, або що таке «є біда»

Тепер про OKR. Це коли ціль одна, а результатів кілька. Наприклад: не «стати кращим», а «запустити платформу з 5000 юзерів до кінця кварталу». Норм? Так. Але тільки не кажіть це начальнику цеху розлива: «Твій OKR — підняти EBITDA на 7%». Він гуглить, бачить щось про бухгалтерію — і вже знає, що «є біда».

Цілі «для краси» та CRM-кладовища

Бувають ще цілі «для краси». Типу: «Підвищити задоволеність клієнтів». Ну добре. А як? А на скільки? А хто міряє? Якщо ти продаєш бетон, можливо, краще, щоб клієнт був незадоволений, але купував регулярно, а не розчулений і без замовлень.

Історія про CRM. Ціль: «Запустити до кінця місяця». Всі запустили. Тільки продажники не вносять дані, керівник усе ще в Excel, а клієнти губляться. Ціль виконано? На папері — так. У житті — розчарування.

Особисті OKR і прибуток компанії

Особисті OKR — теж окрема пісня. Усі пишуть: «Розвивати лідерство», «Бути на хвилі з ринком», «Бути кращою версією себе». Красиво, але до чого тут прибуток?

Тест на справжність: ваша ціль — не статус у Facebook

Простий тест: якщо твоя ціль не змінює поведінку хоча б трьох людей — це не ціль. Це статус у Facebook.

І головне. Ціль має щось рятувати. Людей. Час. Клієнтів. Гроші. Якщо вона нічого не рятує — вона непотрібна. Це як полірувати вікна на Титаніку. Гарно, але без сенсу.

Мотивація чи знущання?

І ще: ціль — це не катування. Якщо ви кидаєте команді завдання «на виживання», а потім кажете «ну хто зможе — той герой», то це не мотивація. Це знущання.

Підсумок із дивану

Підсумок із дивану: цілі — це карта. Якщо ця карта веде в хащі — ви не дослідник, ви заблукали. Ціль має бути потрібною, реальною, зрозумілою і корисною. І ставити її має не тільки CEO, а й ті, хто потім це виконуватиме.
Важливо, щоб цілі були простими — але зробити це не так просто.
І памʼятайте: якщо після постановки цілі хочеться валерʼянки — щось пішло не так. А якщо хочеться братись до діла — вітаю. Ви на правильному дивані.

Автор:

підриємець, екс-президент Київстар Чернишов Петро