Фінтехстартапи: 8 варіантів, як стати прибутковими

Як змусити фінтех-проект приносити прибуток, під час конференції Fintech Ukraine 2017, партнером якої виступив «Мінфін», розповів глава ВТБ Банку Костянтин Вайсман. «Мінфін» вибрав головне.

Серед збиткових стартапів є й такі відомі, як Lending Club (вийшов на IPO в 2014 році) — $200 млн збитків або TransferWise (в 2016 — 37 млн фунтів збитків).

Є декілька основних причин, через які фінтех-стартапи є неприбутковими:

• початкові проблеми в бізнес моделі. Як правило, це пов'язано з низькою маржинальністю продукту (особливо це стосується бізнесу платежів і перекладів), а також з високими витратами на залучення клієнтів
• Недолік масштабу (актуально для українських компаній) в силу маленького локального ринку, або дефіциту інвестицій для виходу на зарубіжний ринок
• Провал у виході на зарубіжні ринки в силу ігнорування місцевих особливостей, регуляторних обмежень, неправильної бізнес-моделі, низької конкурентоспроможністі або нестачі інвестицій
• Усвідомлений вибір на користь масштабування не на користь прибутковості
• Окремо взятий стартап не володіє достатніми конкурентними перевагами, щоб зробити цінний продукт і домогтися конкурентоспроможності на ринку. Багато клонів, які не відрізняються один від одного.
• Проблема в партнерстві з банками та іншими існуючими гравцями фінансового ринку (банки не починають партнерство, якщо не бачать масштабності в проекті, відсутність загрози для своєї бізнес-моделі, або платять дуже мало комісійних або стягують самі занадто великі комісії за підключення, або є регуляторні обмеження)
• Регуляторні моменти (перш за все, відсутність або початкова стадія відкриття API, протидія банків у відкритті) і відсутність віддаленої ідентифікації клієнтів, що значно здорожує вартість залучення клієнта і знижує привабливість фінтех-продукту.

Головні способи виходу на прибутковість

• Докладний розрахунок бізнес-моделі і розуміння параметрів виходу на окупність;
• Дослідження зарубіжних ринків, розуміння місцевих особливостей, бар'єрів для входу. Розуміння, в яких випадках і як створювати місцеву команду. Найчастіше, в разі capital-intensive бізнесу і необхідності підключення партнерів необхідно відкривати локальний офіс і наймати окрему команду, або взагалі переїжджати в іншу країну всією компанією разом з фаундерами. Розуміння реально необхідних інвестицій для успішного виходу;
• Об'єднання стартапів між собою в екосистему для отримання повного набору необхідних компетенцій для побудови цінного продукту для клієнтів і отримання стійкої конкурентної переваги;
• Наявність потужного інституційного якірного інвестора, що дає необхідні матеріальні і інтелектуальні ресурси для масштабування бізнесу компанії;
• Гнучкість: швидка зміна продукту, бізнес-моделі (pivot) в разі розуміння недоліків в самого початку обраної бізнес-моделі;
• time-to-market: не раніше і не пізніше;
• Відкритість, готовність до партнерства і співпраці з іншими гравцями (банками та іншими стартапами);
• Відкритість, готовність до партнерства і співпраці з іншими гравцями (банками та іншими стартапами).

Зараз банки — це динозаври, у них є великі ризики повного вимирання.

Інтерпретація digital в зв'язці з традиційними відділеннями у банків зараз виглядає так, як якщо б Amazon виставив на своєму сайті каталог продуктів, а потім клієнт повинен був йти в їх магазин на вулиці.

Банки, особливо в Україні, в більшості своїй займають консервативну позицію і не хочуть ні відкривати свої дані, ні розвивати digital, ні співпрацювати з фінтех, так як бояться завдати шкоди своєму традиційному бізнесу. Але якщо вони будуть продовжувати так діяти, то вони не просто можуть втратити частину бізнесу, а вимруть.

Роль банків та необанков: що краще розробляти самим, а що — за рахунок партнерства

• Платіжні сервіси так чи інакше зараз залежать від партнерства з процесингами і платіжними системами

• Банки повинні розуміти, що перехід в digital дасть їм економію на придбанні клієнтів і вартості їх обслуговування, але для цього потрібен час і інвестиції. Якщо ж банки будуть продовжувати триматися за традиційні канали, такі як відділення, вони стануть неконкурентоспроможними і неприбутковими і вимруть

• На заході вже безліч функцій винесено на аутсорсинг, навіть бек-офіс

• Функція придбання клієнтів, часткового їх скорингу повинна бути винесена за межі банків

• З відкриттям API власний інтернет / мобільний банкінг стане непотрібним, або треба його переробити у відкритий формат (приклад — HSBC підключило по API 22 банки в свій інтернет / мобільний банкінг)

• Партнерство з компаніями, що надають додаткові консультаційно-сервісні послуги для клієнтів, зокрема, для малого бізнесу (ведення бухгалтерії, реєстрація / ліквідація компаній, юридичні послуги)

Автор:

Head of Fintech Вайсман Костянтин

Treeum