- 21 липня 2016, 11:11
Совет по продажам Как завоевать доверие, когда никто никому уже не верит
Некоторые люди сразу вызывают доверие. Но таких очень мало, особенно в мире бизнеса. Уверенность в себе, подчеркивание важности общих ценностей, активность, даже улыбка, – все это сегодня скорее настораживает и вызывает подозрение, чем располагает к себе.
К сожалению, менеджеры по продажам имеют плохую репутацию: с точки зрения клиента это люди напористые, подчас безразличные к интересам других, размахивающие коммерческим предложением и желающие быстрой наживы. Тогда как хорошие продавцы (которые встречаются весьма редко):
— хорошо слушают;
— делают предложение исходя из услышанной информации;
— чутко реагируют на потребности клиента;
— задают хорошие вопросы;
— советуют другие варианты, если у них нет подходящего клиенту продукта.
Основная задача хорошего продавца – помочь клиенту.
Итак, на каких принципах строится доверие к менеджеру по продажам?
1. Подчеркивайте, что ваши интересы совпадают. Мы доверяем людям, которые действительно заботятся о наших интересах. Что это значит для продавца? Всегда фокусироваться на клиенте. Клиенты не должны интересоваться Вами и Вашей компанией. Их интересует только то, что Вы можете сделать для них, и то, как предлагаемое Вами решение повлияет на их бизнес.
2. Демонстрируйте заботу о других людях, поступайте этически правильно, даже если это не в Ваших сиюминутных интересах. Что это значит для продавца? Будьте готовы уйти, если Ваше решение клиенту не подходит. Делитесь актуальной информацией, даже если новости плохие. Кто-то должен сказать клиенту, что происходит. Почему не Вы?
3. Держите слово, чего бы это ни стоило. Клиенты работают с теми, кто выполняет свои обещания, и в мелочах, и в крупных вопросах.
4. Будьте последовательным и честным. Никто не интересуется Вашими хорошими намерениями и историями о том, почему их нельзя выполнить, – клиенту важна именно Ваша работа в согласованном направлении.
5. Общайтесь часто, открыто и искренне. Доверие – это понятие, связанное со сферой отношений, а отношения без общения не существуют. Что это значит для продавца? Обратите внимание на слова «часто и открыто»: это не значит часто посылать электронные письма, это значит — звонить и встречаться.
Еще один инструмент, тесно связанный с доверием, — это простая благодарность. Она никогда не бывает излишней, и все мы любим, когда нас благодарят. Потому что благодарность – это признание нашей ценности в глазах других людей. Если клиент дал Вам ссылку на потенциального клиента – поблагодарите его, ему будет приятно и, возможно, он даст еще несколько ссылок – раз уж с первой все так хорошо получилось. Благодарите своих новых клиентов за то, что у Вас получилась сделка. Именно новые клиенты обычно становятся лучшими поставщиками новых ссылок – ведь действующие уже рассказали Вам все, что знали. Даже если с каким-либо потенциальным клиентом сделка не получилась, ему будет интересно узнать, что Вы цените Ваши отношения и время, потраченное на переговоры, что Вы планируете оставаться на связи, — уровень доверия к Вам повышается.
Контент-маркетинг среди прочих задач решает также задачу повышения доверия: если Вы сможете публиковать материалы, действительно интересные и полезные для клиентов, посвященные решению их насущных проблем.
|
0
|
- 20:00 Гривня знову оновила рекорд, в Україні можуть створити нову фондову біржу: головне за вівторок
- 18:01 Клієнти фінтех компанії Wise постраждали від витоку даних через злам банку Evolve
- 17:23 Курс валют на вечір 2 липня: долар та євро продовжують зростання на міжбанку
- 17:01 Грошові перекази в Україну продовжують падати
- 16:48 Нацбанк підвищив курс долара до нового історичного максимуму
- 16:37 Уряд планує змінити розмір військового збору та позбавити місцеві бюджету частини доходів
- 14:47 Ukrainian Credit Conference 2024: якою була головна кредитна конференція року
- 14:09 Населення зменшило купівлю валюти в банках
- 13:46 Кабмін пропонує заморозити «мінімалку» та прожитковий мінімум
- 12:45 Продажі NFT впали на 44% та відтік капіталу з криптофондів: що нового на ринку
Коментарі