Франшиза для пива. Як масштабується бізнес «О Маркет» — роздрібної мережі «Оболоні»

Розкажіть коротко про мережу «О Маркет»: як давно на ринку, що продаєте?

«О Маркет пиво та напої» — це мережа спеціалізованих магазинів корпорації «Оболонь». Ми реалізуємо продукцію виробника без посередників, завдяки чому контролюємо логістику, асортимент і забезпечуємо привабливі ціни як для наших партнерів, так і для кінцевого споживача. В нашому портфелі є позиції, які ексклюзивно представлені лише в «О Маркет».

Перший магазин ми відкрили у 2016 році у Києві. Столичний регіон протягом шести років залишався в мережі флагманським, і лише в 2022-му розпочалася експансія «О Маркет» в інші області. Наразі наша мережа вже добре відома хмельниччанам — в області діють 7 магазинів, торгові точки є у Львові, Полтаві, Сумській та Харківській областях.

Коли стартував продаж франшиз «О Маркет»?

Контракт із першим франчайзі ми уклали наприкінці 2022-го. Цьому передували 6 місяців розробки моделі франшизи, підготовка стандартів та глибоке пропрацювання фінансової моделі. Фактично, активні продажі франшизи тривають 1 рік.

У 2022-му утворився дефіцит пива через призупинення виробництва на крупних пивоварнях і закриття частини пивного ритейлу. На той момент мережа «О Маркет» налічувала 18 магазинів у Києві та області й півсотні людей в команді. Наші магазини першими відновили свою роботу, тож коли за рік ситуація на ринку стабілізувалася, ми встигли наростити репутаційний капітал, який дозволяє нам утримувати стабільно високу позитивну динаміку продажів.

Чому було обрано варіант розвитку мережі саме через франшизу?

Щороку за рахунок власних коштів ми відкривали 3−4 нових магазини, але такий темп нас не влаштовував. Ми маємо амбітну ціль — бути в кожному українському місті, і франшиза виявилася найоптимальнішим шляхом її досягнення.

Скільки франшиз вже продано і яка географія присутності мережі?

На кінець 1 кв. 2024 року мережа налічує 42 діючих магазини, ще 5 відкриються протягом місяця. Третина з них — магазини партнерів. У Києві у нас 15 магазинів, партнерам пропонуємо відкриватися в містах із населенням від 40 тисяч в усіх регіонах, де не ведуться активні бойові дії. Логічно, що більшість запитів стосуються столичного регіону, тому варіантів відкриття тут залишилося небагато. Ми стежимо за тим, щоб франчайзі заробляли і не створювали внутрішню конкуренцію в мережі.

Скільки коштує франшиза «О Маркет»?

Наразі паушальний внесок складає $5 тис., інвестиції у відкриття магазину складають близько $39 тис., їх окупність до 14−16 місяців.

Купівля франшизи — це купівля робочої, перевіреної бізнес-моделі і підтримка головної компанії. Але це загальне визначення. Розкажіть, за що саме платять ваші франчайзі?

За стабільність. Франчайзі отримує партнера — компанію з сотні найбільших в Україні, що має надійну репутацію і працює з 1980 року. Франшиза «О Маркет» — це національні бренди, що мають високу впізнаваність, це продукція масового споживання зі стабільним попитом. Ми пропонуємо не просто перевірену на практиці успішну бізнес-модель. Тут йдеться про запас міцності — ми можемо гарантувати нашим франчайзі стабільні умови співпраці, що в теперішніх умовах неабияка рідкість. Франшиза продумана до дрібниць, всі кроки та процеси описані на автоматизованій платформі, починаючи з етапу пошуку приміщення і ремонту до налагодження системних продажів. Також ми забезпечуємо супровід партнера і виділяємо менеджера підтримки.

У вас є ексклюзивний вид партнерства з франчайзі. Розкажіть про нього: що це таке і чим відрізняється від неексклюзивного?

Це контракт на ексклюзивне відкриття магазинів на певній території. Тобто партнер індивідуально розвиватиме мережу на своїй території та повністю володітиме ринком у своєму місті чи, навіть, області. В нас розроблена формула, за якою розраховується кількість магазинів, які можна відкрити на певній території, щоб вони були успішними. Це може бути 3 чи 10 магазинів — за рекомендацією франчайзера. Така модель вигідна для партнера, з погляду зниження витрат на логістику, оренду і просування. І в разі придбання ексклюзиву партнер отримує вигідніші умови зі сплати паушального внеску індивідуально, виходячи з кількості магазинів та термінів відкриття.

Розкажіть про витрати підприємця, який вирішив відкрити торгову точку під брендом «О Маркет». Скільки це коштуватиме і з чого складається ця сума?

Витрати пропрацьовані дуже детально, ми ознайомлюємо потенційного партнера з ними ще на етапі переговорів. Загальна сума інвестицій у відкриття включає паушальний внесок, оренду приміщення за перші 2 місяці, ремонт, закупівлю холодильного і касового обладнання, комплектацію торговими та складським стелажами, продукцію. Зараз це близько $39 тис., які партнер сам вкладає у власний бізнес. За франшизу він одноразово сплачує паушальний внесок ($5 тис). Є також обов’язковий щомісячний платіж — 15 тис грн., до нього входить навчання і розвиток персоналу партнерських магазинів та рекламно-маркетингова підтримка, користування автоматизованою платформою зі стандартами і постійний супровід нашою командою. Таким чином, ми забезпечуємо віддалений маркетинговий офіс, який бере на себе просування і підтримку франчайзі.

Скільки точок краще відкривати франчайзі? І чому саме стільки? Тобто чи є якась їх мінімальна оптимальна кількість, яка буде ефективною?

Не секрет, що чим більше точок у партнера, тим вищі його доходи. І з кожним новим відкритим магазином відбувається покращення управління та удосконалення операційних процесів. Нам теж краще працювати з 10 партнерами, у яких 100 магазинів, це значно ефективніше, з погляду організації бізнес-процесів, ніж зі 100 франчайзі, у кожного з яких по одному магазину.

Орієнтири щодо кількості точок дуже індивідуальні та залежать від області та доступних локацій для оренди. Саме тому ми жорстко не регламентуємо кількість точок у партнера, а з кожним ведемо перемовини. До того ж, ексклюзивний партнер — це не просто інвестор із грошима, до нього також є вимоги з досвіду та співпраці. Серед наших діючих партнерів вже є прецеденти — досягнувши точки беззбитковості, вони планують нові відкриття і ми даємо їм можливість для розвитку.

Чи виникали під час роботи з партнерами або підготовки їх до старту якісь нестандартні ситуації або непередбачувані виклики? Щось таке, на що ви не розраховували.

Ми розпочали продажі франшизи на 7-й рік роботи мережі, після того, як ідентифікували всі ризики і розробили шляхи їх усунення на майже двох десятках магазинів. Маючи таку експертизу, нашим франчайзі потрібно лише дотримуватися стандартів і рекомендацій та бути в постійному контакті зі своїм менеджером. Тоді жодних форс-мажорів не виникне.

Чи доводиться вам відмовляти у запитах на купівлю франшизи? Якщо так, то як часто і з яких причин?

У нас є бачення, яким має бути франчайзі. Обовʼязковою умовою є наявність підприємницького досвіду і готовність бути задіяним особисто. Це активна франшиза, відтак, партнер має власноруч будувати і контролювати свій бізнес, пасивним інвесторам нам поки що нічого запропонувати. Декілька відмов були повʼязані з бажанням відкритися на територіях, що близько знаходяться до зони військових дій. Ми не можемо йти на такий ризик, адже це питання безпеки наших співробітників, які здійснюють постійні візити на партнерські точки (водії-експедитори, менеджери).

Найпоширеніші помилки ваших франчайзі, з яких вам найчастіше доводиться їх консультувати, виправляти наслідки… Чи є такі?

Авжеж, ми навіть жартуємо, що час зробити книгу факапів. Усі вони є наслідком прагнення щось вдосконалити в бізнес-моделі, принести свій досвід, якого, насправді, наші франчайзі в пивній сфері не мали.

Найчастішою помилкою є ігнорування навчання продавців зі сторони франчайзі. Тут краще зацитувати Річарда Бренсона, якого запитали, навіщо він так вкладається в навчання співробітників Virgin, а раптом вони звільняться. На це Бренсон відповів, що гірше буде, коли їх не навчатимуть, а вони залишаться.

В спеціалізованому ритейлі, як «О Маркет», роль продавця є ключовою, він безпосередньо впливає на продажі. Якщо продавців не навчати і не розвивати, тоді ми, по суті, зливатимемо бюджет на залучення клієнтів.

Найкраще про бізнес говорять цифри. Розкажіть, скільки заробляють ваші франчайзі?

Скажу так — вони могли би заробляти більше, якби чітко дотримувалися стандартів роботи мережі і вчасно впроваджували всі рекомендації. В нас є бенчмарк — наші власні магазини. І коли в одному населеному пункті показники наших і партнерських точок істотно відрізняються, отже, хтось недопрацьовує, і навіть видно, де саме. На наш бізнес впливає фактор сезонності, більшість наших франчайзі відкрили свої магазини або в розпал сезону, або на виході з нього. Тому ми в очікуванні початку нового сезону, який покаже, наскільки партнери готові чітко дотримуватися бізнес-моделі «О Маркет» і збільшувати свій прибуток.

Є теорія, що для деяких людей франшиза — не кращий формат ведення бізнесу. Для свавільних, тих, хто має невгамовну пристрасть до постійного створення чогось нового, вдосконалення процесів. Франчайзеру доводиться бути свого роду «батьком», який вчить істинам і повинен чітко та впевнено відстоювати свою позицію, що в спілкуванні з деякими підприємцями буває непросто. Що ви про це думаєте? Можливо, у вас є досвід співпраці з такими партнерами?

Про батьківство ви дуже точно підмітили. На жаль, окремі франчайзі бувають дуже наполегливі у відстоюванні власних переконань, які потім призводять до появи проблем в їхньому бізнесі. І саме набиваючи гулі, вони вчаться. Це трохи засмучує, адже через всі ці «гулі» ми вже пройшли і пропонуємо партнерам йти вже уторованим шляхом. Якщо ж цей аргумент не спрацьовує, залишається метод батога і пряника — штрафи. Це неприємно, але дуже ефективно, з погляду уникнення небажаних у майбутньому наслідків для наших партнерів.