12 советов, как правильно «повесить ценник» на свой товар

1. Подсчитайте расходы и сравните

«Сначала подготовьте продукт, подсчитайте ваши расходы на исходный материал и сравните с его рыночной ценой. Убедитесь, что вы можете получать прибыль без существенного завышения цен. И никогда не позволяйте покупателю первым делом заметить сниженную цену или бесплатное предложение!»

Джек Сроур, соучредитель Jay Suites

2. Подумайте, какая ценность вашей услуги для потребителя

«Всегда оценивайте ваши товары и услуги, опираясь на их качество. Если вы можете помочь кому-нибудь заработать дополнительные 10.000$ за один час консультирования, ваш гонорар должен соответствовать этой сумме, а не одному часу потраченного вами времени».

Стефани Гордон, учредитель Steph Gordon Coaching

3. Примените контраст цен

«Когда вы добавите в ассортимент более дорогостоящую версию товара, вы не только получите больше дохода от покупателей, которые приобретут ее, но и создадите ситуацию, благодаря которой обычная цена будет казаться более низкой. Большинство людей все равно будут покупать товар с более низкой ценой, но, скорее всего, конверсия увеличится, так как эта цена будет выгодно контрастировать с ценой на другой товар».

Кассандра Кэмпбелл, учредитель Minimalist Marketing

4. Не устанавливайте цену исключительно из-за конкурентных факторов

«Не волнуйтесь о ценах конкурентов. В моем бизнесе существует слишком много фото-студий, которые согласны разориться, только бы предоставлять услуги дешевле, чем их конкуренты. На самом деле качество и ценность должны быть основными продавцами вашего товара».

Денни Кларк, профессиональный фотограф Danny Clark Photography Studios

5. Помните, что понижать цены легче

«Я всегда следую правилу «всегда есть возможность понизить цены, а не поднять». Это зависит от вашей стратегии, но в моей компании мы всегда сосредотачиваемся на выбранной цели, на цене, по которой покупатели готовы покупать, и отталкиваемся от этого".

Хуан Карлос Мартинес, учредитель и директор Ciudad de Mascotas

6. Внимательно следите за ценами конкурентов

«Внимательно следите за тем, что делают ваши конкуренты. Смотрите на то, сколько они требуют, и решите для себя, что вы будете делать с этим знанием. Являетесь ли вы лидером по стоимости или же вы выбираете качество, которое требует больших вложений? Ваши продажи и маркетинговая стратегия должны формировать вашу позицию в этом вопросе».

Ребекка Кимблер, управляющий директор Create

7. Не бойтесь требовать больше, если товар того стоит

«Если вы действительно хороши в том, что вы делаете, вам стоит брать за час больше, потому как скорость и качество вашей работы будет выше, чем у ваших конкурентов. Будьте осторожны, чтобы ваши проекты не остались недооцененными; постарайтесь узнать о требованиях вашего клиента достаточно, чтобы вы могли без проблем сказать «нет», или потребовать больше за запрошенные изменения».

Бред Гриффит, президент Buckeye Interactive

8. Не забывайте доносить знание о ценности вашего товара потребителю

«Цена на ваш товар является важной частью вашей маркетинговой стратегии. Волнуясь только за цену товара, вы делаете его предметом потребления. Главным же в вопросе ценообразования является ценность товара, и возможность объяснить, как она связана с ценой».

Брайан Гатти, партнер Inspire Business Concepts

9. Пересчитайте «скрытые» расходы

«Подсчитайте все ваши расходы, перед тем как устанавливать цены. На ранних порах в бизнесе мы хорошо справлялись с такими постоянными затратами как рабочая сила, аренда и т.д., но мы не учитывали такие мелкие расходы как чашка кофе с клиентами, скрепки и прочее. Из-за этого мы не получали ожидаемых доходов, но как только мы стали учитывать эти скрытые расходы, все поменялось».

Кристин Олдрих, совладелица Focused Studios

10. Помните, что ценообразование — это не только наука

«Наука ценообразования заключается в суммировании постоянных расходов, учете переменных, определении маржи. Искусство же проявляется в организации вашего бизнеса. Хотите ли вы, чтобы ваш товар был ориентирован на покупателей в дорогом сегменте, любителей покупать со скидками или же какую-то другую категорию покупателей? Вам стоит подумать об этом всем, прежде чем выставлять цены».

Скотт Ровитшер, совладелец Collaborative Business Studios

11. Не сомневайтесь в своей цене

«Не сомневайтесь в своих ценах только из-за того, что кто-то пробует торговаться. Если вы сделаете это единожды, слух об этом разнесется, и другие покупатели также будут торговаться. И не бойтесь поднимать цены, когда ваши текущие покупатели направляют других клиентов к вам. Вам может казаться, что это будет нечестно по отношению к ним, но ведь спрос порождает предложение».

Патрик Браун, основатель и директор Business Development at Occam Education

12. Иногда понижайте цену для вхождения на рынок

«Разузнайте цены ваших конкурентов и потом установите стоимость своего товара на 50-75% ниже, чем у них. Вы получите клиентскую базу, а конкуренты потеряют часть дохода. Когда вы сформируете достаточную базу клиентов, повышайте цену, одновременно добавляя дополнительную ценность к вашему товару или услугам».

Мэтью Стефен, президент Imprinsic Marketing Group

Перевод с yfsentrepreneur.com