Ученые выяснили, какие люди наиболее удачливы в торговле

В исследовании участвовали триста продавцов: мужчин и женщин. Все они прошли психологические тесты, призванные определить тип личности, и полученные итоги потом сравнивались с трехмесячными результатами работы. Оказалось, что те, у кого в характере есть черты обоих психотипов, выручали денег на 24% больше, чем чистые интроверты, и на 32% — чем чистые экстраверты. Особое удивление, как пишет исследователь в журнале Psychological Science, у него вызвало то, что стопроцентные интроверты и экстраверты не очень отличались друг от друга по торговой удачливости.

Господин Грант считается признанным специалистом в области исследований психологии лидерства, инициативности, мотивации и пр., так что его результаты подкреплены солидной научной репутацией. Сам он полагает, что знак равенства между успехом и экстравертностью (общительностью, напористостью, хроническим оптимизмом) является стереотипом. Люди предпочитают видеть лишь плюсы в таком типе характера, забывая о том, что у всякой психологической черты есть оборотная сторона. И она тем ощутимее, чем сильнее проявляется эта черта.

Представить, почему экстраверты теряют в выручке, довольно просто. Чем экстравертнее продавец, тем менее он склонен слушать клиента, тем сильнее навязывает свое мнение, давит психологически. Клиенту начинает казаться, что им манипулируют, и в результате старания продавца-экстраверта остаются без вознаграждения. Ну а минусы продавца-интроверта представить и того легче.