Что надо делать, чтобы добиться успеха на переговорах

Инна Кузнецова, вице-президент компании IBM

— Делайте домашнюю работу

Успех переговоров очень часто зависит от усердия в сборе фактов. Та сторона, что лучше подготовилась, часто побеждает просто потому, что аргументация, построенная на цифрах и знании деталей, более эффективна и убедительна.

— Определите требуемый минимум

Заранее сформулируйте вашу позицию: не только желаемый результат, но и минимальные условия, на которых вы будете готовы заключить соглашение. Если вы ведете переговоры об условиях работы, вы должны знать не только какую зарплату надеетесь получить, но и на какую минимальную оплату согласитесь, какие дополнительные льготы — продолжительность отпуска, пакет акций или гибкий рабочий график — запросите и какова их относительная ценность.

— Поймите логику оппонента

В моей практике наиболее выигрышный подход к любым переговорам заключается в том, чтобы понять логику и причины действий вашего партнера. Многие полагают, что переговоры сводятся к разделу пирога: все, что не достанется мне, достанется противнику. На самом деле огромное количество ситуаций больше напоминает известную притчу о том, как брат и сестра до хрипоты делили единственный апельсин, пока не догадались выяснить, для чего он каждому из них нужен. И оказалось, что брату хотелось выжать сок, а сестре понадобилась цедра для начинки пирога, то есть вполне возможно было удовлетворить оба желания сразу.

— Используйте карманные трюки

Есть немало мелких приемов ведения переговоров, например «карманный вопрос», который можно решить на ходу, когда стороны уже устали и рады завершить процесс. Представьте себе, что тяжелые переговоры завершены, ваш партнер спешит попрощаться. Вряд ли он будет возражать, если вы вдруг вспомните о мелочи, например: «Кстати, вы не возьмете на себя работу по подготовке пресс-конференции, посвященной запуску?» И вы неожиданно улучшили свою позицию.

— Стремитесь к выгоде всей компании

Переговоры всегда существуют в контексте определенных отношений сторон. Есть ситуации разовых сделок, есть долгосрочные отношения, а есть переговоры внутри одной компании. Очень часто попытки оптимизировать собственный проект приводят к тому, что коллеги наносят вред компании в целом просто за счет того, что один из них оказался сильнее в искусстве ведения переговоров. Куда продуктивнее и для компании, и для вашей карьеры посмотреть на ситуацию с точки зрения старшего руководства и совместными усилиями оптимизировать ситуацию для компании в целом, даже если это несколько ухудшит ситуацию для одного из подразделений.

Алексей Пешехонов, бизнес-тренер компании «Ораторика», руководитель группы по обучению и развитию компании KPMG

— Будьте готовы к неожиданному началу

В начале переговоров фраза «У нас уже есть и более выгодные предложения от других компаний» может вывести вас из равновесия. К сожалению, это один из весьма распространенных видов манипуляции на переговорах. Переговорщики стараются не показывать эмоций, чтобы не выдать себя, поэтому бывает непросто разгадать, действительно у оппонента есть предложение конкурентов или он просто блефует. Правильный ответ на подобную фразу звучит примерно так: «У нас тоже есть другие предложения, но давайте рассмотрим дополнительные возможности развития наших отношений».

— Выдержите паузу

Молчание — мощное оружие переговорщика, которое позволяет расшатать позиции другой стороны и сделать выгодные для вас уступки. Важно ясно понимать, в каком случае стоит прервать переговоры и взять паузу, а когда имеет смысл делать новые предложения.

— Умейте быстро реагировать

Чтобы быстро принимать правильные решения, необходимо уметь реагировать на действия другой стороны, держать в голове все пункты контракта. Если это необходимо, вносите изменения в условия соглашения, причем делайте это быстро.

— Считайте деньги

Профессиональный переговорщик должен осознавать финансовые последствия всех предоставленных уступок по цене и по переменным. Поэтому необходимо постоянно помнить о себестоимости полного пакета сделки и уметь грамотно вести «ценовые переговоры». Попробуйте с лету решить задачку: «Ваша маржа на данную группу товара составляет 20%. Закупщик предлагает вам сделать скидку 2,5% on invoice и 2,5% скидку off invoice. Плановое увеличение выручки при этом гарантированно составит 18%. Ваше решение и максимально возможная скидка? (сверьте свой вариант ответа с правильным — он дан в конце текста*)».

— Найдите козырь

Когда сомнения овладеют вами во время переговоров, ваши более решительные «коллеги» по бизнесу сразу почувствуют это. «А если мы не договоримся, то что..?» Если вы не можете продолжить эту фразу, то заранее обречены на проигрыш. В таком случае не стоит начинать переговоры! Вам необходим козырь. Козырь в переговорах — это ваша альтернатива данному соглашению.

Денис Запиркин, независимый эксперт по развитию бизнеса

— Постройте стратегию переговоров

Попробуйте просчитать поведение оппонента в зависимости от ваших ходов, для этого прекрасно подходит модель «что если..?». Обязательно придумайте несколько вариантов out of the box на тот случай, если вы или оппонент выйдете за рамки известных, имеющихся ограничений. Это может быть полезно вам, если переговоры зайдут в тупик или если другая сторона попробует существенно пересмотреть условия.

— Заранее убедите оппонента в выгодности сотрудничества с вами

Самая выигрышная ситуация, когда оппонент еще до переговоров понимает выгоду сотрудничества с вами. Здесь помогают практики упреждающего информирования, информационных вбросов (мнения авторитетов, аналитиков, информация о рынке или об окружении), правильных наводящих и уточняющих вопросов, создания фона страха (риска) или позитива — в зависимости от того, куда вы двигаете сознание и ощущения оппонента.

— Поддерживайте с оппонентом доверительные отношения

Самое важное в переговорах — это контроль доверия и открытости. Как только оппонент насторожился, напрягся, заподозрил угрозу или ущемление своих интересов, он начинает хуже слышать и хуже воспринимать, а иногда просто отключается. Если до этого дошло, то лучше корректным способом вывести его из этого состояния — вернуться на шаг назад, либо сделав запланированную вами уступку, либо под любым предлогом договориться о перерыве, во время которого еще раз использовать механизмы мягкого влияния.

— Все результаты фиксируйте письменно

Все результаты переговоров (даже промежуточных) нужно фиксировать письменно. Зафиксированный протокол (ключевые моменты, вопросы, решения, планы, особые мнения и следующие шаги) обязательно нужно согласовать со всеми участниками, получив от них явное подтверждение или замечания. Не позволяйте этот процесс переводить в новую длинную дискуссию. Иначе это может не окончиться никогда. Если такое происходит, скорее всего, за этим стоит скрытый конфликт или непроявленный интерес.

* Правильный ответ: С данным предложением закупщика соглашаться нельзя! При плановом увеличении выручки от продаж на 18%, суммарная скидка не должна превышать 3%.