Как создать успешную компанию? Десять заповедей эксперта

Розалинд Ресник (Rosalind Resnick) — основатель и исполнительный директор нью-йоркской консалтинговой компании Axxess Business Consulting, специализирующейся на разработке бизнес-планов и финансовых прогнозов для стартапов и новых компаний на начальном этапе развития — выпустила книгу «The Vest Pocket Consultant's Secrets of Small Business Success» («Карманный консультант: секреты успеха малого бизнеса»).

В статье для The Wall Street Journal Розалинд Ресник перечислила десять основных ошибок, которые допускаются при создании стартапа. По опыту Ресник, начинающие предприниматели часто ошибаются в следующем.

1. Они действуют в одиночку. Трудно создать растущий бизнес, если вы единственный участник проекта. Действительно, для запуска компании в сфере PR, веб-дизайна или консалтинга капитал требуется небольшой, а привлечение даже одного административного ассистента, специалиста по продажам или рядового сотрудника может отъесть у вас значительную часть прибыли. Решение может быть таким: предусмотрите достаточно высокую маржу в ценообразовании, чтобы у вас был ресурс для найма дополнительного персонала. Клиенты обычно не возражают против аутсорсинга, если они могут напрямую взаимодействовать лично с квалифицированным управляющим, координирующим проект.

2. Слишком многих берут в советчики. Всегда полезно получить информацию у экспертов, особенно знающих предпринимателей, имеющих опыт создания или продажи успешной компании в данной отрасли. Но если у вас будет слишком много консультантов, вы можете затянуть с решением настолько, что компания так никогда и не заработает. Решение: соберите надежный консультативный совет, к помощи которого вы сможете прибегать на регулярной основе, но повседневные вопросы решайте самостоятельно. Можно созывать команду на совещания раз две недели или ежемесячно.

3. Тратят очень много времени на разработку продукта и недостаточно внимания уделяют продажам. И хотя трудно создать хорошую компанию без хорошего продукта, те предприниматели, которые слишком много времени тратят на то, чтобы что-то подправить и поменять, могут проиграть конкуренту с более сильной организацией продаж. Если вы одновременно не концентрируетесь на сбыте, вы можете растратить и деньги, и энергию раньше, чем удастся успешно вывести продукт на рынок.

4. Выбирают слишком маленький рынок. Очень заманчивой кажется перспектива единолично занять какую-то нишу, но если целевой сегмент слишком мал, рост бизнеса очень скоро упрется в стену. Для сравнения, многие учащиеся, успешно выступающие в баскетбольных турнирах за свою школу, мечтают играть в NBA. В лиге всего 30 команд, в каждой — определенное число игроков. Шансы любого из перспективных баскетболистов-школьников стать новым Майклом Джорданом очень невелики. Решение: выберите более широкий рыночный сегмент, чтобы у вас были шансы ухватить свой кусок пирога, даже если ваша компания будет не самым крупным игроком.

5. Выходят на рынок без партнера по дистрибуции. Легче проникнуть на рынок, если там уже есть готовая сеть агентов, брокеров и прочих сторонних торговых посредников, которые готовы и способны реализовать ваш продукт по существующим каналам дистрибуции. Так работают многие крупные отрасли, в том числе мода, продовольствие, СМИ и пр., но не везде ситуация такая удачная. Вот почему предприятия в сфере обслуживания, в том числе PR-консалтинг, студии йоги, компании по уходу за животными, зачастую с трудом перебиваются и для них то густо, то пусто. Решение: прежде чем запустить компанию, составьте список потенциальных рекомендателей и уточните, готовы ли они направлять к вам потенциальных клиентов.

6. Переплачивают за клиентов. Большие рекламные бюджеты, возможно, помогут привлечь много клиентов, но это будет убыточная стратегия, если компания не сможет превратить потраченные доллары в потребительскую ценность. Если журнал или веб-сайт вкладывает 500 рекламных долларов в привлечение одного клиента, который платит по 20 долларов в месяц и в конце года отказывается от подписки, то это просто прожигание средств. Решение: проверяйте, просчитывайте, и снова проверяйте. Когда вы достаточно точно все просчитали, чтобы вычислить, как можно зарабатывать от продажи клиентам ваших товаров и услуг больше, чем вы тратите на привлечение этих клиентов, тогда можно начинать выстраивать маркетинговую кампанию.

7. Привлекают недостаточный капитал. Многие стартапы полагают, что нужно только привлечь достаточный капитал, чтобы можно было арендовать помещение, закупить оборудование, сформировать запасы и привлечь клиентов. Но многие забывают о том, что необходим изначальный оборотный капитал и на зарплату сотрудникам, оплату коммунальных счетов, страховку и другие накладные расходы — по крайней мере до того момента, как компания станет получать прибыль. Возможно, конечно, что в вашей компании все работают на капитал и готовы получить вознаграждение в будущем, но если это не так, вам придется изыскать необходимый стартовый капитал, чтобы обеспечивать бизнес до того момента, как доходы будут достаточными для покрытия расходов и генерирования положительных денежных потоков. Решение: просчитайте ваши стартовые издержки до того, как открыть компанию, а не после выхода на рынок.

8. Привлекают слишком большой капитал. Возможно, это неочевидно, но слишком большой капитал тоже может стать проблемой. Компании с чрезмерными финансовыми ресурсами, как правило, непропорционально разрастаются, имеют сильно раздутый штат и тратят ценные ресурсы на вечеринки, ненужные акции на отраслевых выставках, имиджевую рекламу и прочие изощрения. Когда деньги заканчиваются и инвесторы теряют терпение (как было десять лет назад во время крушения доткомовского сектора), стартапы, которые сорили деньгами по мелочам, вынуждены ликвидироваться. Неважно, сколько денег вы привлекли на старте, не забывайте отложить какую-то часть на черный день.

9. Не пишут бизнес-план. Хотя не каждой компании нужен официальный бизнес-план. Если стартапу для роста потребуется значительный капитал и более года работы до выхода на положительную рентабельность, следует наметить путь развития и выяснить, сколько времени и денег потребуется на достижение цели. Это означает, что нужно продумать ключевые параметры, которые влияют на бизнес, и построить модель для трехлетних прогнозов продаж, прибылей и денежных потоков. В бизнесе вы не можете мыслить, как свободный художник. Нужно направить часть своего творческого ресурса на разработку бизнес-плана, который задавал бы определенные прогнозы и устанавливал цели роста и развития.

10. Слишком долго продумывают бизнес-план. Если многие предприниматели действуют по наитию методом научного тыка без необходимой подготовительной работы, то другие часто боятся перейти к действиям до тех пор, пока не будут на 100% уверены, что их план успешен. На самом деле, бизнес-план вовсе не магический кристалл, который позволяет предсказывать будущее. В какой-то момент нужно зажмуриться и совершить прыжок в неизвестное.

Несмотря на все книги и статьи о предпринимательстве, невозможно обойтись без ошибок. Просто нужно стараться избегать таких серьезных промахов, после которых компания не сможет оправиться и продолжать борьбу.