Как украинскому производителю упрочить свои рыночные позиции, — кейс от Фидобанка 

Именно поэтому в корпоративном сегменте Фидобанк фокусируется на разработке комплексных решений для клиентов. При этом банк рассматривает всю производственную цепочку продукции, предлагая удобные инструменты не только самой компании, но и ее партнерам: поставщикам, контрагентам, подрядчикам, дистрибюторам. Фидобанк предлагает рассмотреть пример реализации указанного подхода в серии кейсов.

Кейс №1 от Фидобанка*

Рыночные вызовы
В начале 2014 года компания «Сигма М», которая занимается оптовой торговлей продуктами питания в одном из регионов центральной Украины, сталкивается с нехваткой оборотных средств в связи с требованиями покупателей – розничных сетей – увеличить отсрочку платежа. Одновременно перед компанией открывается возможность начать дистрибюцию одной из торговых марок в портфеле компании в соседнем регионе, но развитие данного направления также требует дополнительных затрат.

Предусловия и структура бизнеса
В 2013 году выручка от реализации компании составила 60 млн грн. Около 80% продаж приходилось на торговые сети, 20% продаж – на небольшие торговые точки. В первом случае реализация проводилась на условиях 60–75-дневной отсрочки платежа, во втором – был расчет по факту отгрузки товара. С поставщиками расчеты проводились на условиях 30–45-дневной отсрочки. 
В собственности компании находились несколько единиц автотранспорта, складские помещения арендовались. С середины 2000-х компания кредитовалась под залог автотранспорта и товаров в обороте. Общий кредитный портфель составлял 5 млн. грн., из них 1 млн. грн. было оформлено в виде овердрафта.

Традиционные предложения
Обслуживающий банк, рассмотрев обращение компании «Сигма М», идет консервативным путем – производит переоценку залога и соглашается увеличить лимит кредитования на 1 млн грн, из них 500 тыс. грн в виде овердрафта. Большее увеличение лимита невозможно из-за отсутствия дополнительного залога. Такой суммы недостаточно для реализации планов компании, поэтому собственник бизнеса принимает решение рассмотреть предложения других финучреждений с готовностью сменить обслуживающий банк. Однако предлагаемые ему суммы колеблются в диапазоне 6-7 млн грн, что не соответствует потребностям бизнеса. 
Альтернативное решение Фидобанка
Специалисты Фидобанка не стали концентрироваться исключительно на поиске возможностей увеличить кредитование компании, а подходят к решению задачи комплексно. Проанализировав все предоставленные заемщиком материалы и документы, вникнув во все детали бизнеса и существующие возможности, Фидобанк предлагает компании использовать комбинацию банковских продуктов:
овердрафт – без залога, лимит 1 млн грн;
кредитная линия – под залог автотранспорта и товаров в обороте, лимит 4,5 млн грн;
факторинг – без залога, лимит 4 млн грн. На факторинг была передана дебиторская задолженность 3-х крупнейших дебиторов-сетей. Банк финансирует 85% суммы накладных, передаваемых на факторинг. 

Выбор упомянутых инструментов обусловлен спецификой бизнеса клиента, а также нюансами их применения. Решение разработано с целью максимально эффективно использовать ресурсы. В частности:
для покрытия временных разрывов в денежных потоках – овердрафт. Поступления на текущий счет автоматически закрывают задолженность предприятия по овердрафту;
для закупки товаров у поставщиков – кредитная линия с траншевым режимом кредитования. Кредитная линия работает следующим образом: по мере появления необходимости осуществления оплаты за товар, предприятие обращается в банк за траншем. Осуществив поставку продукции сетям и получив через определенный срок деньги, предприятие погашает транш;
для закупки большего количества товаров у поставщиков – факторинг. Осуществив поставку товара своему покупателю (дебитору), компания обращается в банк, предоставляет документы, подтверждающие поставку, и получает факторинговое финансирование. Полученные средства направляются поставщику для закупки новой партии товара. По окончанию срока отсрочки платежа дебитор осуществляет оплату на счет банка, за счет этих средств банк погашает задолженность по факторингу.

Использование комбинации разноплановых инструментов позволяет компании получить финансирование в необходимом объеме, сократить риски взаиморасчетов с контрагентами, установить наиболее выгодный режим погашения задолженности. В результате «Сигма М» полностью переходит на обслуживание в Фидобанк. 

«Многие отечественные предприятия до сих пор предпочитают решать проблему нехватки финансирования за счет кредитных инструментов. Но зачастую это не только финансово невыгодно, но и сопряжено с дополнительными рисками. Более эффективным решением может стать применение комбинации различных финансовых инструментов, – комментирует Андрей Костюк, директор по продажам корпоративного бизнеса Фидобанка. – Фидобанк, который в настоящее время реализует комплексную программу финансовой поддержки отечественного товаропроизводителя, готов разработать индивидуальные решения для каждого клиента».

Результат применения комплексного решения 
Через 4 месяца после начала сотрудничества с Фидобанком компания «Сигма М» существенно наращивает объемы продаж и расширяет их географию, что даже в текущих экономических условиях позволяет ей упрочить свои рыночные позиции. В свою очередь банк продолжает оказывать всяческую поддержку компании. В частности, количество дебиторов по факторингу было увеличено на 2 за счет новых контрагентов из соседнего региона, а лимит факторинга был увеличен на 2 млн грн. Это позволило компании активизировать планы развития и открыло перед ней ранее недоступные перспективы. 

«Сегодня банк успешно сотрудничает с почти 2 500 корпоративных клиентов. Многие из них работают с банком в рамках комплексных предложений, которые в том или ином объеме включают обслуживание также партнеров основной компании», – резюмирует Андрей Костюк.

* Кейс основывается на реальном опыте, в том числе в части времени сотрудничества. Финансовые данные и название компании изменены.