Страховщики массово привлекают клиентов

Классические страховые розничные продукты уже не могут обеспечить ни увеличение самого рынка страхования, ни высокие темпы роста портфелей отдельных его крупных игроков. По итогам 2012 года, согласно рейтингу Insurance Top, лидерами по приросту розничного портфеля стали страховые компании (СК) «Арсенал Страхование», чьи премии выросли на 85% (до 350,2 млн грн), «Нефтегазстрах» (NGS) — на 78,4% (до 228 млн грн) и «Альфа Страхование» — на 41,3% (до 379,9 млн грн). Их высокая динамика обеспечена привлечением клиентов—физических лиц через массовые каналы продаж, которые слабо использовали другие СК. Классические страховые розничные продукты уже не могут обеспечить ни увеличение самого рынка страхования, ни высокие темпы роста портфелей отдельных его крупных игроков.

«Нефтегазстрах», раньше сотрудничавший лишь с «Укрзализныцей», в прошлом году начала заключать договоры медицинского страхования (99% всего портфеля) с другими госпредприятиями. «Альфа Страхование» начала продавать в магазинах бытовой техники полисы страхования от несчастного случая (36% портфеля) и защиты приобретенной бытовой техники (страхование иного имущества занимает 9%). Этот же канал продаж освоила «Арсенал Страхование» — 32% портфеля заняло страхование от несчастных случаев, по 9% — страхование от огневых рисков и страхование другого имущества. «В прошлом году перед нами стояла одна задача — нарастить объемы бизнеса,— поясняет глава наблюдательного совета „Арсенал Страхование“ Александр Солоп.— Работу в розничном сегменте строили практически с нуля, поэтому привлекали новых партнеров, в том числе банки, активно расширяли агентскую сеть».

Другие крупные участники смогли нарастить премии в пределах 10%: «PZU Украина» — на 10,9% (192,5 млн грн), «Уника» — на 9,1% (до 279,2 млн грн), «АХА Страхование» — на 6,9% (до 574,3 млн грн), «Провидна» — на 5,8% (до 320,9 млн грн), «Украинская страховая группа» — всего на 0,3% (225,4 млн грн). В основном эти СК не делали акцент на каком-то одном канале продаж или одном продукте.

«Мы планомерно наращивали свое присутствие во всех направлениях — продолжили работать с банками, развивали розничную сеть»,— говорит глава правления «PZU Украина» Мачей Шишко.

«Рост нашей розницы обеспечен большей частью за счет прироста по „зеленой карте“ в начале года. Во втором полугодии мы пересмотрели условия работы с агентами по этому продукту, поэтому прирост был меньшим. Кроме того, за счет реструктуризации сетей мы увеличили продажи КАСКО»,— сказал глава правления «Княжа» Дмитрий Грицута.

Объемы «Оранты» (-7,7%; 454,2 млн грн), Украинской пожарно-страховой компании (-5%; 207,4 млн грн) и СГ ТАС (-3,4%; 253,9 млн грн) сократились. У двух из них снижение присутствия в рознице было вызвано падением премий по ОСАГО. В страховой группе ТАС отказались от ряда нерентабельных каналов продаж «автогражданки», из-за чего их портфель ОСАГО сократился на 12% при доле «автогражданки» в 42%. А «Оранта» при доле в 53% уменьшила премии на 5%.

Участники рынка конкуренции со стороны новичков не опасаются. «Работа только с одним каналом продаж делает компанию зависимой от него и не дает качественного движения вперед. Это даже не классическая розница»,— уверен Дмитрий Грицута. «Чем выше зависимость от одного канала продаж, тем большую угрозу это несет всему бизнесу компании»,— считает Мачей Шишко. Страховые компании, до кризиса массово получавшие премии через банковский канал, после сокращения кредитования столкнулись не только с прекращением притока новых клиентов, но и с тем, что прежние клиенты после погашения кредитов отказывались от продления КАСКО.

К тому же для сотрудничества с торговыми сетями страховщикам приходится постоянно повышать комиссионное вознаграждение, вплоть до 90% от суммы привлеченных премий. При этом получить лояльного клиента за счет продажи страховых продуктов в торговых сетях сложно. «Когда клиент покупает товар, а параллельно ему предлагают страховую услугу „в коробке“, он зачастую даже не задумывается, в какой компании застрахован. При этом выплаты по таким продуктам случаются крайне редко, поэтому клиент даже не успевает „опробовать“ компанию в действии»,— говорит Дмитрий Грицута. «Альфа Страхование» и «Арсенал Страхование», заняв первые два места в сегменте страхования от несчастных случаев (суммарно получено 328 млн грн), показали уровень выплат менее чем 0,5% от этой суммы.

Виктория Руденко