Емоції та вау-досвід: як український банк планує підкорювати польських клієнтів

Про перші цілі

Кількість заявок дуже швидко зростає. Очікую за результатами попереднього замовлення 150 000−170 000, і сподіваюся, що це конвертується за перший місяць у 40 000−50 000 клієнтів. Це буде перемогою.

Коли stereo випустить конкретний продукт? — Хочемо у першому кварталі. Хоча постійно зʼявляються якісь нюанси. Ринок незнайомий, ми тут зовсім не в такому комфортному просторі, як були в Україні, коли запускали mono.

Тут не все є зрозумілим. У нас у Польщі є партнер (банк Aion — ред.), дуже конструктивний і не бюрократизований, але все одно у нього є свої правила та умови.
У цій конструкції він для нас виконує роль регулятора, який забезпечує всю бек-офісну частину, зокрема, все, що стосується регуляцій: AML-процедури, аудит, взаємодія з місцевим центробанком. І він каже, що працює, а що ні.

Читайте також: monobank виходить на ринок Польщі під назвою stereo

Про варіант із передплатою

Історія про stereo+ зʼявилася саме тому, що нам потрібна якась монетизація. У Польщі ми співпрацюємо з банком-партнером, але зовсім не за такою моделлю, як в Україні, — ми маємо сплатити послуги банку за прейскурантом, незалежно від того, скільки заробимо.

Щоб не мати ситуації, коли кожен клієнт, окрім радості, приносить витрати, нам потрібен варіант монетизації на період, доки ми не почнемо кредитувати. Якщо все піде добре, плануємо запустити повноцінне кредитування у четвертому кварталі.

Передоплата коштує недорого, але я поки що не розумію, наскільки вона матиме попит. Хоча елітні карти в Україні чимось схожі на передоплату. Але, все ж таки, це інше. Передплата відрізняється від базового пакета наявністю рахунків у євро, безкоштовними платежами та безкоштовною фізичною карткою, відсутністю реклами та пріоритетною підтримкою.

Aion пропонує базу для продукту, а ми вже збираємо його, мов конструктор, і упаковуємо, як вважаємо за необхідне. Є баланс та ліцензія — і роби, що хочеш: можеш один рахунок відкрити, а можеш пʼять, просто заплати за кожен партнеру. Як тарифікуєш та продаси — це твій вибір.

Ідея з платним варіантом зʼявилася у нас зовсім нещодавно. Банкам платити не люблять. Але ми сподіваємося, що наші українські клієнти у Польщі нас підтримають. На новому ринку нам ще потрібно намацати, на чому ми зароблятимемо. Важко очікувати, що для неприбуткової бізнес-моделі знайдеться інвестор.

Читайте також: НБУ проведе діагностику банків у 2023 році

Про модель stereo у Польщі

У Польщі більшість банків скасували комісії для українців. У нас також все під 0%. Повертаючись до моделі, ми чекаємо на момент, коли зможемо кредитувати. Все, що ти робиш до break-even, — це інвестиція. Питання в тому, чи є break-even узагалі наприкінці шляху. Якщо так, то треба прорахувати, скільки потрібно грошей для того, щоб туди дійти. Структура доходів може бути 60 на 40, чи навпаки. Але можна існувати з будь-яким співвідношенням, головне, щоб доходи були.

Щоб перекрити витрати та вийти на точку беззбитковості, потрібно зібрати 1 млн клієнтів та еквівалент 2 млрд грн кредитного портфеля — це в Україні. У перерахунку на Польщу — близько $50 млн.

Там ставки за кредитами значно нижчі, ніж в Україні. Проте, там більша середня сума позики — тобто, щоб видати $50 млн, не потрібно занадто багато клієнтів. Це навіть вигідніше, оскільки операційні витрати нижчі. Щоб обслуговувати 1 млн клієнтів, потрібно лише в підтримці мати 300−400 осіб.

У Польщі ми також залюбки подивимося на ФОПів, але до цього треба дожити. Нам потрібен спочатку 1 млн клієнтів у Польщі. Якби кожен третій українець, який перебуває там, відкрив у нас рахунок хоча б із духу патріотизму, нам було б значно легше.

У нас немає мети саме в 1 млн клієнтів, все ж таки середня сума кредитування у Польщі вища. Думаю, нам вистачить 300 000−500 000 клієнтів, щоб побачити break-even.
Не треба скидати з рахунків, що проєкт із такою кількістю клієнтів матиме капіталізаційну складову. І навіть якщо бракує ресурсів для кредитування, то вже можна буде залучати раунди. Це, звичайно, зарано. Але навіть 200 000−300 000 клієнтів дають можливість підвищити гарну оцінку.

Я розраховую: якщо спочатку у нас буде 10% поляків, це буде хороший результат. Звісно, можна взяти маркетинговий бюджет на залучення клієнтів. Але якщо цей варіант відкинути, а дивитися, як розвивався mono, то після певного моменту зʼявляється критична маса людей, яка рекомендує продукт.

Ми зробимо реферальну програму, але згодом. У mono близько 40% трафіку надходило за такими рекомендаціями.

Витрати на рефералку — це сльози, як порівнювати, скільки коштує клієнт, коли його потрібно купувати і конкурувати через рекламу з іншими гравцями. У Британії сягає ₤60−80, а у Польщі, може, €20−30. Це дорого.

Читайте також: До суду за 10 тис грн: банки штампують позови проти боржників за кредитками

Про конкуренцію у Польщі

Ми дуже глибоко не вивчали, хоча відкривали рахунки у багатьох польських банках, щоб подивитися, як там усе працює. Це вищий рівень, ніж у середньому в Україні, коли починався mono. У 2017-му другим гравцем в Україні був Ощадбанк. І це говорило про те, що перспективи непогані.

До того ж, тоді у нас на ринку не було жодного необанку. А у Польщі вже є Revolut. Тобто сильний гравець на нашому полі і має понад 1 млн клієнтів точно. Ще є Wise, який дуже схожий на нас і не позиціонується як банк, але йому притаманні всі банківські атрибути.

Класичні банки у Польщі не дуже відрізняються від рівня Приватбанку 2016 року. Непоганий застосунок, який виконує всі основні функції, і якщо звик, то це терпимо. Але щоб це викликало емоцію і могло претендувати на вау-досвід — ні, їм до цього далеко.

Можна поборотися. Хоча, звісно, це дуже складна історія. Думаю, якби не така велика кількість українців, які перебувають там, ми б не зважилися на Польщу.

Читайте також: Monobank здав позиції: хто став головним улюбленцем споживачів

Про вартість проєкту

Бюджет першого року у нас буде на рівні €15 млн. Частина Bank as a Service (BaaS) — це десь третина від суми.

Вкладають гроші у польський проєкт — поки що це я, Михайло Рогальський та Вадим Ковальов. А з Універсал Банком ми розраховуємо співпрацювати, тому що клієнти mono нам дуже близькі. І ми розраховуємо, що «Універсал» буде нашим надійним партнером, особливо щодо можливості переказів Україна — Польща. Можливо, Тігіпко приєднається трохи пізніше.

Ми розуміємо, що не зможемо довго сидіти на провайдері BaaS. Це, радше, швидкий варіант протестувати гіпотезу. Якщо вона спрацює і ми побачимо результат, у перший місяць-два 100 000 клієнтів, то потрібна своя банківська ліцензія. До того ж, коли ти показуєш, що ти прийшов сюди не просто з надіями, а з конкретними вкладеннями, до тебе ставляться серйозніше.

Можливо, купимо якийсь банк або Універсал Банк відкриє філію у Польщі. Можливий варіант, що Aion захоче перейти від моделі BaaS до партнерства. У них дуже крутий власник.

Плани про експансію

На мій погляд, для експансії важлива твоя присутність на місці. До умовного Азербайджану їздити ще, напевно, можна, але, наприклад, особисто мені не дуже хотілося б їздити до Вʼєтнаму. Хоча, ймовірно, бізнес-можливості там круті: багато людей, ринок, що зростає. Але я розумію, що всіх грошей не заробиш, а бізнесом таки хотілося б займатися з задоволенням.

Що стосується Європи — це складний ринок, і якщо у тебе там виходить, отже, ти досягаєш гарного результату. Але якщо ще одна спроба вийти на європейський ринок провалиться, то ми не готові показувати себе на розвинених висококонкурентних ринках і нам варто дивитися на країни, що за рівнем розвитку банківської інфраструктури схожі з Україною.

Про британський проєкт Koto

Наразі проєкт називається The Credit Thing. Інвестували близько ₤14 млн. Це наші гроші з Михайлом Рогальським, плюс ми залучали декілька раундів інвестицій.

У Британії ми не кредитуємо, хоча маємо на це ліцензію, тож не можемо сформувати портфель, який можна було б рефінансувати. Для цього потрібно видати приблизно ₤20−30 млн кредитного портфеля. За правильного управління цей «горщик» здатний варити самостійно.

Поки що ми не маємо можливості дійти до таких обсягів, тому ми перевели проєкт у дебетний режим. Якщо stereo… Точніше, «коли» stereo злетить у Польщі, ми зробимо Koto/The Credit Thing його частиною. Ліцензія на кредитування — це дуже хороша підмога. Наприклад, Revolut, незважаючи на свої розміри, не може кредитувати.

Читайте також: У Британії запустили аналог monobank. Він залучив ще 1,4 мільйона інвестицій

Автор:

співзасновник Гороховський Олег

monobank