Миллионеры осчастливили украинские банки

Основная масса клиентов private banking в Украине состоит из собственников бизнеса. Так, согласно первому исследованию украинского рынка private banking, представленного KPMG, доля клиентов частного банкинга из общего количества составляет около 0,7%. В пятерку лидеров украинского частного банкинга вошли «Укрсиббанк», «Приватбанк», «Альфа-банк», «ОТП банк» и «Райффайзенбанк Аваль». Эксперты ожидают, что в ближайшие 3 года рост отечественного банковского рынка для миллионеров составит 15%.

Как сообщили «Минфину» в KPMG, основную долю клиентов private banking в Украине составляют собственники бизнеса – 44%, наемные руководители, топ-менеджеры – 32%, государственные служащие и знаменитости – 15% и 9% соответственно.

При этом владельцы крупного бизнеса, формирующие группу состоятельных клиентов, используют частный банкинг не только как инструмент сохранения своего капитала, но и с целью передачи его по наследству.

Стоит отметить, что доля в 0,7% клиентов private banking от общего количества клиентов 13 украинских банков, взявших участие в исследовании, на протяжении 2008-2010 годов практически не менялась. Эти показатели демонстрируют, что финансовый кризис 2008-2009 годов не усилил желание миллионеров пользоваться услугами private banking.

Кто он — банковский vip-клиент?

У каждого банка есть свое представление о том, каким капиталом должен обладать покупатель именно его услуг private banking. «Для того чтобы считаться и признаваться private banking клиентом, нужно иметь годовой доход от $10 тыс. до $250 тыс., — рассказала «Минфину» руководитель группы по обслуживанию финансового сектора KPMG Татьяна Заморская. — Второй интересный момент касается активов под управлением: клиент должен обладать суммой от $85 тыс. до $500 тыс. — это некий капитал, который он может передать банку».

Такие суммы довольно незначительны, если сравнивать с мировыми стандартами, согласно которым клиент должен располагать суммой свыше $1 млн. «Сумма может колебаться от $5 млн до $50 млн. В Украине сейчас сложно применять такую сегментацию», — поделилась с «Минфином» руководитель департамента private banking «ОТП банка» Елена Колосветова.

В целом, сумма private banking активов пяти украинских банков по состоянию на 31 декабря 2008 года составляла 3,2% в общей сумме активов этих банков. Уже в 2009 году часть vip-активов увеличилась на 0,5%, а на 31 декабря 2010 года составила 5,5%.

Таким образом, в Украине число состоятельных людей, отвечающих критериям частного банкинга каждого конкретного банка, колеблется от 10 тыс. до 500 тыс. человек. То есть vip-клиентами украинских банков являются только 32% состоятельных украинцев.

За 2011 год доля этих людей не изменилась, тем не менее многие состоятельные граждане Украины и всего постсоветского пространства заинтересованы в размещении частного капитала за рубежом, в частности, в банках Швейцарии, Австрии, Сингапура. Стоит отметить, что процентные ставки по депозитам в западных банках находятся на уровне 0,9%-2%, если проценты превышают обозначенный уровень, вложение считается рисковым. В то же время украинские банки, испытывающие нехватку ресурсов, сейчас предлагают депозиты в среднем под 18-25% годовых.

Лидеры среди миллионеров

Согласного исследованию KPMG, в пятерку лидеров private banking в Украине входят: «Укрсиббанк», «Приватбанк», «Альфа-банк», «ОТП» и «Райффайзенбанк Аваль». Как отметила Татьяна Заморская, несмотря на существенные преимущества, банки-лидеры также имеют свои слабые стороны: отсутствие гибкости в удовлетворении запросов клиентов, недостаток профессиональных кадров, а также опыта в управлении капиталом клиентов, отсутствие комплексных консультационных услуг и продуктов финансового планирования для клиентов.

«Однако недостатки напрямую объясняются тем, что в Украине рынок private banking находится на этапе своего становления, — объяснила госпожа Заморская. – Как следствие, такие недостатки присущи всей банковской системе Украины, а не только лидерам сектора частного банковского обслуживания».

Также следует отметить, что потенциальными претендентами на лидерство на рынке частного банкинга в Украине в ближайшие три года выступают банки с российским капиталом – «Сбербанк России» и «ВТБ». Из украинских банков в KPMG выделили «Дельта банк» и «ПУМБ».

«У российских банков без сомнений есть потенциал на украинском рынке для захвата лидирующих позиций. Кроме того, они обладают ресурсами, которые могут направить в необходимое русло», — считает советник главы совета директоров «Дельта банка» Максим Шахалов. В то же время он отметил, что украинские банки имеют преимущество, так как клиенту важно понимать, где он хранит деньги. «Потом уже клиенты уже думают о денежных ресурсах», — сказал господин Шахалов. При этом он добавил, что с точки зрения private banking небольшие банки также могут оказывать достаточно качественный сервис. «Естественно, их немного, поэтому мы их не увидим на карте лидирующих банков, но клиенты смогут использовать ресурс этих банков», — подчеркнул Максим Шахалов.

Что из себя представляют услуги private banking в Украине?

Сейчас лишь незначительное число банков может предоставить так называемые «классические» услуги частного банкинга, которые можно получить в оффшорной зоне. Придя в западный банк, украинский миллионер может получить такие услуги как управление активами, консьерж, возможность инвестировать в разные уголки мира, в акции любой компании, к примеру Microsoft или Apple (см. материал «Минфина» — «Миллион на сохранность»). Состоятельный клиент в качестве активов может избрать для инвестиций недвижимое и движимое имущество, денежные средства, ценные бумаги, корпоративные права, ценные металлы и драгоценные камни, предметы искусства, образование детей и так далее. Кроме того, клиент по необходимости может получить консультацию и рекомендации, направленные на оптимизацию налогов. Также он дополнительно будет вознагражден различными привилегиями: дисконтные программы, доступ в VIP-зоны, частные деловые клубы и прочее.

В свою очередь, сегодня услуги украинского частного банкинга в основном включают стандартные банковские операции, которые проводятся в оншорной зоне: открытие депозитных и обслуживание текущих счетов, операции по обмену валюты и обслуживанию элитных банковских карт. Такая ситуация объясняется тем, что направление private banking в Украине развивается исключительно на основе банковского розничного бизнеса.

Кроме того, как отметил начальник департамента персональных банковских услуг private banking «Укрсиббанка» BNP Paribas Group Алексей Александров, целью бизнеса private banking является не попытка продать единственный продукт как можно большему количеству клиентов, а наоборот, «продать как можно больше продуктов одному клиенту в течение достаточно продолжительного периода времени».

Выбираем персонального банкира

Все без исключения банки ищут уже готовых профессионалов в сфере private banking и не желают вкладывать средства в обучение выпускников и молодых специалистов. В этой связи привлечение новых кадров участники рынка планируют осуществлять путем приглашения специалистов конкурирующих банков или перевода сотрудников из других отделений.

Следует отметить, что в Украине в большинстве случаев заработная плата private banking менеджера составляет от $1 тыс. до $3 тыс. При этом в тех банках, где уровень заработной платы составляет менее $1 тыс., предусмотрены ежемесячные либо ежеквартальные бонусы для private banking менеджеров, которые могут компенсировать соответствующую разницу. В среднем размер ежемесячной премии составляет 20-30% от размера заработной платы, но может в исключительных случаях достигать и 200%.

«Основная цель бизнеса частного банкинга – воспитать из продающего персонального банкира консультирующего персонального банкира, — отметил господин Александров. – Так как банки, которые быстрее понимают отличия менеджера-операциониста и менеджера-персонального банкира, выходят на совершенно другой уровень работы с клиентами».

Миллионеров будет больше

Как утверждают участники рынка, в услугах private banking, которые предлагают украинские банки, украинские миллионеры и миллиардеры всегда будут хотя бы частично заинтересованы. Скорее всего, именно с этим и связанны прогнозы банкиров в отношении роста спроса на услуги private banking в Украине. «В ближайшие 3 года ожидаем рост рынка в среднем на 5-7%, — отметила госпожа Заморская, — хотя некоторые участники оптимистично прогнозируют рост и до 15%».

Также следует отметить, что международными исследованиями рынка private banking неоднократно подтверждено, что Украина является одним из самых быстрорастущих рынков богатства в Центральной и Восточной Европе. Однако многие банки, давая достаточно оптимистичную оценку росту рынка частного банкинга в будущем, уточняют, что ожидаемые кризисные процессы в мировой и украинской экономике могут существенно скорректировать эти прогнозы.

Елена Куцая