Глава УкрИнвестКлуба о провале проекта «Оптика 1st» и потерях инвесторов

Сеть салонов оптики развивалась в формате пассивной франшизы и в течение последнего года активно привлекала инвесторов, в том числе через профильные сообщества. Сегодня уже очевидно: инвесторы оказались обмануты и получили убытки, а клубы и площадки, которые сотрудничали с проектом, несут огромные репутационные потери. О том, почему так вышло и как может развиваться ситуация в будущем, «Минфин» поговорил с Дмитрием Карпиловским, сооснователем и идеологом УкрИнвестКлуба, который инвестировал в сеть лично и рассказывал о ней участникам своего комьюнити.

 — Дмитрий, в чем, на ваш взгляд, причина провала такого громкого проекта?

 — Если коротко, то причина простая — жадность. А если подробно, я бы говорил о двух составляющих этой кризисной ситуации.

Во-первых, нужно посмотреть на причины провала самого проекта. Основатель и управляющий сети хотел растить её ускоренными темпами. За один год он открыл более 250 магазинов. Но масштабировать сеть быстро и при этом обеспечить ее прибыльность в короткие сроки оказалось невозможно. Сыграла роль и управленческая неэффективность, и объективные внешние факторы — тот же рынок труда. Поскольку это не сеть булочных, то успех бизнеса существенно зависит от профессионализма и качества обслуживания. В таком объеме, при таком росте найти и обучить людей оказалось сложно. Оптометристы — не такая простая профессия. Эти риски не были до конца учтены в проекте. На практике оказалось, что модель не имела той высокой рентабельности, которая была обещана инвесторам.
И вот тут мы смотрим на вторую составляющую проблемы — причины провала инвесторов. Управляющий мог, условно говоря, прийти к инвесторам и сказать: в бизнес-модели мы учли не все сложности, давайте скорректируем цифры и ожидания. Давайте расти медленнее, я буду открывать 2−5 магазинов в месяц вместо 25. Это была бы нормальная история, без фанфар и статей в Forbes, магазины поработали бы в операционный минус и за год-полтора с большой вероятностью могли выйти на стабильный уровень доходности. Сеть могла бы «выплыть» на более длинной дистанции. Вместо этого нам как клубу и всем инвесторам предоставляли фиктивную отчетность, и в ней все было отлично! Больше того, была использована уникальная схема обмана. До этого никто из нашего клуба — ни опытные предприниматели, ни я сам, ни аналитики и юристы — не сталкивался ни с чем подобным.

 — То есть по отчетности сети никто не понял, что грядет крах? Ее изучали, анализировали?

 — Конечно, изучали! Мы в клубе полагались на «эффект 1000 глаз», когда сотни инвесторов с разным профессиональным, предпринимательским и инвестиционным опытом изучают сделку и должны бы идентифицировать угрозы. Но оказалось, что все глаза смотрели не туда. Регулярная отчётность включала операционные доходы и расходы, но не включала отчёт о задолженности перед поставщиками. На ранних этапах мы не заметили каких-то поддельных документов или подтасовок.

Уникальность в том, что на сотнях локаций, практически во всех магазинах сети персонал реализовывал единую схему обмана: администраторы проводили через кассовый аппарат несуществующие покупки.

Деньги, которые «светились» в отчётах, точно соответствовали цифрам в налоговых кабинетах, совпадали с бухгалтерской отчётностью, с первичной документацией. Никому не пришло в голову, что кто-то может в таких масштабах организовать фиктивные покупки, чтобы исказить реальное количество заказов и показатели оборота сети. Такого мошенничества в Украине мы раньше не встречали. А владельцам «Оптика 1st» это давало возможность отчитываться инвесторам о том, что проект бурно развивается, и в него можно продолжать вкладывать деньги.

Читайте также: Инвестировал в станции для зарядки электромобилей и потерял $16 тысяч

 — Было ли хоть что-то, что давало возможность предсказать такой исход?

 — Знаете, как это всегда бывает: все уже случилось, и теперь кажется, что найти эти предпосылки было легко. Сейчас, на пике негатива, всем кажется очевидной и тупиковая бизнес-модель и плохой ассортимент, и управленческие ошибки. Но я убежден — проблема в другом.

Дело не в неспособности инвесторов предсказать проблемный сценарий, хотя в существующих условиях раздробленной и неполной отчётности это было не так уж просто. Здесь не та ситуация, когда инвесторы заходят в честный проект, фаундер которого совершил ошибку и просто «не вытянул» его по ожидаемым результатам. Этот проект с какого-то момента целиком и полностью строился на желании обмануть инвестора, и обман был проведен блестяще. Не только я лично, не только мои сотрудники и друзья, не только УкрИнвестКлуб и его участники оказались обмануты. Кроме нас в проект вложились члены еще как минимум пяти инвестиционных и бизнес-сообществ по всей стране.

 — Но больше всего негатива достанется вам и УкрИнвестКлубу, УИК?

 — Конечно, больше всего хейта достанется нам, поскольку мы — самая крупная площадка для инвестиционного нетворкинга в Украине, и однозначно самая медийная. Наш репортаж об успехах сети Оптика 1st и решение вложить туда собственные средства привлекли больше всего внимания. Но хотелось бы напомнить, что этот проект раскручивался всеми: медиа, блогерами, конференциями, и очень многие в него верили. Слабые места этого предложения, которые могли бы быть маркером проблем, были тщательно замаскированы и не очевидны очень многим профи в инвестиционной тематике. Даже специалисты в области розничной торговли заговорили о проблемах сети уже после её краха.

 — Не получается ли, что УИК как-то хочет снять с себя всю ответственность?

 — Однозначно, нет. Вопрос только в том, где именно находится зона нашей ответственности. Тут можно смотреть с двух позиций.
Как нынешняя ситуация выглядит для «неосознанного», инфантильного инвестора или человека, который смотрит на кейс со стороны и вообще не погружен в тематику? Очень просто: Дмитрий Карпиловский и его УкрИнвестКлуб всем рассказывают, что они опытные инвесторы, все сделки у них отобраны-проверены, их юристы «дают зуб» в вопросах надежности инвестиций. И эти злодеи распиарили такого же злодея — фаундера сети оптик, а может быть, даже вступили с ним в сговор!
Что мы можем на это ответить? Да, мы действительно рекламировали этот оффер, как достойный внимания и изучения. Да, мы как площадка получали вознаграждение, и это абсолютно публичная информация. В смете у каждого инвестора нашего клуба указано, сколько вознаграждения мы получаем за маркетинг или публичное освещение и сопровождение кейса. Для того, кто просто хочет найти виновного, все просто, и под это легко подвести удобный фактаж. Ведь кроме этого, мы действительно говорили, что наш опыт может быть полезен инвесторам и поможет им не потерять свои деньги.

Но вопрос в том, что это лишь небольшая часть правды. Вторая точка зрения — это позиция сознательного инвестора. Ведь на самом деле процесс принятия решения участником нашего клуба выглядит в корне иначе.

 — Как же?

Во-первых, когда он с нами знакомится и подписывается на наш канал, то получает сотни часов контента о том, какими бывают инвестиционные сделки и их финансовые результаты. Мы рассказываем, какие риски и даже мошеннические схемы существуют в тематике инвестиций, делимся и личными факапами: как нас самих обманывают или пытаются обмануть.

Чтобы узнать о клубе, каждый инвестор проходит мастер-класс, где мы повторно и основательно освещаем тему инвестиционных рисков. Когда инвестор уже присоединяется к клубу и оформляет подписку, он проходит базовый «курс молодого бойца» в инвестировании. Здесь мы снова много говорим о том, что любой договор в Украине по итогу может оказаться «филькиной грамотой», рассказываем о рисках доверительного управления и механизмах защиты (которых в сделке с Оптикой не было).

Читайте также: Организатор B2B Jewelry может «сесть» на 12 лет — СБУ

Мы рассказываем, какие вопросы нужно задать фаундеру и управляющему прежде, чем принять решение. Акцентируем: если вы не понимаете ответа, либо же не можете этот ответ проверить — это может отказаться плохой сделкой. То есть мы очень много говорим о том, как правильно принимать для себя инвестиционные решения. Если бы инвесторы прислушались к тому, что мы говорим, то, возможно, негатива в адрес клуба сегодня было бы меньше.

 — То есть УкрИнвестКлуб в этой ситуации не в чем обвинить?

 — Нас можно обвинять в том, что мы не сделали достаточно, но будет неправильным обвинить в том, что мы не сделали ничего.

Повторюсь: люди, которые сейчас поднимают хейт в соцсетях, думают, что мы обещали инвесторам гарантированное получение денег, чуть ли не по домам ходили и за руку их ловили. Но вся наша модель работы как сообщества и вся наша коммуникация построены на том, что мы не рекомендуем сделки, а лишь делаем их подробные обзоры.

Мы не даем никаких гарантий, не отмечаем проекты знаком качества и всегда требуем разобраться в сделке самостоятельно либо совместно с единомышленниками, дружественным комьюнити розничных инвесторов. УкрИнвестКлуб как раз и является таким сообществом — это площадка, которая снимает рутинную работу с розничного инвестора по поиску и «первым касаниям» с инвестиционными предложениями.

При всем этом мы никоим образом не можем снять с инвестора ни бремя самостоятельного погружения в детали сделки, ни бремя принятия решения, ни ответственность за финансовый результат. У нас никогда не звучало информации о том, что обсуждаемые в клубе сделки защищены от риска. Что мы обещали наверняка — так это помощь сообщества в случае проблем. Если столкнемся с проблемным вложением — будем помогать «расхлёбывать», на то мы и комьюнити.
Но есть вещи, в которых мы, безусловно, виноваты.

 — В чем конкретно?

Первое — мы дали управляющему «Оптика 1st» непосредственный доступ к нашей аудитории. Да, он пришел к нам на площадку, и напрямую рассказал о проекте участникам клуба. Конечно, инвесторы были предупреждены: все, что говорят приглашенные спикеры, всегда нужно «делить на пять». И конечно, кто-то не захотел этого сделать. Один среагировал на харизму, другой — на показатели доходности. Это было одной из наших ошибок. Но мы обещали прямой контакт с фаундерами для нашей аудитории и тогда еще не понимали, какие последствия для клуба при этом возможны.

Второе — мы виноваты в том, что показали пример, инвестировали свои личные деньги в «Оптика 1st» и прямо об этом сказали. В оптики сети проинвестировали наши сотрудники и ближайшие друзья, мы гордились этой сделкой и хвастались ею. Безусловно, своим позитивным отзывом кого-то склонили к принятию неверного инвестиционного решения.

Третье — мы в клубе использовали принцип, когда инвесторы не только дискутируют вместе о сделке, но и видят количество входов в сделку. УкрИнвестКлуб и я лично позиционировали это как «эффект 1 000 глаз»: все видят аргументы и решения друг друга. Нам казалось, это повышает вероятность правильных шагов. Ведь достаточно одному участнику заподозрить неладное, задать сложные вопросы, и это может предупредить риски для остальных. Но этот супер-механизм сработал с точностью до наоборот. Оказалось, что инвесторы в большей степени хотят положиться не на скепсис и критику других, а бездумно взять пример с тех, кто вошел в сделку первым. Вот так, тысячей глаз в клубе и сотнями тысяч глаз на YouTube мы не рассмотрели риски оптики. Звучит как мем. Каждый положился на внимательность другого, на внимательность Карпиловского, на более опытных предпринимателей и топ-менеджеров — и получилась коллективная безответственность.

Четвертое — учитывая объем сделки, не нужно было радоваться тому, как динамично все движется, как круто растет сеть и около сотни инвесторов зарабатывают высокую доходность. Нужно было предложить участникам сделки организовать контрольные меры, вместе заказать внешний аудит, проанализировать записи камер, требовать доступа к более полной и детальной отчётности и тому подобного.

 — Сколько потерял лично Дмитрий Карпиловский?

 — Я лично инвестировал в два магазина. Оба — это чистый убыток. Один успел открыться и закрыться, а другой даже не открыли. Деньги, вероятно, просто были похищены.

Вторая моя потеря намного больше. В магазины сети вложились наши сотрудники, бывшие сотрудники, даже мои близкие друзья. Совокупно команда УкрИнвестКлуба потеряла в этом проекте сотни тысяч долларов.

И, конечно, в еще в большем масштабе мы понесли репутационные убытки.
Есть и отложенные траты. Мы ещё точно несколько лет будем втянуты в судебные тяжбы, будем пытаться добиться справедливости для участников клуба. Будем объяснять посторонним наблюдателям, людям без глубокого понимания работы клуба, что мы «не верблюды». Это еще сотни тысяч долларов.

 — Что будет меняться в работе УИК по результатам этого кейса?

 — Кейс с оптикой сломал наш «принцип 1 000 глаз», и мы поняли, что ряд инструментов клуба не работает. Наша коммуникация сформировала в общественном сознании неверное понимание модели работы УИК, а местами и вовсе неверные ожидания. Вывод из этого простой — мы будем полностью менять позиционирование и формат клуба.

Наша цель — не создавать, а наоборот, всячески разрушать у людей иллюзии, что какие-то механизмы и процессы обезопасят их сделки на 100%. Снимать «розовые очки», везде большими буквами писать дисклеймеры о рисках и очень четко дать понять, что мы не та площадка, где есть гарантированные сделки. Мы — место знакомства, изучения, обсуждения и первого контакта с потенциально интересными, но не безрисковыми проектами. У нас много возможностей чтобы следить за происходящим на рынке и помочь разобраться, принять информированное решение. о мы точно не всесильны.

Конечно, мы и до этого неоднократно транслировали такую позицию. Но видим, что транслировали недостаточно. Если у кого-то сложилось ожидание, что сделка клуба — это полностью проверенная и гарантированная сделка, значит, мы недоработали. И результатом этой истории станет то, что дальше в таком формате мы двигаться не будем. У нас изменится и подача информации в роликах, и дисклеймер рисков, и то, как мы объясняем формат клуба, всё-всё. Сегодня мы понимаем, что делали вещи, которые на этом этапе зрелости рынка оказались ошибкой. Мы не хотим игнорировать проблему, и хотим эту ошибку исправить.

 — Как будете дальше строить отношения с инвесторами?

Мы надеемся, что инвесторы, которые работают с нами давно и четко знают, что мы не злоумышленники — останутся лояльны к клубу несмотря на эту сложную ситуацию. С пониманием отнесемся к инвесторам, которые скажут, что им с нашей моделью не по пути. Конечно, мы понимаем эмоции тех, кто теперь нам не верит и после потерь с оптиками не захочет иметь дел с клубом в целом.
Погоня за количественными показателями, как мы увидели на примере «Оптика 1st», закончилась плохо. И мы не хотим, чтобы такой же трагедией закончилась наше стремление к росту, ориентир на количественные показатели, масштаб аудитории, популярность клуба. Поэтому мы трансформируемся. Верим, что этот кейс должен стать поучительной историей не только про УкрИнвестКлуб, но и про то, какие уроки должен извлечь весь украинский инвестиционный рынок.