Магазин на дому: как производитель одежды сохранил клиентов на изоляции

Мы пригласили к участию предпринимателей, которые хотят поделиться своим опытом преодоления кризисных ситуаций.

Основательница бренда одежды Balcony Екатерина Бойко рассказала, чем ее компании в кризис помог аутсорс, нормально ли быть на связи со своими клиентами 24/7, и как можно обезопасить себя от нехватки поставок товаров.

А мы еще раз убедились, что успех бизнеса напрямую зависит от энергичности и куража владельца.

Читайте также: Больше, чем коворкинг: как офисный сервис пережил карантин и нашел новых клиентов

Как компания вошла в карантин

Когда в городах начали ограничивать работу транспорта и закрывать магазины, в обществе стала нарастать паника. Команда Balcony тоже ей поддалась: сразу решили, что не будут шить новые партии одежды, потому что думали, что на карантине все остановится.

Однако финансовые показатели наоборот были хорошими.

«Мы на весну-лето делаем акцент на уличном ассортименте, однако карантин изменил наши планы. Мы решили, что лучше делать ставку не на уличную, а на домашнюю одежду, потому что спрос на нее будет расти. Хотя в этом и был риск», – говорит Екатерина Бойко.

По ее словам, по сравнению с мартом 2019 года, 90% всего объема продаж приходилось на уличную одежду, и только 10% – на домашнюю. В марте 2020-го соотношение продаж уличной и домашней одежды выровнялось к 50/50%.

Екатерина Бойко работает дома в самом популярном костюме Balcony

«На самом деле, даже эти 50% продаж уличной одежды для нас были неожиданностью. Карантин, люди сидят дома. Кому надо заботиться о том, как он будет выглядеть на улице? Однако нас это успокоило: если люди переживают, в чем будут проводить лето – значит, тотальный кризис еще не наступил», – делится Екатерина Бойко.

Основная проблема: нет поставок материалов

В Украине практически нет производства тканей. Все фабрики, с которыми сотрудничает Balcony, находятся в Польше (Лодзь), Испании (Валенсия), и Беларуси (Орша). Хотя производства в этих странах и не останавливали работу на карантине, из-за закрытия границ поставки от них все равно прекратились.

Это могло повлечь большие проблемы для бренда. «У малых производителей одежды обычно нет запасов: редко бывает, что компания нашивает перед началом сезона одежду и потом просто распродает склад. В основном одежда создается прямо в сезон, по спросу», – говорит Екатерина Бойко.

Однако, кроме партнеров за рубежом, бренд сотрудничает и с компаниями в Украине. Предприятия пытались держать ситуацию под контролем настолько, насколько это было возможно. “С тканями повезло. Мы закупаем белорусский лен для уличной коллекции через украинского поставщика, трикотаж для домашних костюмов мы также закупаем через посредника в Украине. Дистрибьюторы заботились о том, чтобы ткань всегда была в наличии.

«Если бы мы использовали только материалы, которые напрямую закупаем за рубежом – наша компания, даже несмотря на спрос на одежду, могла бы закрыться», – вспоминает владелица.

Работа в карантин

Пошив изделий бренда происходит в Украине, во Львове. Цех продолжал свою работу на карантине.

«В период карантина я еще раз убедилась, что быть на аутсорсе – большой плюс. Только могу представить, сколько забот было для директора нашего производства довозить людей на работу каждый день, создать для них безопасные условия работы. Это огромная дополнительная статья расходов, нагрузка на компанию, – утверждает Екатерина Бойко, — Недавно прочитала новость, что Марк Джейкобс уволил 60 человек и перешел на сотрудничество с фрилансерами. На самом деле, стараться не раздувать свой штат – дельная идея. Потому что когда наступит кризисная ситуация, расставаться с командой уже будет очень больно».

Читайте также: Как импортер дронов встретил эпидемию в Китае и спас бизнес в карантин

Какие меры предпринимались

• Владелец — тоже работник

По воспоминаниям госпожи Бойко, по сравнению с кризисом 2014 года, карантин не стал таким тяжелым ударом для Balcony.

«Свое домашнее задание после кризиса мы сделали. И, пожалуй, и из этой ситуации довольно легко вышли потому, что уже научились быстро реагировать на события», – вспоминает она.

Еще до карантина компания отказались от двух должностей: проджект-менеджера, то есть человека, который дополнительно помогал в разработке коллекции, а также от штатного маркетолога. Я поняла, что эти вакансии были скорее для моего комфорта, а на продажи напрямую никак не влияли.

«Правда в том, что в малых проектах все завязано на владельце. Поэтому я отказалась от такой роскоши, как отдельный проджект и маркетолог, и взяла эти полномочия на себя», – заключает Екатерина.

В карантин компания вошла уже без дополнительных расходов, которые можно было бы урезать, ибо все процессы до того были оптимизированы.

Кроме этого, Екатерина Бойко успела поработать курьером и упаковщиком:

«Из моей команды у меня единственной был доступ к машине. Склад у нас находится в магазине, а заказы нужно отправлять ежедневно. Я не могла своим девочкам сказать — езжайте в магазин на такси, потому что и в такси отправлять коллег было бы безответственно и опасно, — говорит Екатерина Бойко, — Я сама каждый день приезжала в магазин, экстренно научилась упаковывать посылки, чего до этого ни разу не делала, потом отвозила их на Новую Почту. Также я всем нашим клиентам от руки подписывала открытки. Для меня это был действительно особый период»

Вместе с заказом клиенты получали открытки с подписью от основательницы бренда

• Надо стать ближе к людям

Екатерина утверждает: во время карантина самой дорогостоящей и самой ценной валютой была искренность.

«Я варюсь в бизнесе локальных брендов уже 7 лет, но только сейчас как никогда почувствовала волну поддержки малого бизнеса. Было видно, что люди охотно выбирают и покупают товары украинских производителей. За это можно, на самом деле, поблагодарить карантин. Много брендов понимали, что нужно показывать себя, не бояться быть искренними, что люди с радостью поддержат это и поймут», – говорит Екатерина Бойко.

• Не можете приехать в магазин — магазин едет к вам

В Balcony 35% продаж приходится на офлайн – не самовывоз, а именно на покупки людей, которые приехали в магазин что-то примерить. В компании опасались, что за карантин бренд может потерять этих клиентов.

«Первое, что мы внедрили — бесплатную доставку. В придачу, мы предлагали нашим клиентам выездную примерку – то есть, курьер бесплатно приезжает, ждет, пока вы выбираете себе вещи, а потом уезжает. Такой себе «шоурум на выезде». Мы понимаем, что клиент не может заранее знать, какой размер и цвет подойдет, поэтому доставляем сразу две-три модели на выбор», – говорит Екатерина Бойко.

• Коррекция маркетинга согласно спроса

Подтолкнуть клиента к выбору правильно разработанными скидками – еще одна выигрышная стратегия.

«У нас есть один бежевый домашний набор, и, наверное, он в нашей коллекции уже года два. Что интересно, на карантине у этой модели открылось второе дыхание. Если говорить о цифрах, то из всего нашего ассортимента домашней одежды 80% продаж пришлось именно на эту модель. Конечно, мы обратили внимание и сделали для нее больше скидок, отдавали ее на оценку блогерам», – говорит основательница бренда.

Тот самый бежевый костюм от Balcony

Результаты

Екатерина Бойко уверена: клиенты выбирают нишевые проекты, потому что ценят их человечность. Если написать локальному бренду в директ даже поздно вечером – можно получить быстрый ответ, помощь с выбором. За вас будут переживать.

«Особенность и прерогатива нас, как маленьких локальных проектов – человеческая коммуникация. Да, клиенты не могут достучаться к какому-то корпоративному чат-боту, к владельцу крупной компании масс-маркета. У крупных брендов нет тесной коммуникации с клиентами, но для нас это недопустимо. Гибкость – самое главное, чем мы можем выделиться», – подытоживает предприниматель.

Читайте также: Как учебное заведение перешло в онлайн за три дня: опыт харьковской школы бизнеса

Для всех читателей «Минфина»

Читатели портала получат скидку 15% на любую одежду из коллекции Balcony.

Чтобы воспользоваться предложением, укажите промокод minfin во время покупки в магазине или заказа на сайте Balcony Garment. Предложение будет активно до 13 июля 2020 года.

Для предпринимателей

Если вашему бизнесу тоже есть, что рассказать о собственном опыте выживания в условиях локдауна – присоединяйтесь к проекту «Медиаподдержки».

Редакция разместит публикации о предпринимателях на главной странице сайта. Чтобы принять участие, оставьте заявку на странице проекта.