25 января 2023, 14:30 Читати українською

Эмоции и вау-опыт: как украинский банк планирует покорять польских клиентов

Украинский финтех-стартап monobank выходит на рынок Польши. В Украине за пять лет работы проект собрал 6,8 млн клиентов и даже в военный год заработал почти 2 млрд грн прибыли. Сколько стоит stereo by mono и удастся ли ему в Польше повторить украинский успех, Forbes рассказал сооснователь и руководитель проекта Олег Гороховский. «Минфин» выбрал главное.

О первых целях

Количество заявок очень быстро растет. Ожидаю по результатам предварительного заказа 150 000−170 000, и надеюсь, что это конвертируется за первый месяц в 40 000−50 000 клиентов. Это будет победой.

Когда stereo выпустит конкретный продукт? — Хотим в первом квартале. Хотя постоянно появляются какие-то нюансы. Рынок незнакомый, мы здесь совсем не в таком комфортном пространстве, как были в Украине, когда запускали mono.

Здесь не все понятно. У нас в Польше есть партнер (банк Aion — ред.), очень конструктивный и не бюрократизированный, но все равно у него свои правила и условия.
В этой конструкции он для нас выполняет роль регулятора, который обеспечивает всю бек-офисную часть, в частности, все, что касается регуляций: AML-процедуры, аудит, взаимодействие с местным центробанком. И говорит, что работает, а что нет.

О варианте с предоплатой

История о stereo+ появилась именно потому, что нам нужна какая-то монетизация. В Польше мы сотрудничаем с банком-партнером, но совсем не по такой модели, как в Украине, — мы должны оплатить услуги банка по прейскуранту, независимо от того, сколько заработаем.

Чтобы не иметь ситуации, когда каждый клиент, помимо радости, приносит расходы, нам нужен вариант монетизации на период, пока мы не начнем кредитовать. Если все будет хорошо, планируем запустить полноценное кредитование в четвертом квартале.

Предоплата стоит недорого, но я пока не понимаю, насколько она будет востребованной. Хотя элитные карты в Украине чем-то сродни предоплате. Но, все-таки, это другое. Подписка отличается от базового пакета наличием счетов в евро, бесплатными платежами и бесплатной физической картой, отсутствием рекламы и приоритетной поддержкой.

Aion предлагает базу для продукта, а мы уже собираем его, как конструктор, и упаковываем, как считаем необходимым. Есть баланс и лицензия — и делай что хочешь: можешь один счет открыть, а можешь пять, просто заплати за каждый партнеру. Как тарифицируешь и продашь — это твой выбор.

Идея с платным вариантом появилась у нас совсем недавно. Банкам платить не любят. Но мы надеемся, что наши украинские клиенты в Польше поддержат нас. На новом рынке нам еще нужно нащупать, на чем мы будем зарабатывать. Трудно ожидать, что для неприбыльной бизнес-модели найдется инвестор.

О модели stereo в Польше

В Польше большинство банков отменили комиссии для украинцев. У нас тоже все под 0%. Возвращаясь к модели, мы ждем момента, когда сможем кредитовать. Все, что ты делаешь до break-even, — это инвестиция. Вопрос в том, есть ли break-even вообще в конце пути. Если да, то нужно просчитать, сколько нужно денег для того, чтобы туда дойти. Структура доходов может быть 60 на 40, или наоборот. Но можно существовать с любым соотношением, главное чтобы доходы были.

Чтобы перекрыть расходы и выйти на точку безубыточности, нужно собрать 1 млн клиентов и эквивалент 2 млрд грн кредитного портфеля — это в Украине. В пересчете на Польшу — около $50 млн.

Там ставки по кредитам значительно ниже, чем в Украине. Однако, там выше средняя сумма займа — то есть, чтобы выдать $50 млн, не нужно слишком много клиентов. Это даже более выгодно, поскольку операционные расходы ниже. Чтобы обслуживать 1 млн клиентов, нужно только в поддержке иметь 300−400 человек.

В Польше мы также охотно присмотримся к ФОПам, но до этого нужно дожить. Нам нужно сначала 1 млн клиентов в Польше. Если бы каждый третий находящийся там украинец открыл у нас счет хотя бы из духа патриотизма, нам было бы значительно легче.

У нас нет цели именно у 1 млн клиентов, все же средняя сумма кредитования в Польше выше. Думаю, нам хватит 300 000 500 000 клиентов, чтобы увидеть break-even.
Не следует сбрасывать со счетов, что проект с таким количеством клиентов будет иметь капитализационную составляющую. И даже если не хватает ресурсов для кредитования, уже можно будет привлекать раунды. Это, конечно, рано. Но даже 200 000−300 000 клиентов дают возможность повысить хорошую оценку.

Я рассчитываю: если поначалу у нас будет 10% поляков, это будет хороший результат. Конечно, можно взять маркетинговый бюджет для привлечения клиентов. Но если этот вариант отвергнуть, а смотреть, как развивался mono, то после определенного момента появляется критическая масса людей, которая рекомендует продукт.

Мы сделаем реферальную программу, но потом. В mono около 40% трафика поступало по таким рекомендациям.

Расходы на рефералку — это слезы, если сравнивать, сколько стоит клиент, когда его нужно покупать и конкурировать через рекламу с другими игроками. В Британии достигает ₤60−80, а в Польше, может, €20−30. Это дорого.

О конкуренции в Польше

Мы глубоко не изучали, хотя открывали счета во многих польских банках, чтобы посмотреть, как там все работает. Это более высокий уровень, чем в среднем в Украине, когда начинался mono. В 2017 году вторым игроком в Украине был Ощадбанк. И это говорило о том, что перспективы неплохие.

К тому же, тогда у нас на рынке не было ни одного необанка. А в Польше уже есть Revolut. То есть сильный игрок на нашем поле, у которого более 1 млн клиентов точно. Еще есть Wise, который очень похож на нас и не позиционируется как банк, но ему присущи все банковские атрибуты.

Классические банки в Польше не сильно отличаются от уровня Приватбанка 2016 года. Неплохое приложение, которое выполняет все основные функции, и если привык, то это терпимо. Но чтобы это вызвало эмоцию и могло претендовать на вау-опыт — нет, им до этого далеко.

Можно сразиться. Хотя, конечно, это очень сложная история. Думаю, если бы не такое большое количество находящихся там украинцев, мы бы не решились на Польшу.

О стоимости проекта

Бюджет первого года у нас будет на уровне €15 млн. Часть Bank as a Service (BaaS) — это примерно треть от суммы.

Вкладывают деньги в польский проект — это пока я, Михаил Рогальский и Вадим Ковалев. А с Универсал Банком мы рассчитываем сотрудничать, потому что клиенты mono нам очень близки. И мы рассчитываем, что «Универсал» будет нашим надежным партнером, особенно, что касается возможности переводов Украина — Польша. Возможно, Тигипко присоединится чуть позже.

Мы понимаем, что не сможем долго сидеть на провайдере BaaS. Это, скорее, быстрый вариант протестировать гипотезу. Если она сработает и мы увидим результат, в первый месяц-два 100 000 клиентов, то нужна своя банковская лицензия. К тому же, когда ты показываешь, что ты пришел сюда не просто с надеждами, а с конкретными вложениями, к тебе относятся более серьезно.

Возможно, купим какой-нибудь банк или Универсал Банк откроет филиал в Польше. Возможен вариант, что Aion захочет перейти от модели BaaS к партнерству. У них очень крутой собственник.

Планы об экспансии

На мой взгляд, для экспансии важно твое присутствие на месте. В условный Азербайджан ездить еще, наверное, можно, но, например, лично мне не очень хотелось бы ездить во Вьетнам. Хотя, вероятно, бизнес-возможности там крутые: много людей, растущий рынок. Но я понимаю, что всех денег не заработаешь, а бизнесом хотелось бы заниматься с удовольствием.

Что касается Европы — это сложный рынок, и если у тебя там получается, значит, ты достигаешь хорошего результата. Но если еще одна попытка выйти на европейский рынок провалится, то мы не готовы показывать себя на развитых высококонкурентных рынках и нам стоит рассматривать страны, которые по уровню развития банковской инфраструктуры похожи на Украину.

О британском проекте Koto

В настоящее время проект называется The Credit Thing. Инвестировали около ₤14 млн. Это наши деньги с Михаилом Рогальским, плюс мы привлекали несколько раундов инвестиций.

В Британии мы не кредитуем, хотя у нас есть на это лицензия, поэтому не можем сформировать портфель, который можно было бы рефинансировать. Для этого нужно выдать примерно ₤20−30 млн кредитного портфеля. При правильном управлении этот «горшочек» способен варить самостоятельно.

Пока у нас нет возможности дойти до таких объемов, поэтому мы перевели проект в дебетный режим. Если stereo… Точнее, «когда» stereo взлетит в Польше, мы сделаем Koto/The Credit Thing его частью. Лицензия на кредитование — это очень хорошее подспорье. К примеру, Revolut, несмотря на свои размеры, не может кредитовать.

Автор: