Читати українською

Предсказуемая нерациональность

Труды Ричарда Талера, лауреата Нобелевской премии по экономике 2017 года,  помогают осознать и объяснить, как на самом деле люди выбирают свой собственный, совершенно нерациональный вариант из тысяч альтернатив.

Труды Ричарда Талера, лауреата Нобелевской премии по экономике 2017 года,  помогают осознать и объяснить, как на самом деле люди выбирают свой собственный, совершенно нерациональный вариант из тысяч альтернатив.
Фото: CNBC.com

Это касается и ежедневных закупок в супермаркете, и персональных финансов, и выбора пенсионного фонда или компании-провайдера коммунальных услуг, и государственных услуг. Подробнее о том, почему работы Талера имеют такое важное значение, в своем блоге на НВ написал преподаватель, старший научный сотрудник Киевской школы экономики Владимир Вахитов.  «Минфин» приводит сокращенный текст колонки. 

Это уже вторая Нобелевская премия, которую дали за исследования поведения человека, что подчеркивает важность изучения стимулов, которые фактически, а не теоретически, влияют на выбор в условиях неопределенности. Талер показал, что человек не просто нерационален, он предсказуемо нерационален. Человек рассматривает одну и ту же сумму денег по-разному в зависимости от ситуации, и, соответственно, совершенно по-разному будет тратить 100 гривен, которые он только что нашел или заработал на случайном задании, и 100 гривен, которые являются частью его регулярной зарплаты. Это наблюдение вошло в теорию «ментальных счетов», которую сейчас, например, используют США и Великобритания, чтобы лучше формировать политику социальных выплат.

Человек совсем иначе относится к предметам, которые он уже получил (подержал в руках, купил, получил в подарок), чем к «абстрактным» товарам на полках. Именно поэтому современные магазины электроники позволяют «испытать» товар прямо в зале. Канеман и Тверски, основатели поведенческой теории, назвали это явление «эффектом владения», но именно Ричард Талер «открыл» его для экономистов. Кстати, многочисленные эксперименты, которые я проводил на своих лекциях в Киевской школе экономики, подтверждают этот эффект в полной мере. Если человек уже что-то подержал в руках или купил, то отношение к этой вещи кардинально меняется именно потому, что человек не хочет потерять то, что получил. Талер, вместе с Канеманом и Тверски, показал с помощью ряда экспериментов, что люди очень не любят терять что-либо, и негативные эмоции от потери вдвое сильнее, чем от прибыли такой же денежной стоимости. Профессор Талер назвал теорию перспектив, которая исследует выбор в условиях неопределенности, и, собственно, отношение к потерям, а также склонность человека к риску в условиях возможных потерь, «возможно, самым важным инструментом исследования поведения человека».

Одна из книг профессора Талера, «Nudge» ( «Толчок») приводит много примеров, как можно помочь человеку сделать выбор или подвести к определенному выбору. Например, люди не любят ощущение несправедливости и склонны «наказывать» за несправедливое поведение, даже если им это не выгодно. Таким образом, магазинам, например, не выгодно поднимать цены на зонтики во время дождя, потому что это может значительно сократить количество посетителей в другие дни. Также Талер предлагал использовать инерцию мышления человека. Опцию, которую предлагают по «умолчанию», люди, как правило, не меняют. Таким образом, можно формировать социальную политику, если автоматически включать людей в программу пенсионного страхования или программу донорства органов. Даже если давать возможность отписаться от программы, абсолютное большинство людей не будет это делать по целому ряду причин, одна из которых, скорее всего, слишком высокая сложность финансовых инструментов для обычного человека. Это нежелание людей уходить от заданных значений можно использовать как в социальной политике, так и в маркетинге, когда, например, банк желает вывести на рынок новые кредитные карточки.

Профессор Талер известный также своим большим вкладом в сферу поведенческих финансов. Инвесторы, особенно индивидуальные, тоже люди, и они также нерациональные. Люди склонны держать акции, которые упали в цене, дольше, чем нужно, и продавать растущие акции раньше, чем те достигнут пиковых значений. Кроме того, люди часто переоценивают доходность своих портфелей (в известном эксперименте почти никто из респондентов не согласился, что его портфель может иметь отрицательную стоимость со временем), и серьезно недооценивают риск (то есть большинство индивидуальных портфелей недодиверсифицированы).

Комментарии - 24

+
+13
09104
09104
11 октября 2017, 19:41
Хорошо, когда товар можно проверить в зале магазина и принять решение, стоит ли его покупать. Дополнительно проконсультироваться с продавцом по интересующим вопросам.
+
+15
nic
nic
11 октября 2017, 21:28
Товар лучше всего изучить в интернет-магазинах, почитать отзывы, а не слушать консультанта, который разбирается еще меньше, чем я.
+
0
Маргарита Горбунова
Маргарита Горбунова
12 октября 2017, 11:05
Покупала телефон почитав отзывы в интернете, оооочень многие гнали на телефон, мол глючит и т.д., но я купила и никаких проблем из отзывов не встретила
+
+15
09104
09104
12 октября 2017, 21:04
Маргатрита, отзывы могли быть… сфабрикованы или Вам досталась удачная модель. У меня аналогичная ситуация была с бесперебойником для системного блока компьютера. Ругали по-чёрному, и на сервисе тоже. Но у меня была немного другая модель (помощнее), что и сослужило добрую службу. Предистория. В магазине Фокстрот выдали гарантийку с печатями, но дату продажи не поставили (и это мне здорово помогло). Случай наступил года через 2 и ещё пару месяцев впридачу. На сервисе я поставил вымышленную дату продажи на своё усмотрение, попал в рамки гарантии. Через 2 недели мне совершенно бесплатно отремонтировали данное устройство. Дополнительно сообщаю, что бесперебойник совершенно не виноват — он честно выполнял свои функции по защите системника компа от агрессивной сети (у нас проблемный стояк в парадняке).
+
0
ballistic
ballistic
12 октября 2017, 21:26
«Покупала телефон почитав отзывы в интернете, оооочень многие гнали на телефон»
— тут щось є від Мазоха.
:)
+
0
09104
09104
13 октября 2017, 12:36
Баллистик, не всегда отзывы объективны. Ещё кому какая модель попала, какие условия эксплуатации. В общем, масса разных факторов.
+
0
ballistic
ballistic
13 октября 2017, 14:41
Да це зрозуміло, що написати «в інтернетах» можуть все що завгодно.
Але сам кейс — начитатись негативних відгуків про певну модель, а потім піти і обрати саме цю «негативну» модель — тут або дитяче «зроблю всім назло», або мазохізм. Або перше та друге разом :)
+
0
09104
09104
15 октября 2017, 10:12
В данном случае Маргарите понравилась сама модель. Это лучше, чем начитаться море положительных отзывов, купить фуфло и потом сожалеть и своём поспешном решении.
+
0
ballistic
ballistic
15 октября 2017, 13:54
Марго пише, що їй сподобались «характеристики», тому є ризик, що вона купилася на виверти маркетологів.
А розпізнати свою помилку їй заважає «передбачувана нераціональність», про яку написано в статті :)
+
0
09104
09104
15 октября 2017, 22:17
Характеристики товара, написанные производителем, и байки маркетологов — это не одно и то же. Надо на первое место ставить характеристики от производителя.
+
0
ballistic
ballistic
15 октября 2017, 22:35
«Характеристики товара, написанные производителем, и байки маркетологов — это не одно и то же»
— Ви мабуть не в курсі, хто замовляє виробнику ці характеристики :)

Не чули, що Гнусмас спіймали на штучному завищенні результатів продуктивності в бенчмаках?
Про дизельний скандал Фольца теж нічого Вам не відомо?

Довіряти заявленим сухим цифрам не можна.
Тільки реальна практика об'єктивно показує наскільки товар гарний у використанні.
+
0
Маргарита Горбунова
Маргарита Горбунова
13 октября 2017, 14:42
Тут есть что-то от здравого смысла, когда смотришь на характеристики и они адекватны, а не судишь по комментариям, которые могут быть заказными вообще
+
0
ballistic
ballistic
13 октября 2017, 17:22
Характеристики теж можуть бути «замовними».
І нерідко бува, що вироби з найкращими характеристиками у використанні виявляються не кращими.
+
0
Маргарита Горбунова
Маргарита Горбунова
13 октября 2017, 17:35
Еще ни разу не слышала, чтобы характеристики не соответствовали. Лично у меня в телефоне можно найти основную информацию по начинке, к тому же есть сервисные коды для андроидов, где так же можно черпать информацию. видишь, что обманули — вперед жаловаться. если рассчитывать на то, что сами производители будут обманывать людей, то тогда можно и в больничку попасть везде видя заговор
+
0
ballistic
ballistic
13 октября 2017, 17:55
«замовними» написано в лапках.
Я мав на увазі не відверту брехню, а коли наприклад девайс з більш ємною батареєю на практиці працює на одній зарядці менше, ніж девайс з менш ємною батареєю. Або коли девайс з кращим процесором лагає гірше, ніж девайс з гіршим процесором.
+
0
artkosti
artkosti
13 октября 2017, 18:15
Если это была не заказная антиреклама, то вам могла попасться нормальный экземпляр при браке скажем в 5%.
Все же если люди, покупая брак с гораздо большей вероятностью будут писать отзывы нежели, если их все устраивает.
+
+9
ballistic
ballistic
11 октября 2017, 23:46
«автоматично включати людей в програму пенсійного страхування або програми донорства органів»
— це називається «нав'язування послуг».
І це ніяке не відкриття, бо вже давно практикується підлими маркетологами.
І це зло в чистому вигляді.
+
0
skoffer
skoffer
12 октября 2017, 9:18
Книга «Толчок» вышла в 2008 году
+
0
ballistic
ballistic
12 октября 2017, 10:08
Книга Толчок к размышлению вийшла ще в 2001-му!
:)
+
0
Delfin Enigma
Delfin Enigma
12 октября 2017, 10:52
Только причём тут психология к экономике я опять понять не могу.То что люди парадоксальные мягко говоря иррациональные это доказанный факт, да это влияет на экономику, субьективность людей делает их глупыми.Экономка она в цифрах а не в эмоциях.
+
0
ballistic
ballistic
12 октября 2017, 11:55
Люди-споживачі — це невід'ємна частина економіки, тому ірраціональна поведінка людей закономірно впливає на економіку.
+
0
Маргарита Горбунова
Маргарита Горбунова
12 октября 2017, 13:41
Есть такая отрасль, как экономическая психология, она исследует поведенческие реакции людей, психические процессы, которые связаны с потреблением товаров и услуг, обменом и т.д.
+
0
Delfin Enigma
Delfin Enigma
12 октября 2017, 15:00
Совокупность отраслей в общем
+
+8
09104
09104
12 октября 2017, 21:09
Исследовать можно долго и нудно что-либо, но при проблемной, а точнее, больной системе в целом хорошего ожидать не приходится. Проблема и беда в том, что взят курс на тотальную обдираловку народонаселения в целом. Процитирую фразу сатирика Михаила Задорнова: «Это на Западе народ. У нас же — электорат». На эту тему: основная забота — чтобы проголосовали «правильно», то есть, на чью-то выгоду. А дальше «мавр своё дело сделал — мавр может уходить».
Чтобы оставить комментарий, нужно войти или зарегистрироваться