Как продавать жилье в условиях перегретого рынка

Эффективный интернет-микс

Основные каналы, которые используют профессионалы в маркетинг-миксе это: интернет-реклама, наружная реклама, радио, проведение специальных мероприятий для жителей и потенциальных покупателей, SMM.

«Мы выбираем инструменты в зависимости от целевой аудитории, с которой работаем, жизненного этапа проекта, последних тенденций рынка продаж в сфере недвижимости. Для охвата максимального количества людей, мы задействуем телевидение и наружную рекламу в комплексе с простыми, яркими и понятными раздаточными материалами. Безусловно, прибегаем к контекстной и баннерной рекламе, сео-продвижению, размещению информации на профильных сайтах. Среди интересных каналов коммуникации с потребителем также можно выделить видео-контент на youtube, вирусный видео-контент», — говорит и.о.директора по маркетингу BD Holding Юрий Норенко.

Читайте также: Восемь интересных фактов о киевском рынке недвижимости

Главным инструментом для многих маркетологов остается Google. «Мы используем контекстно-медийную и поисковую сети, ремаркетинг. На мой взгляд, правильное использование Google Adwords гораздо эффективнее, чем размещение на конкретных интернет ресурсах. Например, размещение баннерной рекламы, пусть даже на одном из самых популярных новостных ресурсов, будет менее эффективным, чем размещение на этом же ресурсе через Google контекстно-медийную сеть», — рассказывает директор по маркетингу Dragon Capital (ЖК Obolon Residences, коттеджные городки Green Hills и Riviera Villas) Наталья Ряска. По ее словам, при размещении напрямую на новостном ресурсе, заказчик, скорее всего, будет оплачивать показы, а не переходы на его сайт. При этом у такого ресурса будет гораздо меньше возможностей выделить необходимую заказчику аудиторию, чем в Google Adwords.

Но главное, понимать, что в интернете нужен целый ряд маркетинговых инструментов. «Важно начать с правильного продающего сайта, грамотно работать с контекстной рекламой и контекстно-медийной сетью Google, использовать целевые поисковики по недвижимости и правильно общаться с аудиторией в facebook», — утверждает коммерческий директор TARYAN Group Назар Бурда.

Что касается наружной рекламы, одним из наиболее эффективных и наименее затратных каналов для застройщика является брендирование самой строительной площадки либо комплекса. Конечно, это работает в случае удачной локации объекта. Ну а лучшей рекламой есть и будет активное строительство.

При этом все застройщики признают, что самой лучшей и эффективной рекламой является «сарафанное радио», а именно — рекомендации уже существующих инвесторов и собственников.

Оценка эффективности

Классическая воронка продаж, когда человек видит рекламу на борде или по телевидению, а затем интернет-рекламу и после этого звонит застройщику, в условиях кризиса практически не работает. Большинство застройщиков уже перестало ставить своим маркетологам задачи в виде количества звонков в отдел продаж и количества просмотров сайта.

Читайте также: Рассрочка или ипотека. Что выбрать

«Клиент, поступающий к менеджеру отдела продаж, должен быть не просто «теплым». Нужно, чтобы целью обращения была не консультация по скриптам, а конкретный запрос о наличии желательной квартиры и просчет условий рассрочки. Это и есть эффективность. Как этого достичь? Убедитесь, что ваша коммуникационная модель построена так, чтобы клиент не имел желания «пойти налево». Возьмите его за руку и ведите. Не предлагайте то, что ему недоступно и неинтересно. Выносите на «блюдечке с голубой каемочкой» предложение, перед которым он не сможет устоять. Инструментов для этого более чем достаточно», — говорит бренд-менеджер группы компаний DIM Александр Хомицкий.

По его словам, в количественном измерении это отображается как уменьшение разницы между общим числом сеансов и переходами на целевые страницы, использованием форм обратной связи на них. Увеличением общего траффика стоит заниматься только при уверенности в его конвертации.

«В маркетинге есть такой метод, как customer journey, когда анализируется весь путь потенциального владельца недвижимости от первого контакта до сделки», — делится своими секретами Назар Бурда. Он уверен, что именно этот метод сейчас является наиболее эффективным.

Равнение на отдел продаж

Как бы банально это не звучало, но именно сотрудник отдела продаж, а не собственник или застройщик является лицом жилого комплекса. Именно пообщавшись с ним, потенциальные инвесторы решают, отдать деньги вам или вашим конкурентам.

На данный момент речь уже не идет об элементарной вежливости или знании планировок. Это само собой разумеется. «Клиент должен увидеть в представителе компании настоящего профессионала, который может ответить практически на любой вопрос. Для этого мы проводим тренинги, организовываем встречи кураторов стройки с менеджерами, которые рассказывают им о материалах из которых будет построен дом, технологиях. На наш взгляд такой комплексный подход является наиболее действенным», — рассказал и.о.директора по маркетингу BD Holding Юрий Норенко.

Читайте также: Деньги в квадрате: как заработать на заграничной недвижимости

Еще дальше пошел TARYAN Group. Они создали новый отдел продаж, который занял целый этаж. Там покупатель может прочувствовать тот образ жизни, который для него создает застройщик. В новом отделе есть лаунж-зона, где в непринужденной обстановке можно пообщаться с продавцом, комната с виртуальной реальностью, где можно походить по своей будущей квартире и многое другое.

В данный момент важно понимать: нужно не только быть заметным на каждом из этапов, но и доносить правильные сообщения: воздействовать на эмоции, говорить о рациональном, понимать потребности потребителя и подчеркивать свои преимущества.