Сложный выбор верного пути

Как в целом вы оцениваете успехи компаний ARX и ARX Life?

2020 года, вопреки ситуации с COVID-19, мы завершили в двух компаниях с очень значительным ростом. Сумма страховых премий компании рискового страхования ARX составляет 2,7 млд грн, что на 15% больше показателей 2019 года. Премии компании ARX Life составили 259 600 000, показав 45% прироста по 2019 года. По итогам 2020 году в нонлайфи мы № 1 по общим собранием, № 1 по сборам платежей в КАСКО и № 1 в целом по рознице.

По другим продуктам прирост тоже радует. Но обо всем этом имеет смысл говорить только потому, что вместе с ростом мы получили прибыль. При этом я говорю не об инвестдоход от размещения резервов (хотя здесь тоже все в порядке), а о операционная прибыль от страхования. А это и является главным показателем. Итоги 1-го квартала 2021 мы также оцениваем положительно, но здесь пока рано давать комментарии — подождем окончания года.

Есть мнение, что собрать страховые премии автоматически означает получить прибыль …
Такой упрощенный взгляд на страхование ошибочен. Да, к сожалению, по-прежнему очень много компаний продолжают ориентироваться не на технический результат от страхования, а только на валовые сборы. Даже простой анализ покажет в них не слишком радужную картину — особенно это актуально в отношении обязательного страхования владельцев транспорта (ОСАГО).

Кстати, недавние банкроты (компании, которые сейчас теряют лицензии на страхование) отличились во многом благодаря именно этому продукту. К сожалению, те, кто ориентируется только на сборы и рыночную долю, уделяют крайне мало внимания вопросам эффективности и оптимизации уровня затрат. Очень часто такое же поверхностное у них отношение и к формированию страховых резервов, от чего уже страдают клиенты.

Но в прошлом году почти все компании получили хорошую прибыль, разве не так?
Да. Мы точно прошлого года сработали очень хорошо. Не просто хорошо — мы получили рекордно-большую прибыль в обеих компаниях. Но стоит быть профессионалами и копать глубже, сделав правильные выводы из анализа причин столь хороших результатов всего рынка. А самое главное, попытаться сделать ряд прогнозов на ближайшее будущее.

Мы, например, понимаем, что достаточно низкая убыточность прошлого года по многим видам страхования не повторится ни в этом, ни в последующие годы. Например, убыточность в КАСКО. А убыточность в ОСАГО тем более (она и в прошлом году была у всех гораздо выше, чем хотелось бы). Более того — убыточность будет расти. Так что головокружение от успехов может, что называется, сыграть злую шутку с теми страховщиками, которые рассчитывают на повторение ситуации 2020 года. Если они, с целью расширить бизнес, надеясь на низкую убыточность, поднимут расходы (административные и комиссионные), то просто выйдут за 100% рамки комбинированного коэффициента. Так, они могут увеличить рыночную долю, но надолго оставят своих акционеров с отрицательным операционной прибылью. А доходность от инвестиционной деятельности в Украине снижается.

Остановимся немного подробнее на понятии «комбинированный коэффициент»

Это основной финансовый показатель в страховании, который характеризует, подоходный страховщик в своей деятельности или убыточный. Прибыль от инвестиционной деятельности при этом не учитывается. Если сумма всех страховых выплат и резервов на выплаты, а также административных и комиссионных расходов равна сумме заработанной страховой премии (страховых платежей), то значение комбинированного коэффициента будет 100%. В этой ситуации страховщик и не в прибыли, и не в убытках. Если комбинированный коэффициент ниже 100% — страховщик в прибыли, а если коэффициент выше 100% — в убытках.

Наличие убытков будет означать, что страховщику очень скоро не будет хватать капитала, а значит, он не сможет своевременно производить выплаты, не будет соответствовать требованиям регулятора. Акционерам придется изыскивать средства для докапитализации, А поскольку страховщик работает в убыток, акционер должен будет просто сжигать свои деньги, без надлежащей доходности на вложенный капитал.

Чтобы избежать упомянутых рисков, страховщики должны привлекать профессиональных актуариев и обеспечить их качественным статистическим материалом. Затем начать применять адекватные (рассчитанные актуарием) цены и обеспечить соответствующий уровень расходов. И тогда описанная ситуация не наступает. Но одновременно это означает, что страховщик не может привлекать клиентов демпинговым ценам, а агентов неадекватно высокими комиссиями. Нужно конкурировать чем-то другим.

На рынке же частая видим такую ​​практику — «должны так делать» не означает, что фактически так делают.

Теперь, когда регулятором страховщиков стал Нацбанк, подобных ситуаций в дальнейшем быть не должно?

Все прозрачные и надежные компании на это надеются. И первые признаки очистки рынке уже есть. Как правило, сначала оставляют рынок одиозные компании. С ними все просто. Этот вопрос регулятора, и мы видим, что здесь все в порядке.

Но затем наступает очередь компаний, которые полностью одиозными назвать нельзя. И здесь далеко не все так просто — возможно, менеджмента компаний нужно менять стратегию, и акционерам придется глубже вдаваться в природу бизнеса, особенно его регулирования. Кому-то придется вливать капитал — а норма доходности в страховании далека от той, с которой привык работать украинский бизнес.

Надо четко понимать — вопрос капитала теперь будет регулярно возникать вместе с ростом бизнеса, возможно ежегодно. И это не вопрос регулятора, а вопрос владельцев и менеджмента. Будем надеяться на лучшее и наблюдать за развитием событий. Мы реалисты и понимаем, что всем нужно время — главное, что процесс пошел!

С учетом всего сказанного, как вам удается и расти, и быть прибыльными?

Сейчас для многих стало очевидным, что необходимо конкурировать не ценой, а, в первую очередь, уровнем сервиса. Сервис же характеризуется клиентским опытом, который можно оценивать удобством, комфортом, степенью доверия, желанием пользоваться услугами и рекомендовать другим. В конце концов, это проявляется в лояльности клиентов. Но такое отношение со стороны клиентов, как правило, формируется не за один год — особенно в области страхования, где имеет место недоверие к бизнесу.

Мы давно уже доказали, что действительно надежной, стабильной, не впадает в крайности и всегда выполняет свои обязательства. Наряду с этим базовой преимуществом, мы всегда были и остаемся инновационной компанией. При этом все наши инновации всегда очень практичны — они «работают», а не просто отдают дань моде. Для достижения такого эффекта мы проводим внутри в командах огромную проектную работу: отбираем и тестируем идеи, прорабатываем прототипы, с момента реализации тестируем несколько вариантов.

Мы слушаем клиентов и оцениваем их опыт, включая удобство пользования. По сути, мы объединяем основательную надежность с гибкостью и скоростью реализации инноваций. При этом мы четко понимаем, что не все инновации будут востребованы здесь и сейчас — клиенты могут быть пока не готовы к предлагаемых решений. Это означает, что у компании должен быть выделен и немалый бюджет, и команда на такого рода деятельность. На постоянной основе себе это могут позволить только прибыльные компании. Так что это замкнутый цикл: мы предлагаем клиентам надежный и удобный сервис по разумной цене, которая позволяет нам быть прибыльными, а клиентам оставаться довольными.

Что же вы посоветуете компаниям для достижения оптимального результата? Невозможно дать один рецепт на все случаи. Это всегда вопрос сложного выбора верного пути.

В любом случае у страховщика должны быть адекватны акционеры, обладающие достаточными ресурсами, соответствующим опытом и готовностью доверять и делегировать локальном менеджмента. Кроме того, менеджмент должен иметь опыт построения сильной профессиональной команды, быть готовым к постоянным изменениям и хорошо понимать акционеров.

Сразу можно сказать, что достижения каких-либо значимых показателей — это игра «в долгую» и это большие инвестиции. А также достаточное доля везения, умения смотреть на несколько шагов вперед и давать правильную оценку рыночной ситуации в целом.