Основатели sportbank: о первом специализированном необанке

Основатели проекта Ник Измайлов и Денис Сапрыкин рассказали «Минфину», в чем изюминка sportbank, на какую аудиторию они ориентируются, чего ожидать клиентам в 2020 году и почему необанк можно считать билетом в клуб спортивных людей.

Как вы пришли к идее создания мобильного банка? На какие примеры опирались?

Ник Измайлов:

Идея родилась у меня. Изначально не думал о создании собственного мобильного банка. Больше двух лет назад я работал управляющим партнером компании Parimatch. У меня было четкое понимание того, что пользователи будут намного чаще коммуницировать с брендом, если будут это делать с помощью мобильного банка.

В тот момент был единственный необанк — это monobank. Я обратился к Дмитрию Дубилету с предложением перевести пользователей Parimatch с обычных банков на мобильный. На тот момент они не были настолько развиты, как сейчас, и ответили отказом, мотивируя его тем, что имеют другие цели и приоритеты. Тогда у них была главная задача – развить свой продукт.

Опечалившись, пришел к Денису, чтобы поговорить о проблеме, и узнал, что он отошел от классического банковского дела и уже работает в финтехе. Его команда как раз занималась разработкой технического решения для мобильного банка. А идея спорта пришла от меня. Когда я работал в Parimatch, у меня появилось понимание, какой продукт нужен пользователям, которые интересуются спортом.

Идейным вдохновителем создания мобильного банка стала сама эпоха, в которой мы живем. Те продукты, с которыми коммуницирует пользователь, в основном стали мобильными. Любое действие оцифровывается и погружается в сматрфон. Пожалуй, нашим драйвером стал не чей-то пример по созданию мобильного банка, а потребность пользователей. А успешный кейс лишь подкрепил уверенность в том, что это может работать.

Мы создаем нечто, наполненное смыслом. Знаете, в мире есть тысячи бизнесов и тысячи идей, которые можно скопировать и сделать что-нибудь подобное, но если ты не понимаешь, какую потребность это удовлетворяет, не столкнулся с потребительской болью лицом к лицу, то сложно долго жить этим проектом.

Денис Сапрыкин:

Когда начали работу над мобильным банком, ниша еще была не определена, существовал ряд нерешенных вопросов. Например, инвестиции в проект и направление, куда мы движемся. Сама идея родилась еще в 2014 году, более того, мы с одним из наших партнеров Олегом Власенко (сейчас — CTO Sportbank) встречались с основателями мобильного Рокетбанка и узнали много полезных инсайтов. Но к реализации идеи приступили в конце 2017 — в начале 2018 года. К активной фазе пришли после обсуждения проекта с Ником, когда два компонента сошлись — банк и спорт.

Как нашли стартовый капитал? Есть сейчас инвесторы?

Ник:

Я дал жизнь этому проекту, увидев в нем рациональное зерно. Решил покрыть издержки проекта за счет собственных денег и стал в нем единственным инвестором. Важно понимать, что такие проекты, как sportbank, имеют два инвестиционных направления: деньги, необходимые для создания своего приложения, операционной части, и деньги, необходимые для выдачи кредитов.

Первую часть я финансирую лично – создание проекта, приложения и операционного блока. Для второй части, которая намного больше, по нашим планам в 2020 году нужно привлечь $10 млн. Эти средства необходимы для фондирования и выдачи кредитов клиентам. Потому будем привлекать частных инвесторов. Если смотреть на дальнейшие планы, то в 2021 году нужно в несколько раз больше средств – порядка $40 млн, поэтому будем привлекать инвестиционные банки. При этом мы понимаем, что все эти процессы довольно инертны. Начав сегодня, получишь результат только через пару лет.

На данный момент расходы по проекту составляют чуть более $1 млн.

Как разделяете сейчас обязанности с партнером?

Ник:

Наше сотрудничество и разделение обязанностей с Денисом можно сравнить с обустройством государства. Есть Министерство иностранных дел и Министерство внутренних дел. Все, что касается внешней политики – привлечение средств, работа с потенциальными партнерами, формирование инвестиционного образа проекта – это ко мне, я отвечаю за весь проект.

Денис – как Министерство внутренних дел. Он отвечает за все, что касается внутреннего рынка, его взаимодействия с пользователями, того, как проект ощущает себя внутри. В любом случае должна быть команда.

Период бета-тестирования завершен? Сколько времени ушло на разработку и запуск сервиса? Много ли пользователей пришло в этот период? На какой показатель хотите выйти в следующем году?

Денис:

До конца года мы планируем завершить активную фазу бета-тестирования. С нового года выходим на рынок. Клиентам будут доступны базовые функции: оплата коммуналки, кредитных карт, линейки кредитов и переводов. Но это — только начало. Понятно, что каждый месяц мы будем делать какие-то новые сервисы и продукты.

После презентации выхода проекта, с 9 октября 2019 года, в режиме бета-тестирования к нам органическим способом зашло около 5 тыс. клиентов на iOS и Android. Мы сейчас имеем порядка 2 тыс. карт как минимум с одной транзакцией. Сегодня двигаемся с хорошей динамикой – активируется 50 новых карт ежедневно. Этого удалось достичь без единой потраченной копейки на маркетинг. Была официальная презентация, несколько публикаций и постов в социальных сетях о запуске. Системную маркетинговую кампанию не проводили.

Ник:

Вовлечение каких-то амбассадоров или лидеров мнений требует дополнительных усилий с нашей стороны и денежных средств. Редко такое случается, когда новый стартап-проект подкрепляется бренд-амбассадорами без мотивации и денег. Мы будем этим заниматься в январе месяце. До конца 2020 года планируем привлечь 100 тыс. клиентов.

Денис:

Мобильный банк интересен тем, что позволяет клиентам самостоятельно приходить к нам. Для этого не нужен отдельный канал продаж и отделения, как у классического банка. Люди сами находят наше приложение, устанавливают, проходят регистрацию, получают карту и становятся нашими клиентами. С января мы планируем запустить реферальную программу, которая позволит нашим пользователям приглашать своих друзей и получать за это деньги.

Самые крупные города мы уже покрыли. Если говорить о партнерских точках, то сейчас их работает порядка 30 в Киеве. В других городах покрытие чуть меньше. С точки зрения доставки карт клиентам мы работаем в нескольких направлениях: развиваем свою сеть и курьерскую доставку, одновременно работаем с партнерами, вовлекая в работу курьеров и точки.

Почему была выбрана именно идея спорта? Какой портрет вашего клиента?

Ник:

Мы выделяем несколько целевых аудиторий. Основная аудитория — люди, которые увлечены и занимаются спортом, как правило, от 18 до 35 лет. Им нравится надевать спортивную одежду, ощущать себя причастными к спорту. Для них спорт – некий способ манифестации, что они следят за собой и за своим образом жизни, включая питание и стиль одежды.

Мы говорим о спорте не только как о соревновательном элементе и способе прокачки своего физического тела. Здесь важна еще лайфстайл составляющая. Спорт выступает некой отправной точкой, от которой отталкивается вся жизнь человека. Когда ты активно занимаешься спортом на уровне идеи и на уровне тела, ты себе вряд ли сможешь позволить курить, часто потреблять алкоголь или другие плохие привычки.

В то же время большой аудиторией для нас являются болельщики – люди, которые не обязательно занимаются спортом, но для которых очень важно чувствовать его присутствие в своей жизни. Они хотят чувствовать сопричастность со своим любимым делом, вместе с клубом делить эмоции победы или горечь поражения. Поэтому мы ориентируемся на две целевые группы.

Становясь клиентом sportbank, пользователь получает дополнительное подтверждение своих устремлений. Получается, что это как некий паспорт в спортивную жизнь, билет в клуб людей, которые увлечены спортом. Мы не становимся третейским судьей, отличая спортивных от неспортивных. Мы утверждаем, что будем поддерживать спорт благодаря бонусам и кешбекам, которые на это ориентированы. Недавно договорились о партнерстве с билетным оператором о бонусах для посетителей спортивных событий.

Денис:

В первую очередь мы ориентируемся на нашу целевую аудиторию. У нас нет задачи привлечь всех. Наша аудитория достаточно большая. Для болельщиков мы также обещаем кешбек в 10%. Сейчас мы готовим нашу вторую версию программы лояльности, которая будет неким миксом кешбека, бонусной программы и специальных предложений.

Мы завершаем интеграцию с одним из наших партнеров — оператором спортивных ивентов. В нашем приложении будет доступна покупка билетов на спортивные мероприятия. Самые интересные вещи для наших клиентов – право первоочередной покупки билетов и выбора мест на мероприятие, специальные цены. А также уникальные предложения для тех, кто является фанатом. Например, получить доступ в раздевалку к своей любимой команде, к какой-то звезде или возможность пообедать с известным человеком. И это еще далеко не все.

Какие бонусы и партнерские программы вы готовите для любителей здорового образа жизни в 2020 году?

Денис:

С точки зрения развития продукта мы очень много запланировали на 2-3 года вперед. Работать будем в нескольких направлениях.

Первое — финансовый продукт. На первом этапе мы должны дать клиентам ожидаемые базовые банковские сервисы – депозиты, сберегательные счета, дебетные карты, валютообмен, дополнительные сервисы оплаты и другое. То есть те сервисы, к которым привыкли клиенты. Очень много внимания уделяем кредитованию. Изначально мы сделали микро-кредит «спринтер» для тех клиентов, которые не хотят пользоваться картой или не проходят по требованиям риск-менеджмента. А 21 декабря выпустили полноценную кредитную карту.

Ник:

Те карты, которые мы выпустили ранее, могут стать кредитными, их не надо перевыпускать. В установленном приложении автоматически появляется функция кредитного лимита.

Денис:

Второе направление – спортивное. Мы очень много вводим спортивного функционала в наше приложение. Это будет соответствующая программа лояльности, так называемый маркетплейс, благотворительность и многое другое.

Третье направление не касается на прямую функционала приложения. Это работа по созданию спортивного комьюнити – сообщества единомышленников, где наша карта является своеобразным билетом в клуб. Им очень важна мотивация и понимание, что они не остались на едине со своими увлечениями.

Насколько легко можно получить карту sportbank?

Денис:

Есть четкая статистика, сколько времени занимает весь процесс от установки приложения до оформления карты. Сама процедура очень простая. Вы устанавливаете приложение банка на телефон и вводите пароль из сообщения. Дальше фотографируете паспорт и код, отвечаете на вопросы анкеты согласно требованием Нацбанка Украины — это выбор вариантов ответов из выпадающего списка. После этого можно выбрать способ доставки. Либо заказать доставку курьером, либо забрать через точку наших партнеров.

Среднее время заполнения анкеты — где-то около тридцати минут. Если у клиента есть с собой все документы, оформление происходит очень быстро. Если документов рядом нет, клиент откладывает заполнение заявки. Мы благодаря пуш-уведомлениям через приложение напоминаем клиентам, что следует завершить регистрацию.

Расскажите подробнее о программе лояльности для пользователей. Какие новые возможности клиенты банка получат в 2020 году?

Денис:

Сейчас мы стартовали со спортивным кешбеком 10%, то есть клиент получает деньги при оплате нашей картой товаров и услуг в спортивных категориях. В скором времени планируем предложить программу лояльности 2.0 от sportbank, которая будет сочетать в себе и кешбек, и бонусы, и специальные предложения.

Ник:

Мы четко знаем спортивную нишу и мы очень много внимания планируем уделять партнерским предложениям. Мы будем делать релевантные офферы для НИХ. Глубоко интегрируемся с теми компаниями, которых считаем своими партнерами и получаем дополнительные скидки и бонусы для клиентов.

Денис:

Наша программа лояльности с большим акцентом на партнерских предложениях в спортивной нише. На самом деле многие из партнеров ждали от нас карту sportbank. У нас уже есть договоренности в главных категориях — фитнес-клубы, спортивная одежда и инвентарь, билеты на спортивные события, здоровое питание, АЗС и супермаркеты. Постепенно будем анонсировать.

Ник:

Функция Apple и Google Pay подразумевает возможность оплачивать товары и услуги смарт-часами. Будет и такая экзотика как Garmin Pay — очень популярный сервис среди бегунов, которые пользуются электронными часами. Сделаем это в 2020 году.

Будете балансировать между простотой и маркетплейсом? На чем будет акцент?

Ник:

В скором будущем у нас появится что-то похожее на маркетплейс. Но я противник большого количества товаров. Маркетплейс должен быть исключительно частью программы лояльности. Можно это назвать маркетплейсом? Не думаю. Похоже ли это на monobank? Нет, не похоже. Соответственно, это не приватовская и не монобанковская история. Это сугубо наш путь.

Денис:

Однозначно мы очень много внимания уделяем простоте, лаконичности и понятности. Это базовая необходимость для мобильного приложения в современном мире, которую ценят пользователи. Реализуя каждую функцию, мы детально обсуждаем, как избежать лишних шагов и действий со стороны клиента.

Какие планы по развитию карточного бизнеса, в частности, карточного кредитования?

Денис:

Мы стартуем с очень конкурентными условиями по кредитной линии: предлагаем нашим клиентам выбрать лимит до 100 000 гривен и первый грейс-период, то есть льготный период уплаты процентов по кредиту, с момента оформления карты будет до 120 дней. Например, клиент получает карту в январе, то может пользоваться ней беспроцентно до апреля. В последующем возникает двухмесячный возобновляемый грейс-период до 62 дней. Это одни из самых лучших условий на рынке.

Ник:

В нашей модели предусмотрено, что все 100% клиентов просто не смогут сидеть в бесплатном грейс-периоде – это нормальная практика. Чисто на одном интерчендже банк прожить не сможет, что доказывают и зарубежные аналоги — Revolut, Monzo. Ни один из них не является прибыльной компанией, несмотря на то, что у них от 3,5 до 7 млн пользователей. Они на транзакциях не смогли заработать столько, чтобы покрыть все свои затраты. Поэтому правильная формула, которую мы используем – совмещение транзакционного бизнеса с кредитованием.

Расскажите про сотрудничество с ОКСИ банк. Как выбирали банк для обслуживания проекта? Удается ли конструктивно решать вопросы дальнейшего развития?

Ник:

Нам пришлось искать банковского партнера с лицензией, чтобы сделать эмиссию банковских карт. Самым удобным финучреждением для нас стал Окси Банк. Для sportbank основным критерием была скорость выхода на рынок. Можно было бы долго обивать пороги больших банков и рассказывать, что наша идея классная, ожидать десятки больших собраний банковских департаментов для того, чтобы каждому сотруднику доказывать, почему стоит запустить проект. У нас бы это заняло в десять раз больше времени.

Мы выбрали небольшой банк с маленькой ликвидностью и возможностями, но мы четко понимали, что это позволит нам реализовать продукт и выйти с ним на рынок. То есть на чаше весов между скоростью и неким большим дядей, который теоретически помог бы нам с ликвидностью, мы выбрали скорость. .

Денис:

Мы рассматривали несколько вариантов банков. Но в случае с Окси Банком мы действительно стали полезны друг другу. Возникают только технические рабочие вопросы, но не было никаких принципиальных моментов, которые мешали бы нам двигаться дальше.

Проект назвали лучшим украинским fintech-стартапом. Что позволило sportbank получить такое признание?

Ник:

В процессе создания такого сложного продукта, как необанк, используются разные элементы: части процессинга, много банковских и технологических процессов, которые должны взаимодействовать между собой.

Многие проекты в Украине частично делают приложения с услугами, связанные с необанком. Кто-то пытается построить части того, что у нас получилось соединить в одно. Мы сделали комплексный продукт и пока что, кроме еще одного банка, ни у кого так сделать не получилось. Соответственно, это стало одним из тех факторов, что мы получили премию лучшего украинского стартапа 2019 года.

Мы сделали комплексный продукт и довольно быстро дошли до целостной стадии, и я думаю это стало одним из тех факторов, благодаря чему мы получили премию, как лучший украинский стартап 2019 года. Считаю, что это достойный старт.

Там было порядка 20 номинаций и в каждой категории в среднем участвовали 10-15 лучших компаний в своей сфере. Что касается стартапов, то на слуху у меня порядка 5 необанков, которые пытались запуститься в 2019 году. Кто-то из них вышел в какую-то форму бета-тестирования, но без карточек, без переводов или другого функционала. Ни один из наших конкурентов не дошел до целостной стадии продукта.

Денис:

Категория fintech-стартап года достаточно сложная в Украине. Ежегодно появляется очень много интересных проектов. Было трехфакторное голосование: за нас проголосовали люди, эксперты, организаторы премии..

Уверен, что мы получили «золото», потому что другие проекты, которые номинировались, закрывали только один из каких-то аспектов, кто-то сделал платежи, кто-то предложит лояльность, кто-то предоставляет кредитование, а sportbank объединил все эти функции и сделал это удобно.

Вообще, мы первый в мире нишевый специализированный банк, который сфокусирован на конкретную целевую аудиторию. Это сильная заявка на победу.

Считаете ли вы monobank своим прямым конкурентом? В чем принципиальные отличия вашего мобильного банка?

Ник:

Когда прорастают деревья, то поначалу они все друг на друга похожи. Это просто какой-то зеленый стебелек. Ель практически ничем не отличается от дуба. Только по прошествии времени становится понятно, что это два разных дерева. Точно такая же история с monobank: может показаться, что мы чем-то похожи и являемся конкурентами на рынке.

Но наш проект — абсолютно отличается по своей сути и целевой аудитории. Но, поскольку мы находимся на старте своего развития, складывается впечатление, что у нас все очень похоже. Мы оба – украинские проекты и работаем под одним видом лицензии, но дальше все отличается.

Какие медийные активности вы задействуете, чтобы коммуницировать с целевой аудиторией?

Ник:

Как мы уже говорили, публично о проекте мы заявили в октябре 2019 года. Поэтому полномасштабные рекламные активности и ивенты у нас только в планах. Но мы уже поддерживаем спортивные события и молодежные крутые фесты. На прошлых выходных (21-22 декабря) как раз прошло одно из таких мероприятий, Дабл Трипл Snow Fest. Один из крупнейших городских сноупарк построили в Киеве на два дня.

Ребята-организаторы события сделали на склонах Днепра, под аркой Дружбы Народов горку высотой с пятиэтажку и длиной в половину футбольного поля. В соревнованиях участвовали известные украинские и зарубежные лыжники и сноубордисты. Мы с огромным удовольствием поддержали фест вместе с другими крупными мировыми брендами. Считаем, что развитие спортивных соревнований и популяризация разных видов спортивных активностей — наша социальная миссия, поэтому хотим и дальше двигаться в этом направлении.