Широкоплечий мужчина невысокого роста вприпрыжку выбегает на сцену «Дворца «Украина» и первым делом просит поднять руки сначала всех, кто занимается продажами, потом – предпринимателей и потом – студентов. Это Джордан Белфорт – бывший воротила Уолл Стрит, вдохновитель Леонардо Ди Каприо, а теперь – всемирно известный мотивационный тренер.
«Лопухов уже не осталось»
Он приехал в Украину, чтобы рассказать о своей системе «прямолинейных продаж». Киевской публике он пообещал, что уже в ближайший понедельник (семинар проходил в пятницу, 10 июня) присутствующие начнут зарабатывать на продажах значительно больше денег. Чтобы попасть на семинар и услышать все это из первых уст, украинским любителям треннингов и мотиваций пришлось заплатить от 2 800 до 150 000 гривен.
Белфорта в Киеве принимали как настоящую звезду – выступление прошло в столичном «Дворце «Украина», а в отеле Fairmont ему выделили президентский люкс. Все это не помешало ему выйти на киевскую сцену с более чем двухчасовой задержкой. Официальная причина – его багаж потерялся где-то в Мюнхене, поэтому «волку» пришлось срочно ехать и покупать новую одежду в киевских магазинах.
Чего ждали от Джордана в Украине? Помимо шутливых ответов в стиле «как избавиться от наркозависимости» зрители в зале («Дворец «Украина» был заполнен примерно на две трети) говорили, что хотят получить от американца конкретные знания и методы по улучшению продаж. И они их действительно получили. Белфорт не просто рассказал, как правильно завлекать клиента и склонять его к покупке товара, но и объяснил, как сделать так, чтобы человек отдал вам свои деньги, и не просто, а с благодарной мыслью, что вы заботитесь о нем.
«Минфин» тоже ходил послушать «настоящего волка с Уолл Стрит» и выбрал самое занимательное из его почти шестичасового семинара.
Мотивация на 100 миллионов
Но для начала — кто вообще такой этот Джордан Белфорт и почему час его личной консультации стоит 70 тыс. долларов?
Его история для Америки конца 80-х — начала 90-х не такая уж и незаурядная. 1991 год, молодая инвесткомпания Stratton Oakmont гремит на все Соединенные Штаты благодаря годовым комиссионным доходам в 30 млн долларов и оборотам под миллиард. Ее основателем был 28-летний Джордан Белфорт, который придумал продавать по телефону дешевые акции малоизвестных американских компаний, зачастую официально убыточных.
Все шло отлично, пока убытками клиентов Stratton Oakmont не заинтересовались SEC (комиссия по ценным бумагам и биржам США) и ФБР. В итоге Белфорта обвинили в махинациях на сумму 110,4 млн долларов, от которых пострадало 1513 человек. Ему светило 20 лет заключения, но благодаря сделке со следствием (Белфорт просто начал давать показания против своих же сотрудников), он получил только 4 года, из которых отсидел 22 месяца.
Это было в 98-м. За время заключения Белфорт написал свою первую книгу «Волк с Уолл Стрит». В 2000-м по мотивам истории Stratton Oakmand вышел фильм «Бойлерная» режиссера Бена Янгреа. А в 2014-м Мартин Скорсезе экранизировал книгу Белфорта, где главного героя сыграл Леонардо Ди Каприо.
Во многом благодаря этому фильму, имя Джордана Белфорта узнали во всем мире. И теперь он, несмотря на 100 млн долларов долга, успешно ездит по планете, рассказывая предпринимателям из разных стран, как стать успешными.
Прирожденный предприниматель
Приличное опоздание Джордана и не самая лучшая работа организаторов несколько поубавили энтузиазма посетителям киевского семинара. Но Белфорта все это волновало не очень – он сходу включился в свою обычную программу и стал рассказывать, как в 8 лет продавал газеты, в 10 – чистил от снега дорожки соседей, а в 16 – торговал на нью-йоркском пляже мороженым. Он буквально родился предпринимателем и очень гордится этим. Но еще больше он доволен своим главным детищем — системой прямолинейного убеждения.
«Я изобрел такую систему, что люди уровня профтехучилища за один день становились миллионерами. Я могу взять любого человека и сделать его величайшим продавцом»
В его системе продаж два мира, которые определяют успех в бизнесе — внутренний и внешний. Звучит это все довольно обобщенно, но Белфорт уверяет, что благодаря их правильному соединению можно добиться успеха в абсолютно любом деле. К внутреннему миру он относит настрой (или же уверенность в себе), личные убеждения (продажи — это хорошо или плохо?), сосредоточенность на цели, а также стандарты жизни, определяющие побуждения и личную мотивацию. Во внешнем мире ключевое значение имеют общепринятые правила бизнеса, маркетинг, умение продавца влиять на аудиторию и управление финансовыми потоками.
Как отличный оратор, Белфорт незамедлительно показал на практике, что такое «влияние на аудиторию». В какой-то момент он попросил весь зал подняться со своих мест и несколько раз прокричать слово «YES!». Все для того, чтобы присутствующие обрели уверенность в своих силах.
«One! Two! Three! YES!».
Каждый раз, когда он произносил это слово в течение всего выступления, зал непременно повторял за ним. Это было указание самого Белфорта. Присутствующие выполняли его почти беспрекословно.
Дальше Джордан принялся рассказывать о своих ранних попытках организовать бизнес. Возможно, его ждала карьера дантиста, но он бросил учебу в колледже после первого же занятия. Эта профессия потеряла для Белфорта всякий смысл после слов одного из преподавателей о том, что золотой век стоматологии остался позади и много денег на этом не заработаешь.
«Мне был 21 год. И если бы меня спросили, кем я хотел бы стать, я бы ответил: «богатым!»
Внимание на Уолл Стрит Белфорт обратил после неудачной попытки заняться развозкой замороженного мяса. Его предприятие после довольно резкого роста быстро обанкротилось. Джордан винит в этом только себя, мол, допускал ошибки всех молодых предпринимателей – тратил слишком много денег, из-за чего капитала вечно было недостаточно, не увольнял нужных людей в нужное время, брал безумные кредиты.
На бирже все было несколько иначе, хотя и Белфорт не видит совершенно никакой разницы между товарами, которые нужно продать. Принцип для всех одинаков - для успешной продажи недостаточно того, чтобы человеку понравился сам товар, он должен чувствовать уверенность со стороны продавца и доверять ему как эксперту.
«Когда вы говорите с человеком, у вас есть 4 секунды, чтобы закрепить в его восприятии три вещи: вы умен, вы энтузиаст своего дела, вы эксперт в своей области. Как только человек осознает, что имеет дело с таким человеком, он теряет контроль над переговорами»
Словами произвести нужное впечатление за 4-5 секунд невозможно. Поэтому Белфорт рекомендует использовать для этого тон (если речь о телефонном разговоре) и язык жестов (если это личная встреча). Вместе они создают 90% коммуникации. Остальные 10% приходятся на слова.
Теория убеждения Белфорта
Для большего эффекта, Джордан показал отрывок с фильма «Волк с Уолл Стрит», где герой Леонардо Ди Каприо по телефону уговаривает некоего Джона инвестировать 6 тысяч долларов в акции никому не известного производителя радаров.
Кадр из фильма «Волк с Уолл Стрит»
Особое внимание Белфорт уделил интонациям Ди Каприо и конкретным словесным конструкциям, которые тот использовал. Он привел пошаговый алгоритм, как нужно правильно разговаривать с потенциальным клиентом. Всего таких шагов 10. Это и есть теория прямолинейного убеждения Джордана Белфорта.
1.Вступление. Те самые 4-5 секунд, когда нужно показать клиенту, что вы умный и воодушевленный эксперт, то есть человек, ко мнению которого можно и нужно прислушиваться.
2.Доверительность. Демонстрируете, что вы побеспокоили человека, чтобы решить его проблему, позаботиться о нем, а деньги вас интересуют лишь во вторую очередь. И все потому, что вы точно такой же человек, с теми же потребностями, что и покупатель.
3.Сбор информации. Чем больше вопросов – тем сильнее человек чувствует, что вы действительно озабочены его проблемой. Невозможно что-либо продать, если вы точно не знаете, что человеку нужно на самом деле.
4.Переход к предложению. Проблема клиента выяснилась. Теперь можно предложить ему ее решение в виде вашего товара.
«Я понимаю, что тебя беспокоит и вот у меня есть пластырь на твою рану. Лично для тебя».
5. Презентация товара. Вы еще ничего не предлагаете, а только показываете, что у вас есть. Поясняете, почему этот товар хорош, зачем он нужен именно этому покупателю. Затем коротко о том, кто вы такие – продавец и компания, и почему предлагаете именно этот товар.
6.Первое предложение. Чтобы продать товар, его нужно предложить человеку 4-5 раз. Первое предложение – это фундамент будущей продажи. Его главная функция – чтобы человек заинтересовался товаром и сказал «я подумаю». Никто не предполагает, что он согласится на покупку с первого раза. Это ошибка.
7.Зацикливание. Человеку нужно подумать или посоветоваться с кем-то? Отлично, вы все понимаете. Но при этом задаете небольшой вопрос «а как насчет товара, если отбросить деньги? Он вам вообще нравится? Как вам сама эта идея?». И он должен признать, что товар ему действительно нравится. Если нет, то на каком-то из предыдущих этапов у вас что-то пошло не так.
8.Уверенность. Возвращаемся к первому пункту и закрепляем в человеке уверенность, что он действительно имеет дело с экспертом и энтузиастом своего дела. Больше деталей про товар.
9.Порог действия. Его необходимо снизить. Это значит, что из двух сценариев покупки товара – позитивного (что выигрываю от покупки?) и негативного (чем я рискую?) на рассмотрение второго человек потратил бы как можно меньше времени.
10.Больное место. На него нужно надавить так, чтобы у человека болело не сильно, но долго. Чтобы он понял, что без вашего товара ему действительно не обойтись. И что вы не какой-то там назойливый коммивояжер, а друг, который появился на горизонте очень и очень вовремя.
«Людей сейчас так просто не удивишь. Чтобы впечатлить человека, нужно узнать его побольше, выведать его беспокойства, его проблемы и нужды.
Лопухов уже не осталось. К простым подходам люди уже привыкли».
Все это преследует еще одну цель, более глобальную, – оставить клиента с собой на всю его жизнь. Превратить его из одноразового покупателя в постоянного клиента. А потом – в болельщика, друга и адвоката.
А в остальном, Белфорт уверен, что обрушиваться на людей со своими предложениями что-либо купить неэтично. Он такого не любит. Ведь продажи — это никакое не зло, как принято думать, а наоборот — это «чудесная вещь». «Настоящее искусство», способное приносить большие деньги. А продавец — это не алхимик, а старатель, который не создает клиентов, но ищет их.
Комментарии - 59
— гениальный бизнес-тренер (в исп. А.Миронова)
— доверчивые зрители, покупающие билеты на данные «мероприятия» — вспомним живописную фигуру С.Крамарова.
— место действия — Васюки,
— красочные перспективы успеха, ожидающего адептов\слушателей — Нью Васюки, Дирижабли, всемирные и межгалактические конгрессы и пр и пр…
— дивный рост продаж — обилечивание жаждущих просмотра Провала…
— 400 законных способов продаж (отъема денег)
— Белфорт со своими «10 интонациями» просто смешон на Фоне «товарища Бендера»!
— инвестпроекты (орден Меча и Орала)
— реализация ценных бумаг (вспомним образ «Сеятеля»)
— благотворительные взносы (Мадам, же нема шпа си жур...)
Так что, Белфорт — наивный глупец и бездарный подражатель Остапа Бендера.
Читайте и смотрите классику — и полезнее для здоровья и деньги сбережете от заезжих шарлатанов — правнуков лейтенанта Шмидта
Оказалось наоборот: «Лопухи еще остались» :)
Минфин бесплатно затесался
И без обязательств по публикации
Просто любопытное оно
Задержка почти на 3 часа, якобы из-за потери вещей. ИМХО увлекся доступными развлечениями, начиная от кокаина, заканчивая девушками.
Из-за этого абсолютно сбитый график кофебрэйков и ланча.
Вместо 15 минутных перерывов, перерывы по 45 минут. Недовыполнение программы.
А в целом, ничего нового, просто систематизированное старое. Прикольно про тональности. Но Бэлфорд уже не торт, т.к. раньше он говорил «always be closing», а сейчас «задача продажника не превратить нет в да, а превратить я подумаю в да...». + нужные знакомства, да и в целом интересный день.
Приоткройте секрет минфиновцам по-товарищески.
Если повезет, потом и про Вас фильм снимут.
И будете также с семинарам гастролировать.
2. Это шутки, которые спровоцировал Минфин своим заголовком
3. Вопрос мой состоял в том, как и почему Антон Астахов определил причину всех бед Украины по комментариям на этой странице.
2. Я всего лишь высказал недовольство, как любой, над кем бы подшучивали. Вы бы вели себя иначе на моем месте?
3. Такая реакция на этот семинар, скептицизм, сарказм. Практически никто не согласен с тем, что этот семинар (или как это назвать) приносит реальную пользу. Возможно эти люди, и Вы в частности, просто не имеете отношения к продажам, не владеете бизнесом и не понимаете общего устройства сбыта продукции, а возможно считаете себя уже гуру в этой сфере, и что Вам уже нечему учиться. Если первый случай, я охарактеризую как лень, то второй глупость. Глупо не пытаться развиваться в сферах которые Вам нужны, Глупо думать, что Вы умнее всех, если конечно Вы не пишете эти коменты с яхты дрейфующей в Средиземном море (в чем я сомневаюсь). Я не богот
2. Я либо проигнорировал бы, либо пошутил в ответ.
«Дурак хочет казаться умным, умный же предпочтет показаться дураком».
Если я уверен в ценности чего-то вопреки остальным, я не буду их переубеждать, скорее всего.
3. Во-первых, несогласных часть, бОльшая, но часть. Во-вторых, многие из них пришли, как говорится, «просто поржать», в-третьих, вы видите только лишь тех, кто решил написать комментарий.
4. «Возможно эти люди, и Вы в частности, просто не имеете отношения к продажам, не владеете бизнесом и не понимаете общего устройства сбыта продукции, а возможно считаете себя уже гуру в этой сфере, и что Вам уже нечему учиться.»
Нет, да и нет, нет.
Я заочно отношусь скептически к такого рода мероприятиям, потому что раньше варился в кухне инфобизнеса. И знаю, что подавляющее большинство семинаров/вебинаров не стоят денег, которые за них просят.
К слову о лени. Неленивые нашли бы эту информацию сами из свободных и относительно свободных источников.
Против
Но в реалиях, например, Кривого Рога, где 300 долларов составляют 2 реальных средних месячных з/п, решение сомнительное.
— Как работать с клиентом который материально не заинтересован в работе с вами?
-не понял вопрос.
— речь идёт о госзакупках
(зал покатился со смеху)
— я не понимаю о чём речь
-КОРУПЦИЯ.
-Вы спрашиваете меня как работать с корупцией? с ней не надо работать, с ней надо бороться!!!
Ну типичный американец, а мы привыкли с корупцией работать. может потому и живём дерьмово. потому что с корупцией работаем.
Улыбает
Проповедь этого тренера по продажам не что иное как обучение гипнозу для продавца не продаваемого товара.
Не зря он приперся на Украину… в своих странах его просто и банально скоро будут бить. Ложь она знаете ли нигде не приветствуется.
И этим всё сказано.
Так что если Украина и нуждается в каких-то советах — то в советах ОРГАНИЗАЦИИ производства, а не «развода лохов».
Да что Вы говорите?!
Вот именно из-за таких как Белфорд наша страна находится в таком положении, потому что занимается в основном ПЕРЕпродажей.
И хуже всего то, что этим занимаются ГОСУДАРСТВЕННЫЕ чиновники, причём не в интересах государства, а для личного обогащения.
Поинтересуйтесь сколько существует посреднических фирм, через которые просто проходят денежные потоки БЕЗ ПРОХОЖДЕНИЯ ТОВАРНОЙ МАССЫ.
И на каждой перепродаже ДОБАВЛЯЕТСЯ стоимость.
Если количество этих перепродаж на пути к конечному потребителю минимизировать — то цены снизятся, и соответственно увеличатся продажи.
«Вот Вы Игорь Коляда, начнет производить и произведение Ваше куда девать будете? „
По-моему, это глупый вопрос.
Бизнес как раз «есть бизнес» когда предприниматель думает О ДРУГИХ ЛЮДЯХ, а когда НЕ думает — превращается в мошенничество, спекуляцию,… и никакого отношения к экономике не имеет.
Помер один из прототипов этого волка… — ren.tv/novosti/2016-06-15/protopit-geroya-di-kaprio-v-filme-volk-s-uoll-strit-skonchalsya-v-nyu-yorke?utm_source=rnews
Что характерно — тоже бывал под следствием и сидел :)
видать протипы волков размножаются… все хотят быть прототипами Ди Каприо
Есть мудрая фраза — бездарные бизнесмены пытаются стать бизнес-тренерами, коучерами, и пр и пр.
Благо доверчивых дураков хватает — вспоминается 12 стульев — Васюки, с заезжий гроссмейстер с сеансом шахматной игры… дирижабли, космолеты и срочное сматывание удочек, иначе побьют
Подписываюсь под каждым словом.
Огромное количество людей пишут книжки про бизнес, ''как стать миллионером'' и тп, но при этом сами кроме книжек и платных тренингов больше в бизнес не лезут.
Как говорил один мой преподаватель — ''тот, кто умеет что-то делать, тот делает, а кто не умеет — тот других учит''.
С самоиронией был человек.
Белфорт сам разобраться со своими долгами не может, а других учит зарабатывать!!!
Хорош учитель!!!
А ещё не ходите в кино: Дикаприо зарабатывает $90 млн за фильм и разводит Вас с экрана!
Да, и ещё — деньги держите в трусах — так ближе к телу.
В данном случае, тренер сразу развел лохов на деньги… не сказав ничего нового об уже тысячи лет известных стратегия продаж, торгового гипноза и всякой лабуды.