Основатель CREDIT2U Виталий Жихарцев: «Верю в перспективы офлайн кредитования»

Интересна история компании CREDIT2U. Как возникла идея создания? Почему вы решили предлагать кредиты финансовой компании через банковские отделения? Ведь это не самое очевидное решение.

Компания стартовала в период 2014—2015 годов, когда запускались все основные финансовые компании. В то время на рынке присутствовали в основном только банки, рынок финансовых компаний только формировался, и мы были у его истоков. Изначально идея была простая — мы хотели пойти в интернет, выдавая кредиты клиентам интернет магазинов. Банки были менее гибкие в вопросах сотрудничества, а в интернете из них были представлены только единицы. Но в 2014—2015 году интернет магазины закрывались с такой скоростью, что мы просто не успевали запускать с ними процессы кредитования. Получалась работа в холостую — активностей много, а результата не было. Поэтому мы начали искать, экспериментировать в других направлениях. Одним из направлений стала выдача кеш-кредитов через партнеров. Нужно учесть, что все мы выходцы из банковской сферы, для нас схема была не нова, так как в то время активно развивался так называемый white label — продажа своих продуктов через партнеров и наоборот. Когда ты небольшая компания, тебе легче конкурировать с большими банками в ряде вопросов, потому что ты можешь позволить себе большую гибкость. В результате прогрессивной деятельности мы укоренились на рынке и CREDIT2U освоила сегмент кредитования через банки-партнеры.

Как это работает? Клиент приходит в банк с запросом. Банк, исходя из своей кредитной и рисковой политики, отказывает в удовлетворении поданного запроса. И теперь банк, вместо того, чтобы попрощаться с клиентом, предлагает ему альтернативный вариант — выдача кредита в нашей компании. При этом условия по кредиту немного дороже, чем предлагает банк, но они точно дешевле, чем 500 — 600% годовых, которые он заплатит при оформлении микрофинансовых кредитов в интернете. Мы заняли этот сегмент с самого начала и являемся его лидерами. Позже, как это обычно бывает, появились компании-подражатели, которые скопировали нашу бизнес-модель.

Кредитный портфель компании превышает 100 млн. грн. Вы кредитуете как физических, так и юридических лиц? Какова сейчас структура портфеля?

Мы кредитуем только физлиц и физлиц предпринимателей. При этом доля физлиц предпринимателей составляет около 30%. К сожалению, банки сейчас не могут обеспечить полноценное кредитование малого бизнеса и предпринимателям приходится обращаться за кеш-кредитами в качестве заемщиков физлиц. Обычно, это дороже чем корпоративные кредиты, но другие варианты на данный момент отсутствуют.

Сколько банков сейчас являются вашими партнерами?

По сути, это все действующие банки, активно кредитующие физлиц.

Легко ли договариваться с банками или приходится долго объяснять, как это работает?

С банками всегда очень сложно договариваться, ведь это целая система согласований, финансового мониторинга, условий безопасности, комплаенса и т. д. Поэтому, чтобы работать с банком, необходимо быть «белой и пушистой» компанией. Тем не менее, нам удается с ними работать — это один из показателей нашей надежности и прозрачности.

Какие у вас есть возможности наращивать портфель? Так как вы кредитуете через банки-партнеры, получается, что вы привязаны наращиванию объемов кредитования банками.

Всегда есть несколько путей роста. Первый — это рост за счет привлечения партнерами большего числа клиентов. Второй — это увеличение аппетита к риску. Ведь тем же клиентам можно выдавать больше, но, соответственно, иметь больший риск. У нас сбалансированная стратегия, мы стараемся находить хороших клиентов и не допускать большого роста просрочки. Ведь у нашей компании нет больших иностранных инвесторов, готовых сорить деньгами.

Вы затронули важный вопрос — фондироване кредитных операций. Источники фондирования CREDIT2U — это, в основном, средства учредителей? Или вы можете привлекать дополнительные средства из других источников?

Рынок финансирования очень ограничен. У финансовых компаний нет возможности привлекать напрямую депозиты у физлиц и это очень сужает возможности финансовых компаний для динамичного роста. Необходимо либо иметь богатых акционеров, либо придумывать различные схемы финансирования с помощью выпуска ценных бумаг, привлечения банковских кредитов и т. д. К сожалению, банки в свое время поставили крест на рынке кредитования финансовых компаний. Эти ограничения до сих пор действуют.

А в чем отличается технология оценки заемщика между вами и банком? Что дает вам преимущества перед банком?

У нас больше возможностей для маневра, чем у банков, довольно распространенная ситуация — есть хороший клиент, у которого в свое время были финансовые трудности. Такой клиент не проходит по рисковой модели банка, которые часто жесткие и консервативные. Мы же смотрим на него более лояльно. Нужно понимать, что мы работаем с клиентами, которые целенаправленно приходят в банк за кредитами, эти клиенты кардинально отличаются от тех клиентов, которых многочисленных микрофинансовых компаний привлекают через интернет. Это менее рисковый клиентский сегмент, а значит мы можем позволить себе более дешевые кредиты и большие суммы кредитования.

Иногда клиенту отказывает банковский скоринг, ведь в больших банках многие решения принимаются автоматически. В итоге бывает, что автоматически алгоритмы банков отказывают хорошим клиентам. Мы же рассматриваем их более детально и находим заемщиков, которые в итоге поучают у нас кредиты.

Бытует расхожее мнение, что оффлайн кредитование умирает. Так ли это?

Могу с уверенностью сказать, что в офлайн кредитование еще долго будет жить. Мы видим потенциал нашего развития как раз в офлайновом рынке и работаем на перспективу развития. Средний срок нашего кредита около 2 лет. К тому же мы видим потенциал развития в направлении залогового и потребительского целевого кредитования, это многомиллиардный отдельный сегмент, который сейчас занят банками. Тут банки в более выгодном положении чем финансовые компании, они зарабатывают на объемах и у них нет такого аппетита к марже.

Онлайн кредитование действительно быстро развивалось благодаря своей доступности и оперативности. Оно выделялось на фоне длительных банковских процедур и жестких требований к документам. Но в нашей стране часто доступный кредит означает — дорогой кредит. Мало кто задумывался о стоимости таких продуктов для конечных пользователей, в том числе и сами заемщики. Поэтому заемщики вынуждены были платить дорого, а в эту нишу стремилось зайти максимальное количество компаний, преследуя цель быстрого заработка, это способствовало быстрому развитию рынка. Но быстрый кредит не может быть дешевым, ведь все риски уже заложены в его цену. Человек должен понимать, что, получая быстрый и доступный кредит в интернете, он платит за все возможные риски и форс-мажоры. У банков таких рисков гораздо меньше, потому что они ведут консервативную кредитную политику. Поэтому банки способны дать более выгодные кредиты, но меньшему спектру клиентов.

Мы готовы к выходу в онлайн, у нас для этого все есть, а вот онлайн-кредиторы не могут также легко интегрироваться в наш оффлайн рынок в силу его специфики. Но мы не спешим в онлайн, поскольку сейчас этот рынок очень «перегрет». Многие компаний, которые начинали в онлайне, уже просто перестали существовать в офлайне таких компаний намного меньше. Не смотря на это большинство инвесторов продолжает выходить на онлайн рынок, допуская типичную ошибку в расчёте на быстрый успех.

Насколько я понимаю у вас в сравнении с онлайн компаниями есть также разница и в среднем чеке?

Конечно. Как бы стремительно не рос рынок онлайн кредитования — это все касается маленьких кредитов на короткий срок. Перспективы развития онлайн рынка довольно туманные поскольку он начинает упираться в потолок, многие клиенты ходят по разным компаниям в поисках акционных условий. Сейчас представители этого направления пытаются заходить на территорию классического кредитования, выдавать большие суммы на большие сроки. Мы даем кредиты до 250 000 гривен, это точно не профиль онлайн бизнеса. Когда клиент приходит за такой суммой — это уже изначально другой формат сделок. Ему невозможно будет навязать ставку в 500% годовых. Как правило, это кредиты, которые берутся на бизнес или на большие потребительские покупки, например, покупка автомобиля. Эти клиенты умеют считать и планировать свои расходы/доходы.

Если говорить о кредитных ставках, то онлайн это сотни процентов годовых …

А мы это десятки…) Если говорить в общем, то ставки по нашим кредитам где-то в 5 раз ниже, чем у финансовых компаний, кредитующих онлайн, и на 10−20% выше чем у банков.

Но каков интерес банка в этом процессе? Какой банку резон отдавать вам клиента, даже если ему он не подходит?

Тут как раз все понятно — мы платим комиссию банку-партнеру. Банк уже понес затраты на привлечение этого клиента, его верификацию, первичную оценку, а мы позволяем ему заработать на своих отказах и возместить понесенные затраты за счет получения комиссии. Банк же имеет возможность отказать клиенту в выдаче кредита, но при этом не потерять его, предложив альтернативное решение и оставив у себя на обслуживание. При этом он может продать клиенту карту, счет и другие сервисы, что выгодно всем сторонам.

Не создают ли для вас проблем попытки государства давать дешевые кредиты предпринимателям?

Напротив, мы очень поддерживаем кредитование от государства. Это позитивно сказывается как на рынке, так и на экономике в целом, при этом желание государства выдать недорогие кредиты предпринимателям часто упирается в кредитную политику банков. Если банк отказывает клиенту по своим программам кредитования, то откажет и по государственной программе, как результат у среднестатистического предпринимателя не появляется больше возможностей. Программа «5−7−9%» − хорошая идея, но в ней довольно много ограничений. Поэтому у компаний, подобных нашей, остается много пространства, чтобы вносить свою лепту в кредитование экономики, развитие частных предпринимателей и малого бизнеса.

Микрофинансовые компании уделяют много внимания удержанию клиентов. Каковы ваши механизмы повышения лояльности клиентов?

Конечно, если мы уже работали с клиентом и это был позитивный опыт, мы готовы предложить ему более выгодные условия, но мы не столько зависимые от этого процесса как онлайн компании, которые зарабатывают, как правило, начиная с третьего кредита. Также они очень завязаны на повторных кредитах. Повторно наши клиенты скорее обратятся в банк, в который пришли изначально. Скорее всего, банк в этом случае не откажет, так как увидит пример положительной работы с нами.

Каковы сейчас показатели компании по приросту портфеля?

За последние 9 месяцев мы практически удвоили продажи. В первую очередь, за счет привлечения новых клиентов и более системной работы с действующими партнерами. Что касается кредитного портфеля, растем где-то на 30−40% в год. Мы выбрали стратегию не завоевания рынка, а сбалансированного роста.

Стало ли проще работать с переходом небанковского финансового рынка под надзор НБУ?

При ужесточении контроля проще не становиться никогда. Появились правила и они довольно жесткие. И если раньше можно было развивать бизнес, не особо уделяя внимание ограничениям, то теперь ты в первую очередь думаешь, как бы чего не нарушить. У Нацбанка мы на одной чаше весов с микрофинансовыми компаниями, которые работают онлайн, а ведь у них другой подход к бизнесу и совершенно другая схема работы. Все правила пишутся под них, а мы несколько другие, но попадаем под те же ограничения. С другой стороны, у нас есть и свои преимущества. Если для многих онлайн компаний ограничение процентной ставки государством будет просто убийственно, а к этому все идет, то мы этого не почувствуем, поскольку работаем в сегменте недорогих кредитов.