Конфиденты: как продается недвижимость без рекламы

Суть сделок на закрытом рынке недвижимости «оff market property»

Информация о намерениях владельцев недвижимости и потенциальных инвесторов доступна исключительно узкому кругу доверенных лиц, в том числе риэлторам и юристам. Продажи происходят в обстановке строгой конфиденциальности.

По моим оценкам, на долю закрытых продаж в столичном регионе приходится до 35% сделок с коллекционной недвижимостью и объектами премиум-класса. В денежном эквиваленте доля выше – до 70% рынка (цена de-luxe на порядок превышает среднерыночные показатели). В бизнес-сегменте доля сделок составляет ориентировочно 10-12%.

Для сделок с недвижимостью в провинции характерна особая скрытность – там доля «оff market property» в премиум-сегменте достигает 60%, бизнес – до 25%.

Скрытые сделки доступны для участников рынка всех сегментов — от эконом до премиум. В эконом-сегменте превалирует желание скрыть проблемы и доходы от соседей. В премиальном — раскрыть ближайшие планы.

Цели скрытых сделок

У «off-market» свои законы: здесь нет кричащей рекламы, назойливых директ-мейл и баннеров на объектах. Стороны материально заинтересованы в сохранности максимальной конфиденциальности:

• Перераспределение финансовых и материальных активов высокой стоимости неизбежно отражается на рынке в целом: задуманная продавцом или покупателем комбинация сталкивается с нежелательной конкуренцией или хищением идеи.

• Сведения о сделке с недвижимостью, земельным участком или совокупность недвижимости и основных средств предприятия, отеля, кафе как единый неделимый актив, естественным путем привлекают внимание преступного мира, кредиторов и фискальных органов.

• При открытой продаже актива продавец рискует деловой репутацией и настораживает партнеров возможностью финансовой несостоятельности (пусть даже и виртуальной).

• Поиск объекта потенциальным инвестором раскрывает детали бизнес-проекта, семейные планы или политические аберрации.

• Закрытая сделка помогает достоверно квалифицировать финансовую состоятельность и деловую репутацию покупателя и снизить риск разглашения сведений о реальной доходности актива, бенефециариев и контрагентах.

Типы сделок с недвижимостью на закрытом рынке

POCKET LISTING («карманная» сделка) — в этом случае продавец неофициально нанимает брокера (обычно того, с кем уже работал ранее), который «из-под полы» предлагает недвижимость проверенным клиентам. В таком случае контракт между продавцом и брокером не заключается, однако последний всё равно берет комиссию за услуги.
EXCLUSIVE LISTING (эксклюзивное объявление) — недвижимость официально выставляется на продажу, но информация об этом распространяется в узком кругу лиц. При этом продавец и брокер заключают контракт.
CONFIDENTIAL SALE или PRIVATE SALE (конфиденциальная сделка) — этот вариант предусматривает разные сценарии, один из которых связан с предложением о покупке объекта, собственник которого первоначально не собирался выставлять его на продажу.

Top secret real estate

Крайне важным фактором сделок в «оff market оff market» является надежность контрагентов и конфиденциальность информации.

NDA, или договор о конфиденциальности применяется на отечественном рынке недвижимости для реализации девелоперских проектов, расширении производства, торговых и логистических сетей, гостиничном и ресторанном бизнесе. NDA заключают при продаже и аренде частных РЕЗИДЕНЦИЙ, особняков, эксклюзивных апартаментов, офисных центров и торговых площадок.

Договор о неразглашении информации предусматривает сокрытие сторонами сведений о:

• реальной стоимости актива;

• арендаторах;

• истинной доходности;

• способах оптимизации налогообложения;

• персональных данных участников сделки и бенефициаров;

• иных нюансах сделки.

Такое соглашение предусматривает ответственность сторон и защищает участников сделки от нежелательного интереса третьих лиц.

В закрытых сделках проявляется весь спектр мастерства риэлтора: нужно продать или купить объект, не распространив о намерении клиента никаких лишних сведений.

Проводя такие сделки, команда риэлтора основывается на исключительном доверии четко очерченного сегмента профессионального сообщества и тщательной проверке потенциальных контрагентов.

Скажу так, что допуск на «оff market» премиум-уровня в нашей стране имеют единицы. Эффективность продаж в «оff market» крайне высока: готовые листы ожидания сокращают время охвата целевой аудитории. Ускоряют процесс быстрая коммуникация на профессиональном уровне и неформальные связи участников рынка. Несмотря на узкий круг потенциальных инвесторов дисконт закрытых сделок ниже открытого несбалансированного рынка: цена изначально приближена к реальной. В выигрыше остаются все стороны.