Olga Stazhko

12 июля 2021, 17:30

Рост цен столичной недвижимости обсуждают чаще валютного курса: экономика вроде на развивается, с траншами треши, восточный сосед тревожит непредсказуемостью. А цены на квадратные метры, которые не увезешь в чемодане – растут. Почему, насколько и как долго это продлится? Насколько выросли цены на недвижимость в Киеве Ежемесячный прирост на 0,7-1,5% за год превратился в приятные для инвесторов +13-15% дохода без особых усилий. Для сравнения — доход по ОВГЗ ±9,5%. При покупке квартиры на уровне котлована доходность составила от 30 до 60%. Киевская недвижимость остается надежным инструментом инвестирования. Вот так выглядит график роста цен на новостройки Киева портала DOM.ria за 1 полугодие 2021 года. Впечатляет? А теперь сравним с аналитикой SV Девелопмент с 2007 года. Цена 1м² едва составляет 1/3 «золотой» поры массового ипотечного кредитования. На самом деле цены не растут. Просто рынок недвижимости столицы проходит тяжелый период посткризисной реабилитации. Сверхвысокие столичные цены – скорее исключение, чем правило. Всего в часе езды от Печерска цена заметно охлаждается и сравнима с общеукраинскими показателями. Вот так выглядит нагрев цены на жилье в Киеве и области в инфографике портала ЛУН.ua в разном масштабировании. Но цены все-таки растут, и в Киеве, и в регионах. Тысячи потенциальных покупателей в раздумьях: вкладывать тающие накопления в недвижимость или искать иные варианты инвестиций. Топ-6 причин роста цен Ценообразование – процесс комплексный, на формирование цены влияют сотни различных факторов. У столицы рынок отличается от общеукраинского: сравнительно благоприятный экономический климат, активный приток трудоспособного населения, транспортный хаб, несколько туристических направлений. Среди основный факторов стоит отметить 6. Снижение объема сданных в эксплуатацию объектов. По данным портала ЛУН.ua в границах Киева четко видно существенный спад введенных в эксплуатацию ЖК. В области ситуация иная – столичная агломерация стабильно пополняется новыми квартирами и коттеджами без оглядок на пандемию. В Киеве срабатывает обычный закон рынка: чем ниже предложение, тем выше спрос. Рост населения. За 20 лет официально зарегистрированных жителей Киева стало больше на 13,33%: с 2567,6 тыс. в 2000 году до 2962,18 тыс. в 2021-м. Добавим инвесторов и трудовых мигрантов из регионов — получим серьезный рост спроса на жилье в столице. Ипотека. Как ни странно – она есть. 37% заключенных в 2020-м ипотечных договоров – это столица. Для покупки жилья в Киеве банки оформили 1,5 тыс. кредитных договоров, по ипотечным программам выдано 1,4 млрд. гривен. Лишнее доказательство ликвидности столичной недвижимости. Отсутствие альтернативы. Доходность срочных депозитов рекордно низкая, ряд банков вместо выплаты процентов по валютным депозитам ввели комиссию за обслуживание счета. Неудивительно, что с начала пандемии 22% украинцев предпочитают держать средства на счетах до востребования. И покупать недвижимость. Привлекательность ОВГЗ постепенно нивелируется, доходность уже не перекрывает уровень инфляции. Остается недвижимость – не в депрессивных регионах, а в столице со стабильно высоким спросом. Устаревший жилой фонд. Рост цен на вторичном рынка за год составил 3-7%, это ниже, чем первичный рынок. Первичку покупают быстрее и охотнее: новые стандарты строительства, энергоэффективные дома, нацеленные на комфорт жителей концептуальные проекты. Спрос на хрущевки без лифта, с ржавыми трубами и космическими счетами за отопление дырявых стен стабильно снижается. Киев вступает в болезненную эпоху реконструкции старого жилого фонда. В отличие от городов Западной Европы, в центре столицы нет крупных малоэтажных массивов, которые можно реконструировать в рамках частных девелоперских проектов. Снос многоэтажных домов неминуем, власти это понимают. Но для расселения, проектирования и строительства нужны деньги. Пока инвесторы вкладываются в хаотично строящиеся ЖК. Иностранные инвесторы. Статистики по такому показателю не найти, но общение в профессиональной среде подтверждает личный опыт: среди покупателей Киевских квартир и особняков все чаще возникают компании нерезиденты. Причин немало: высокая доходность инвестиций в новостройки в сравнении с показателями стран Западной Европы; климатические изменения – Киев становится местом с благоприятным климатом для выходцев из стран Аравийского полуострова и Восточной Азии; постепенное открытие одного из крупнейших в мире рынков плодородных земель. Прогноз динамики цен на жилую недвижимость Киева На рост цены однозначно влияют энергоресурсы, заработная плата, налогообложение. Грядущий НДС застройщики автоматически возложат на плечи покупателей. Также в поступят и специализирующиеся на перепродаже новостроек частные инвесторы. В отличие от офисной и торговой недвижимости рынок жилья столицы слабо отреагировал на вселенский карантин. Увеличился спрос на загородное жилье, покупатели выбирают ЖК по концепциям, уровню потенциальных расходов на содержание жилья, инфраструктуру района. Если не будет форс-мажора, киевские цены продолжат рост по 0,7-2% в месяц. Традиционно пик спроса приходится на предновогоднюю пору. Пока лето и отпуска – имеет смысл присмотреть квартиру или коттедж для покупки.

21 мая 2021, 12:09

«Ольга, вы правы, продавать апартаменты в… пока не будем, пусть еще поработают». Обычный разговор ценой в несколько сотен тысяч евро. Будни семейного риелтора. Много лет я веду семейные инвестиционные проекты: родители, дети, внуки, кумовья, сваты, дальние родственники покупают, продают, арендуют и сдают в аренду. Советуются, выясняют динамику рынка Киева, Украины и дальних стран, уточняют новости законодательства, просчитывают варианты инвестиций в новостройки или объекты приватизации. Спустя пару сделок становишься для VIP-клиентов семейным риелтором. Чем отличается семейный риелтор от обычного? И отличается ли? Семейные тайны Они есть в каждой семье вне зависимости от уровня благосостояния. Чем больше родственников и выше стоимость активов – тем сложнее клубок противоречий, больше разновекторных мнений и попыток защитить собственные интересы в ущерб остальным родственникам. Семейный риелтор часто выступает в роли третейского судьи, к мнению которого готовы прислушаться непримиримые противоборствующие стороны. В семейных имущественных спорах не бывает одинаковых ситуаций, покупка и дележ пентхаусов, земель и загородных особняков нередко заканчиваются длительными родственными конфликтами. В этих условиях вечного боя риелтору необходимо сбалансировать интересы, учесть дедлайн, подобрать варианты для всех родственников и выработать оптимальные условия сделки. Споры возникают еще до возникновения самой семьи. Однажды оформление особняка на будущих тещу и свекровь стало единственным взаимовыгодным вариантом. Все эти ситуации известны риелтору. И только ему. Первое правило семейного риелтора – не болтать. Все семейные споры, разногласия и противоречия остаются в кругу семьи, не озвучиваются никому, включая продавцов, покупателей, арендаторов, нотариусов и банкиров. Чужие семейные тайны – табуированная тематика и в семье риелтора, и на дружеской вечеринке. Профессиональный риелтор со статусом «семейный» хранит информацию своих клиентов так же, как врач, адвокат, инвестиционный брокер. Трудности перевода К новому клиенту риелтору всегда приходится приспосабливаться: понимать чужой юмор, улавливать настроение, предугадывать реакцию. С постоянными клиентами у семейного риелтора общение максимально открытое. Риелтор адаптируется к особенностям психологии членов семьи, понимает невысказанное пожелание, точно подбирает объекты и условия. А еще – аргументацию выгодной для клиента стратегии. Именно так – выгодные для клиента условия часто приходится семейству доказывать. Иногда срабатывают совершенно неожиданные аргументы: сосед-политик, форма бассейна или имя дизайнера. Каждому – по потребностям Семейные приоритеты и карьерные планы, появление и взросление детей, найм гувернанток, нянь и сиделок, габариты собак, потребности экзотических любимцев: знание всех этих нюансов помогает семейному риелтору точно подбирать варианты. Семейный риелтор формирует персональный шорт-лист с учетом всех нюансов. В моей практике нередко покупка апартаментов или коттеджа ограничивалась единственным, но идеально точно подобранным объектом. Личные вкусы Больная тема для любого профессионального торговца недвижимостью. Непросто деликатно объяснить клиенту, почему интерьер а-ля семейка Аддамс, Луи XIV и Барби автоматически снижает ценность актива. В семьях, рассматривающих недвижимость как ликвидный актив, который априори не должен терять в цене, семейный риелтор выступает в качестве советника – по типу недвижимости, стилю, ландшафтному дизайну и интерьерам. Предусмотрительным клиентам нужен холодный непредвзятый взгляд профессионала, которому потом эти дизайнерские изыски продавать. Доверие и выгода Оправдана передача недвижимости в доверительное управление семейному риелтору: профессиональный поиск и общение с арендаторами, выбор оптимальной стратегии продажи и покупки, мониторинг выгодных объектов для инвестиций обеспечивают стабильную прибыль и рост стоимости активов. Семейному риелтору проще убедить клиента оперативно среагировать на выгодное предложение на рынке, войти в пул инвесторов, заработать на перепродаже или надежной новостройке. Круг клиентов риелтора формирует неформальный закрытый клуб соинвесторов. Так создаются новые деловые связи, бизнес-союзы. И новые семьи, которые точно знают – зачем им семейный риелтор.

18 января 2021, 15:18

Мабуть, це був перший рік у моїй практиці, коли обіцянки та розрахунки дохідності інвестицій у нерухомість з боку ріелторів для мене особисто стали маркером непрофесійності. За можливості я уникала абсолютних цифр, демонструвала графіки, що нагадували пульс хворого та спільно з клієнтами робила вкрай акуратні висновки: куди вкладати варто, а куди – ні. Рік минув, проблеми залишились. Що було, що буде, і чим заспокоїться серце звичайнісінького українського інвестора? Як розвивався ринок нерухомості в 2020 році Унікальний пандемічний рік, що викликав тектонічні зрушення діджиталізації сфери нерухомості. Особливо чутливо на карантинні реалії зреагували професійні продавці нерухомості: чат-боти, онлайн-покази, Zoom-переговори, відеопрезентації, просування об'єктів в соціальних мережах, активне використання CRM. Підвищилася довіру агентів до системи мультилистингу. Українські ріелтори пережили складний рік — нестабільність ринку і валютних очікувань доповнилися спробою провести через парламент сумнозвісний законопроект № 3618 з його антиконституційними формулюваннями. Ясно одне — епоха геніальних одинаків змінюється мегаформатом. Попереду злиття і поглинання дрібних компаній, створення віртуальних професійних співтовариств з широким спектром послуг для всіх, хто продає, здає, купує і орендує землю, нерухомість і ЦМК. Ухвалення Закону про ринок землі не став ціноутворюючим фактором : земельні відносини в нашій країні давно саморегульовані, реальні зрушення та продаж сільгоспземель почнуться з 2021-го. Ціна землі стабільно, на 0,5-1%, але зростає. На тлі коронавируса помітно зріс попит на заміські ділянки і домоволодіння, екотренд збережеться на найближчі роки. Особливим попитом користувалося житло в котеджних селищах з розвиненою інфраструктурою, власною компанією, що управляє, поблизу від водойм і лісів. Кризові явища практично не позначилися на преміум-сегменті: попит на особняки і пентхауси люкс-класу в рівновазі з пропозицією. На ринку первинної нерухомості тривають локальні струси, з найбільш відомих це Укрбуд і Аркада. Провали менеджменту великих забудовників викликають недовіру інвесторів до всіх проектів поспіль. Впевнено почувають себе компанії з проектами «місто в місті» , ЖК еко-френдлі і забудовники, що здатні інвестувати в проект від 45% власних коштів. Складно, зі скрипом, власники будівельних компаній переходять від застарілого формату відділів продажів на аутсорсинг з компетентним рівнем організації пошуку інвесторів. Скорочення темпів будівництва житла на 19,1% та красномовні графікі огляду будівельної сфери України за 3 квартали не потребують коментарів. На вторинному ринку житлової нерухомості економ-сегмента та комерційних торгових і офісних об'єктів ціну диктує покупець : ринок лихоманить, ціновий вектор в цілому по країні негативний; рідкістю стали спекулятивні угоди; проблеми з виплатою орендної плати та закриття підприємств знизило прибутковість власників комерційної нерухомості; знижується попит на нерухомість як інструмент інвестицій. Банки намагаються оживити іпотечні програми , але коронавірус вніс свої правки в плани потенційних покупців. Більшість клієнтів не ризикує брати фінансові зобов'язання під заставу нерухомості. Є приємні новини — у нас не так погано, як в Старій Європі. У рейтингу Khight Frank Україна займає 6 сходинку топ-країн зі швидкозростаючими цінами на нерухомість: +10,3%. Але: якщо проаналізувати дані за періодами, пік зростання припав на 2 півріччя 2019 року. Відразу після карантину динаміка впала до 1,8% — мізерно мало в порівнянні з новозеландськими 8,2% приросту цін за 3 квартал 2020 року. Кращі часи попереду. Чи буде у 2021 році інвестуванні в нерухомість цікавим для українців Об'єкти нерухомості не можна розглядати як короткостроковий інструмент інвестування. Передбачити динаміку ринку нереально: ніхто не знає, чим закінчиться коронакрізіс, скільки буде локдаунів і коли відкриють кордони. Поки в пріоритеті завдання-мінімум: вижити. Прибуток перейшлов в категорію другорядних цінностей. Є ряд зовнішніх і внутрішніх факторів, які діаметрально протилежно впливають на очікування ринку: Безпрецедентні вливання «дешевих грошей» в економіки США, ЄС, Японії, Китаю, еРеФії. Раніш стрімко втрачала в ціні гривня, зараз знецінюються дорогоцінні для українців доларові накопичення. Фондовий ринок та криптовалюта незрозумілі дрібному інвестору — залишаються дорогоцінні метали, земля і нерухомість. У довгостроковій перспективі окупиться і принесе дохід купівля квартири в якісно побудованому будинку з відмінною транспортною та соціальною інфраструктурою, котеджу, землі, готелю і СТО. У перспективі найближчих 2-3 років це витрати на угоду + податки на нерухомість і землю + витрати на утримання об'єкта. До цього потрібно бути готовим — морально і фінансово. Купівля на первинному ринку однозначно принесе дохід у майбутньому. Перевага : комплексній забудові еко-френдлі; енергоефективним технологіям; ЖК та котеджні містечка, в яких житло займає максимум 1/3 території з розвиненою інфраструктурою. Мурашники спальних районів перетворюються в гетто, платоспроможні орендарі вважають за краще комфорт, безпеку і певну відособленість. Збережеться попит на таунхауси — як альтернатива багатоповерховим комплексам. Зняття карантинних обмежень викличе бум відкладеного попиту на послуги HoReCa і відкриття нових мультифункціональних офісів формату open space. Особлива увага — безпеці клієнтів і високотехнологічній начинці приміщень. Для інвесторів це додаткові витрати і довгий шлях до точки беззбитковості. Відкриття ринку землі. Маємо райдужні очікування українського уряду: 85 мільярдів доларів після початку продажу с/г земель впродовж 10 років. Додаємо кліматичні зміни, отримуємо реальну привабливість українських земель… для іноземних інвесторів. Якими шляхами будуть оформлятися угоди для активізації агроринку — можна здогадуватися. У будь-якому випадку це позитивний фактор для економіки країни, ринку працевлаштування і чіткий вектор інвестиційних переваг. Нестабільна політична ситуація і відкритий військовий конфлікт стримують апетити інвесторів. Зараз вигідні хайпові угоди на ринку промислової і комерційної нерухомості з високим рівнем ризику: купівля об'єктів приватизації, активів ліквідованих банків, майна банкрутів та арештованого майна. Завжди є шанс втратити об'єкт на підставі рішення чергової судової інстанції, але в цілому придбання цінного активу за ціною нижче ринку виправдана. Інвестори диверсифікують ризики — створюють пули і купують об'єкти в складчину. Для біржі Бик є символом зростання ринку. Чи подолає його потужність підступність щура? Побачимо.

16 июля 2020, 15:30

Есть в Украине одна интересная профессия. Раздел 68,3 КВЕД — «операции с недвижимостью за вознаграждение или на основе контракта». С этим кодом работают тысячи ФОП и ООО: оказывают услуги, заключают договора, платят налоги, сдают в госстат отчеты. Никуда не прячутся и не просят госфинансирования. Законом взаимоотношения субъектов и посредников на рынке недвижимости в Украине не оговорены. Профессия – есть, а закона – нет. Непорядок? Рамки закона Отсутствие регулирования деятельности посредников в сделках с землей и недвижимостью действительно мешает нормальному развитию рынка. Операции с ценными активами осуществляют люди и компании вне рамок профильного закона. Размытостью формулировок общего гражданского законодательства активно пользуются махинаторы с обеих сторон: клиенты (продавцы и покупатели, арендаторы и арендодатели) легко оспаривают права посредника на вознаграждение; нет четкого определения «услуги» и ответственности посредника»; сами посредники (вне зависимости от официальной регистрации) фактически не несут никакой ответственности за свой непрофессионализм, халатность и ошибки. Оставим в стороне откровенный криминал – в этом случае наступает уголовная ответственность. Ошибки риэлторов подчас стоят их клиентам немалых денег: сорваны сроки или сделка, зря потрачены средства на подготовку документов, проблемы с невозвратом авансовых платежей, израсходованы деньги на ремонт чужого имущества. У клиентов свои понятия о порядочности: «кинуть» риэлтора для многих — предмет гордости и повод похвастаться в соцсети. Все спорные моменты приходится решать в не правовом поле – судам неинтересны невнятные «эксклюзивные договора», договора «об информационном сопровождении», расписки, соглашения о передаче задатка и прочая бумажная самодеятельность. Для специалистов рынка недвижимости я пишу вещи очевидные. Подавляющее число обывателей не задумываются о правовом статусе риэлторов в Украине, автоматически приравнивая их к нотариусам или отметая как лишний элемент в сделке. Вывод прост: закон нужен. Проект № 3618 VS Конституция Это не первая попытка депутатов создать цивилизованные взаимоотношения на рынке недвижимости. Предложенный 09 июня 2020 года документ вызвал эффект водородной бомбы: текст не поддержали простые граждане, юристы и сами риэлторы, вне зависимости от легальности и участия в профессиональных сообществах. Убеждена, что ряд положений законопроекта №3618 прямо нарушает права и свободы граждан. 1. Паспорт объекта. Ст 34 проекта прямо гласит, что купля-продажа, залог или аренда недвижимости без формирования «паспорта объекта» и его регистрации в некой «Единой информационной базе» невозможна. В Украине успешно работает Реестр прав на недвижимость, в который внесены данные об объекте, его характеристиках и собственниках. Проектом предусмотрено создание новой Базы данных, администратором, собственником и держателем которой становится не государство, а изобретенная фантазией депутатов некая Национальная Федерация специалистов в сфере недвижимости. Вносить данные имеет право исключительно брокер. Фактически персональные данные о собственниках и активах предлагают передать в руки частных лиц, а конституционное право гражданина свободно распоряжаться своим имуществом (ст.35 Конституции) игнорируется как несущественное. Налицо желание создать субструктуру для сбора денег за внесение данных в Единую базу. Ничего, кроме дополнительных расходов продавцов и арендодателей + вал негатива по отношению к риэлторам, данные положения законопроекта не принесут. 2. Наследники и посторонние. Не секрет, что продажа унаследованного имущества часто начинается до фактического вступления в наследство. Проект №3618 закладывает мину замедленного действия, разрешая вносить данные в Единую базу наследникам и прочим лицам с неоформленными правами (п.2 ст.34 и пп.1 п.4 ст.34). А как с правами других наследников, у которых иные планы на распоряжение имуществом? 3. Публичные торги. П.2 ст.34 проекта описывает процедуру организации и проведения публичных торгов исключительно на условиях риэлторского договора. Данная новация прямо противоречит законодательству о приватизации, банкротстве, ипотеке, реализации арестованного имущества и снова нарушает ст. 35 Конституции. 4. Профессиональная тайна. Крайне размытая формулировка в условиях реальной работы риэлтора. Деятельность посредника прямо связана с необходимостью ознакомления потенциальных покупателей или арендаторов с правоустанавливающими документами, ценой, сроками, проблемными вопросами и прочими существенными условиями сделки. Что относится к профессиональной тайне — непонятно, зато санкции за ее разглашение позволяют отозвать квалификационное свидетельство специалиста без ограничений во времени. 5. Федерация и квалификация. Легальное риэлторское сообщество Украины давно находится в сбалансированном состоянии – приняты внутренние правила сотрудничества и отношений с клиентами. Нужны ли лицензии риэлторам? Вопрос спорный. Для клиентов лицензия – фактор уверенности в законности деятельности специалиста. Для предпринимателей – лишние расходы денег и времени плюс коррупционные риски. Предусмотренный законопроектом №3618 механизм квалификации брокеров и субъектов риэлторской деятельности силами Квалификационной комиссии не учитывает рыночной конкурентной борьбы. Принятие решения о допуске потенциального риэлтора на рынок отдано на откуп (в прямом смысле слова) группе частных лиц с весьма спорными полномочиями. Это не лицензия государства, а право допуска от некоего профессионального объединения, не более. Не буду обсуждать термины «брокер» и «риэлтор», стаж работы и базовое образование потенциальных посредников рынка недвижимости, вопросы формирования делегаций от профессиональных сообществ на Съезд и прочие специфические пункты, активно оспариваемые в Сети. На фоне прямых противоречий с конституционными правами граждан эти пункты несущественные. Уверена, что экспертные заключения юристов и мнение профессионального сообщества будет учтено законодателями. В Раде пылится уже несколько неудачных проектов «для риелторов». Этот оказался самым токсичным, и подавать его в таком виде на рассмотрение категорически нельзя. P.S. Сейчас наблюдаем отзыв подписей некоторых инициаторов законопроекта. Изначально их было 27. Подождем?

25 ноября 2019, 13:50

Для участников сделок с недвижимостью каждое принятое решение — мириады сожженных нервных клеток. Снизить уровень адреналина и ускорить сделку способно доверие к контрагентам, и нити сложной паутины социальных контактов собирает воедино риэлтор… На стыке разных сфер деятельности, не пересекающихся в обычной жизни, риэлтор создает свой собственный «эффект Медичи» — рождение новой, нестандартной идеи, принесшей выгоду всем участникам проекта. …Нетворкинг в условиях рынка недвижимости: как это работает? Три уровня личных контактов Гуру бизнес-коммуникаций разработали десятки моделей сегментирования социальных связей. Семейные и личностные взаимоотношения затрагивать не будем. Для успешных сделок с недвижимостью крайне важны деловые контакты. В силу самой своей профессии риэлтор контактирует с девелоперами, землевладельцами, рекламщиками, юристами, чиновниками, бизнесменами, айтишниками, финансистами, архитекторами, блогерами, архивистами, строителями, логистами и прочая, прочая, прочая… Широчайший круг социальных связей – бремя и счастье риэлтора, его личный актив. Нематериальные контакты риэлтора переплетаются и трансформируются в осязаемые успешные бизнес-проекты. Для себя я определила три главных направления векторов общения риэлтора: триада «коллеги, партнеры, клиенты». Коллеги Профессиональная среда риэлторов – серпентарий конкурентов, вынужденных соблюдать общепринятые правила игры. Каждый из нас заинтересован получить максимум прибыли: абсолютно естественно для любого бизнеса. По опыту знаю: в одиночку собрать воедино всех заинтересованных участников будущей сделки, особенно в условиях закрытого рынка — крайне сложно. Анализ реальных сделок в сегментах бизнес и премиум-класса отражает четкую тенденцию увеличения числа партнерских сделок. Изначально заданная риэлторами стратегия «win-win» в переговорном процессе – залог успеха и расширение контактов для дальнейшей работы. Все просто: нужно уважать интересы контрагентов и добиваться результата, который оставит у всех участников проекта исключительно положительные эмоции. Мы научились общаться для получения взаимной выгоды: контактируем на профильных форумах, выставках, конференциях, семинарах и тренингах; создаем профессиональные гильдии, ассоциации и клубы; активно общаемся в публичных социальных сетях и закрытых виртуальных группах; разрабатываем законодательные основы нашей профессии; формируем четкие стандарты работы риэлторов, от агента до сэнсея. Ежедневно риэлтор пополняет свою уникальную базу данных достойных доверия профессиональных контактов: в потенциале она принесет прибыль его клиентам. В нашей среде связи, компетенция, репутация и порядочность – основа устойчивого успешного роста риэлтора. Партнеры Мастерство риэлтора – превращение стихийных контактов из разрозненных деловых кругов в единую сеть. Синергия связей рождает бизнес-проекты на стыке креативного девелопмента, финансовых возможностей и талантливых исполнителей. Так появляются стартапы, оригинальные эко-проекты, арт-пространства, IT-хабы, концептуальные идеи. Никогда не знаешь – какой из накопленных тобой контактов понадобится твоим клиентам завтра. Решение юридических нестыковок, корпоративных споров, поиск нестандарного планировочного решения или небанальная рекламная компания – каждый день ставит риэлтору новые задачи. Клиенты Нередко случайная сделка перерастает в длительную дружбу и бизнес-партнерство. Клиентский нетворкинг – это не только бесплатная реклама и солидная рекомендация надежного риэлтора родным, друзьям, коллегам и знакомым. Высшая степень мастерства — сплетение сети знакомств, возникших во время решения риэлтором семейных, деловых или общественных проблем заказчика. Сбор, сортировка, проверка и анализ информации о потенциальном клиенте обязательны для риэлтора, который специализируется на коллекционной недвижимости и премиум-сегменте. Накопленная годами информация формирует уникальный микромир надежных потенциальных партнеров и контрагентов, который начинает взаимодействовать в нужное время. Запланированные клиентами проекты успешно завершаются быстрее, проще и без сбоев. С каждым годом количество сделок с незнакомцами в моей практике стабильно уменьшается. Отнюдь не всех клиентов до начала сотрудничества я знала лично. Просто срабатывают знакомства, рекомендации, поручительства, случайные встречи. Они формируют невидимую сеть, на которой построена вся сфера взаимоотношений на рынке недвижимости. Когда мои профессиональные сети соединяют ранее не знакомых друг с другом людей создается «эффект Медичи», где выгодоприобретателем становятся все участники сделки на рынке недвижимости.

13 ноября 2019, 16:56

Суть сделок на закрытом рынке недвижимости «оff market property» Информация о намерениях владельцев недвижимости и потенциальных инвесторов доступна исключительно узкому кругу доверенных лиц, в том числе риэлторам и юристам. Продажи происходят в обстановке строгой конфиденциальности. По моим оценкам, на долю закрытых продаж в столичном регионе приходится до 35% сделок с коллекционной недвижимостью и объектами премиум-класса. В денежном эквиваленте доля выше – до 70% рынка (цена de-luxe на порядок превышает среднерыночные показатели). В бизнес-сегменте доля сделок составляет ориентировочно 10-12%. Для сделок с недвижимостью в провинции характерна особая скрытность – там доля «оff market property» в премиум-сегменте достигает 60%, бизнес – до 25%. Скрытые сделки доступны для участников рынка всех сегментов — от эконом до премиум. В эконом-сегменте превалирует желание скрыть проблемы и доходы от соседей. В премиальном — раскрыть ближайшие планы. Цели скрытых сделок У «off-market» свои законы: здесь нет кричащей рекламы, назойливых директ-мейл и баннеров на объектах. Стороны материально заинтересованы в сохранности максимальной конфиденциальности: Перераспределение финансовых и материальных активов высокой стоимости неизбежно отражается на рынке в целом: задуманная продавцом или покупателем комбинация сталкивается с нежелательной конкуренцией или хищением идеи. Сведения о сделке с недвижимостью, земельным участком или совокупность недвижимости и основных средств предприятия, отеля, кафе как единый неделимый актив, естественным путем привлекают внимание преступного мира, кредиторов и фискальных органов. При открытой продаже актива продавец рискует деловой репутацией и настораживает партнеров возможностью финансовой несостоятельности (пусть даже и виртуальной). Поиск объекта потенциальным инвестором раскрывает детали бизнес-проекта, семейные планы или политические аберрации. Закрытая сделка помогает достоверно квалифицировать финансовую состоятельность и деловую репутацию покупателя и снизить риск разглашения сведений о реальной доходности актива, бенефециариев и контрагентах. Типы сделок с недвижимостью на закрытом рынке POCKET LISTING («карманная» сделка) — в этом случае продавец неофициально нанимает брокера (обычно того, с кем уже работал ранее), который «из-под полы» предлагает недвижимость проверенным клиентам. В таком случае контракт между продавцом и брокером не заключается, однако последний всё равно берет комиссию за услуги. EXCLUSIVE LISTING (эксклюзивное объявление) — недвижимость официально выставляется на продажу, но информация об этом распространяется в узком кругу лиц. При этом продавец и брокер заключают контракт. CONFIDENTIAL SALE или PRIVATE SALE (конфиденциальная сделка) — этот вариант предусматривает разные сценарии, один из которых связан с предложением о покупке объекта, собственник которого первоначально не собирался выставлять его на продажу. Top secret real estate Крайне важным фактором сделок в «оff market оff market» является надежность контрагентов и конфиденциальность информации. NDA, или договор о конфиденциальности применяется на отечественном рынке недвижимости для реализации девелоперских проектов, расширении производства, торговых и логистических сетей, гостиничном и ресторанном бизнесе. NDA заключают при продаже и аренде частных РЕЗИДЕНЦИЙ, особняков, эксклюзивных апартаментов, офисных центров и торговых площадок. Договор о неразглашении информации предусматривает сокрытие сторонами сведений о: реальной стоимости актива; арендаторах; истинной доходности; способах оптимизации налогообложения; персональных данных участников сделки и бенефициаров; иных нюансах сделки. Такое соглашение предусматривает ответственность сторон и защищает участников сделки от нежелательного интереса третьих лиц. В закрытых сделках проявляется весь спектр мастерства риэлтора: нужно продать или купить объект, не распространив о намерении клиента никаких лишних сведений. Проводя такие сделки, команда риэлтора основывается на исключительном доверии четко очерченного сегмента профессионального сообщества и тщательной проверке потенциальных контрагентов. Скажу так, что допуск на «оff market» премиум-уровня в нашей стране имеют единицы. Эффективность продаж в «оff market» крайне высока: готовые листы ожидания сокращают время охвата целевой аудитории. Ускоряют процесс быстрая коммуникация на профессиональном уровне и неформальные связи участников рынка. Несмотря на узкий круг потенциальных инвесторов дисконт закрытых сделок ниже открытого несбалансированного рынка: цена изначально приближена к реальной. В выигрыше остаются все стороны.

17 октября 2019, 14:16

Если продажа затянулась – снижай цену. Старинная мудрость торговцев работает и на рынке недвижимости. Увы, наши продавцы квартир и заводов простые правила игры на рынке игнорируют. Результат ошибки предсказуем: потерянное время, нервы, рекламный бюджет и сделка с дисконтом Что мешает владельцам правильно оценить недвижимость перед продажей? 1. Незнание рынка Первое, что делает потенциальный продавец: заходит на сайты бесплатных объявлений и ищет аналоги. Опираться на данные сайтов для оценки объекта – идея, заранее провальная. Нет двух одинаковых объектов. Даже в новостройке отличаются вид из окон, этаж и будущие соседи. Для вторичного рынка простое сравнение по району, площади, типу стен, этажности неприемлемо в принципе. Отличаются планировки, инфраструктура района, качество ремонта, расходы на коммуналку и миллион других факторов. Все, что можно нащупать мониторингом сайтов в поисках похожих квартир и офисов – среднерыночную цену предложения за 1м². А кто сказал, что медианная цена – ваша? Просматривать сайты нужно. Это знакомство с вашими конкурентами – теми, кто не позволяет продать дороже. Но фотографии и описание не передают полной картины. Риэлтор основывается на данных осмотра (личный или партнеров) и точно знает все плюсы и минусы каждого предложения. На сайтах заявлена цена предложения, а не реальных сделок. В кризисные времена дисконт составляет от 15 до 70% от первоначального желания владельца. Продавец психологически готов вступить в торги, и заранее набрасывает 10-20% сверх ожидаемой прибыли. Цифру, за которую объект готовы отдать в сию минуту, знают только риэлторы. Объекты на сайтах не отражают весь рынок: ваш конкурент выставлен на другом ресурсе или объект не рекламируют в Сети; объявление попало в другой раздел или истек срок размещения рекламы; забыли опубликовать или снять с продажи; мошенники выставили фейковое заманчивое объявление. 2. Игнорирование рыночных законов Продавец купил объект в фазе роста и планирует получить прибыль при продаже в фазе спада. Спекулятивные операции на рынке возможны исключительно в фазе роста. Почему в большинстве стран Европы и Северной Америки продажей недвижимости занимаются риэлторы? Это профессиональные торговцы, четко знающие законы, правила игры и тонкости рыночных отношений. Фактически риэлтор является персональным брокером владельца, выставившего свой актив на биржу. И такой ошибки он не допустит. Желание возместить затраты Хочется окупить все разрешения, земельный отвод, коммуникации, высокие технологии и дорогостоящий ремонт. Ожидание не оправдывается в 98% случаев: не учтены различия во вкусах с покупателями, амортизация оборудования, капризы моды и устаревшее технологии строительства и ремонта. Объективная оценка риелтора установит реальную рыночную стоимость с учетом затратных факторов. 4. Расчет будущих трат Не оправдывается попытка одной продажей закрыть несколько дорогостоящих проектов. Продать трехкомнатную квартиру и купить две однокомнатные с ремонтом в том же районе, как правило – утопия. Маниловские мечты купить магазинчик в Праге на деньги от продажи двушки на Троещине опытные риэлторы пресекают в зародыше. 5. Переоценка объекта Задача владельца — выжать максимум цены из того, что есть. Не стоит игнорировать негативные факторы: это ваш пассив, и его следует учесть при расчете реальной стоимости. Риэлтор, как и потенциальный покупатель, оценивает размер дополнительных расходов: на ремонт, перепланировку, повышение энергоэффективности, замену сантехники и систем электроснабжения. Если на рынке есть схожий объект, в который не нужно вкладывать деньги и время – он в приоритете. Не зависящие от вас факторы (ужасный вид, сосед с синдромом Плюшкина, трещина в стене и прочие неприятности) априори принимаются в расчет и влияют на коррекцию стартовой цены. Частично повышают стоимость актива элементарная уборка (помещений, входной зоны и двора) и косметический ремонт. 6. Недооценка объекта Из квартиры около вокзала получится отличный хостел. Руины на большом земельном участке – мечта застройщиков. Частная резиденция у озера в умелых руках превратится в модный загородный VIP-клуб. Умение видеть в привычных вещах нечто большее – признак истинного мастера. Это искусство не имеет ничего общего с попытками некоторых собственников продать воздух: виртуальную возможность надстроить мансарду, открыть магазин, вырыть погреб или расширить усадьбу до ближайшего леса. Инвестиционно привлекательные планы риэлторов построены на маркетинговых исследованиях рынка, зонинге и строительных нормативах. 7. Незнание законов Обыватели не следят постоянно за изменениями законодательства, налоговой политики и требований нотариата. Самооценка недвижимости не учитывает расходов продавца на подготовку предпродажного пакета документов: цена обязательной оценки для целей налогообложения приблизилась к $100; цена землеустроительной документации — от $500; судебные расходы и услуги адвоката на узаконение биржевого договора, снятие ареста или раздел имущества – от $800. Забывают продавцы о налогах и сборах: с дохода от продажи имущества, находящегося в собственности менее 3-х лет (5% или 18% от цены объекта, но не ниже оценочной стоимости объекта); госпошлина и сбор в Пенсионный Фонд (по 1%); военный сбор 1,5%. При цене объекта в 5млн гривен для нерезидента эти расходы составят 1млн 75тыс гривен. Немало. Риэлторы изначально закладывают все потенциальные расходы в стоимость объекта. 8. Спешка Спонтанные продажи недвижимости случаются, когда семье или предприятию срочно нужны деньги. Такие продажи нарушают рыночный баланс. Дилетант поспешит продать по дешевке. Опытный риэлтор предложит кредитование, соинвестирование, аукцион и другие механизмы: лишь бы владелец в результате получил за свой актив максимальную цену. Неправильная стартовая цена объекта – это потерянный покупатель, упущенное время, убытки на рекламе и ремонте. Невозможно оценить недвижимость без личного осмотра, по телефону или медианным показателям м². Совокупность объективных и субъективных факторов, знание динамки рынка и конкурентной среды – это механизмы профессионального риэлтора и ваш первый шаг к удачной сделке.

17 сентября 2019, 13:39

У большинства столичных застройщиков штат отдела продаж заполнен обладателями дипломов магистров экономики и выпускниками МBА. Специалисты выстраивают бизнес-планы, чек-листы и брифы. А реальных покупателей почему-то приводят риэлторы. В чем секрет риэлторской удачи на первичном рынке девелоперских проектов? Вы вложили деньги в земельный участок, геодезию, маркетинг, проект, получение разрешительной документации, закупку строительной техники и стройматериалов. Стройка началась. Вы наняли лучшее HR агентство для поиска персонала в отдел продаж. Ежемесячно вы тратите сотни тысяч гривен на баннеры, флаеры, рекламу на радио и в метро… Стройка идет. А продаж – нет. Где потерялись покупатели? Первичный рынок жилья в Киеве перенасыщен. Добавьте строительство жилья в Ирпене, Буче и Ворзеле, Гостомеле и Борисполе. Потенциальные инвесторы и простые провинциалы из глубинки, решившие осесть в столице, просто не в состоянии охватить весь рынок предложений. На новичка, посмевшего разок пролистать каталог новостроек Киева на одном из профильных сайтов, обрушивается Эверест мусорной рекламы. Выбор огромен: сотни ЖК и вариантов цен, тысячи условий рассрочки и кредитования, миллион акций и планировок. При этом в новостях постоянно идут сюжеты о замороженных стройках, обманутых инвесторах и грандиозном падении цен на первичном рынке. Ошарашенный покупатель просто теряется в море типовой рекламы и разнокалиберных обещаний. Шансы, что он дозвонится в ваш отдел продаж, схож с выигрышем в лотерее. Пора менять концепцию. По обновленным данным Госстата Украины, за первое полугодие 2019 года объём строительных работ, в сравнении с соответствующим периодом 2018-го года, увеличился на 21,2%. За это период спрос на первичную недвижимость снизился на 27%, цены стабильно снижаются на 0,3-0,5% в месяц. Содержать в таких условиях отдел продаж с нулевой результативностью – непростительная роскошь. Зачем девелоперу риэлтор? Отношение к риелторам у застройщиков с резко негативного на позитивный изменились несколько лет назад. В условиях кризиса и фактического исчезновения доступных ипотечных программ девелоперам приходилось на скорую руку перекраивать проекты и полуготовые дома. Тогда на рынке и появились кошмарные пародии на смарт-квартиры — с одним окном из кухни и неведомо как протянутыми коммуникациями. Меньше всех пострадали те девелоперы, которые прислушались к рекомендациям опытных риэлторов и вовремя скорректировали планы постройки царских палат на жилье эконом-класса. С тех пор опрос риэлторов входит обязательный чек-лист девелопера. В наши дни примерно каждый пятый застройщик Киева передал право на реализацию недвижимости профессиональным риэлторам на условиях аутсорсинга. В выигрыше все – и девелопер, и покупатель и риэлтор. Почему такая схема – эффективна? Сравним инсорсинг и аутсорсинг. Изучение рынка В условиях инсорсинга девелопер затрачивает время и ресурсы на анализ рынка, проведение исследований, изучение реальной рыночной ситуации. Приходится привлекать сторонних специалистов и преодолевать внутренние конфликты разновекторных точек зрения топ-менеджмента. Агентство недвижимости априори объективно и постоянно проводит мониторинг рынка. Риэлторы быстро составляют анализ эффективности проекта и приводят массу аргументов для его коррекции, почему в ЖК нужен большой паркинг, балкон из кухни, панорамное остекление или амбулатория. И почему колясочная важнее шубохранилища. Или наборот. Реклама Застройщик тратит собственные средства на рекламу и привлекает контрагентов, которые напрямую не заинтересованы эффективности своей работы. Штампы или корявый креатив оборачиваются убытками заказчиков. Аутсорсер кровно заинтересован в минимизации расходов на рекламу и ее высокой эффективности. Вместо сотен безликих баннеров в метро будет задействована работа с профессиональным сообществом риэлторов, открыты листы ожидания, налажена таргетированная реклама с учетом целевой аудитории в СМИ и социальных сетях. Риэлторы проводят дни открытых дверей, привлекают зарубежных партнеров и региональные связи. Организация продаж При инсорсинге затрачиваются средства на содержание офиса, административные расходы, коммуникации и заработную плату персонала. Сотрудники отдела продаж не обладают навыками эффективной работы с покупателем недвижимости, методиками организации предварительного собеседования и показа объекта. Мотивация персонала ограничивается исключительно размером премиальных. В результате расчетная воронка продаж не срабатывает. Аутсорсеры используют собственные площадки и штат. Для продажи недвижимости на первичном рынке привлекаются исключительно опытные агенты, которые ювелирно владеют техникой переговоров. Каждый сотрудник агентства мотивирован на быструю продажу объекта: для риэлтора время реально исчисляется в деньгах. Топ-риэлторы проводят жесткую аналитику действий сотрудников. Конверсии звонков в просмотры – от 10%. Конверсии просмотров в продажи достигают 52%. Сквозная аналитика позволяет четко оценивать эффективность каждого действия члена команды и работать на результат. Выгодное взаимодействие Совместная работа девелопера и риэлтора позволяет создавать эффективные способы презентации объектов для потенциальных инвесторов: видеообзоры, фото и видеофиксация динамики строительства, ремаркетинг, шоу-румы, вариативность перепланировок и переориентации целевого назначения помещений. Риэлторы чутко отслеживают динамику ценообразования и предложения конкурентов, и вовремя помогут скорректировать политику продаж и рекламные акции. По сути, риэлторы принимают на себя работу аналитического, маркетингового секторов и отдела продаж, не требуя дополнительного финансирования. Относительная свобода аутсорсера в методиках организации рекламы и продажи объекта снижает бюрократический контроль и повышает креативность персонала. И еще: покупатель отлично понимает, что ни один риэлтор не свяжет себя условиями аутсорсинга с недобросовестным застройщиком. А это – дополнительный бонус в момент принятия решения о покупке.