Гела Слюсарчук: «Когда мы станем частью рынка ЕС, европейцы будут ориентироваться на нас»

Руководитель по развитию бизнеса PSP Platon Гела Слюсарчук рассказал «Минфину» о рисках работы с такими крупными клиентами, о регулировании рынка, эффективной борьбе с дропами и преимуществах украинских финтех-компаний перед европейскими.

Расскажите кратко о рынке платежных услуг Украины, на котором вы работаете: кто его игроки, кто пользуется услугами, кто регулирует этот рынок и почему он важен?

Самые влиятельные игроки этого рынка — платежные системы, такие как Visa, Mastercard, отечественная система «ПРОСТІР». Также есть крупнейший игрок, который не особо заметен для конечного потребителя, но все его знают, — это СЭП, система электронных платежей.

Следующая категория — это банки-эквайеры, которые могут снимать и зачислять средства на карты физических или юридических лиц, и банки-эмитенты, которые выпускают эти карты.

И третья категория, которая не так сильно влияет на рынок, но также важна, — это платежные провайдеры или финансовые компании, имеющие право на перевод средств. Мы являемся одной из таких компаний — платежным провайдером, который обеспечивает перевод денег через нашу финансовую компанию.

Все эти игроки вместе обеспечивают деятельность рынка платежных услуг, который фактически позволяет проводить все безналичные переводы. Как от человека к человеку — Р2Р-платежи, так и оплату любых товаров и услуг онлайн или офлайн. Благодаря этой системе и всем её участникам мы с вами можем пользоваться картами, мобильными кошельками Apple Pay и Google Pay.

Расскажите о регулировании этого рынка. В последнее время НБУ уделяет много внимания тому, чтобы сделать его более прозрачным и безопасным для пользователей. Расскажите, что именно было сделано и какой это дало эффект?

На самом деле НБУ за последние два года очень серьёзно взялся за проверку рынка. И это дало свои результаты. Одной из крупнейших проблем, как отмечает НБУ, является несоответствие описания платежа его реальному назначению.

У нас многие лицензированные операторы гемблинга занимались подменой MCC (кода транзакции продажи). То есть НБУ начал проверять рынок и выявил, что большое количество компаний, связанных с гемблингом, использовали MCC не азартных игр, а другие. Фактически это означало, что деньги поступают не на гемблинговую компанию, а на какое-то ООО, которое может быть, например, на упрощённой системе налогообложения и таким образом избегает уплаты налогов. Это была первая схема, которую НБУ обнаружил и прикрыл в 2023 году. Тогда с рынка вывели одного из крупнейших операторов гемблинга и банки, которые его обслуживали.

Следующий шаг со стороны регулятора — это поиск P2P-переводов, не соответствующих сути этой операции. Это схема, когда под видом оплаты за товар или услугу человек просто отправляет деньги на личную карту продавца, вместо того чтобы заплатить через интернет-эквайринг с уплатой всех налогов. В данный момент НБУ достаточно успешно борется и с этим явлением. Таких транзакций все еще много, но значительно меньше, чем ранее. И проводить их становится все сложнее. С этим связан лимит на исходящие переводы с карты на карту в 150 тыс. грн в месяц, который планируют ввести с октября 2024 года.

Будет ли это эффективным шагом — вопрос. Надо понимать, что дропы — люди, которые за вознаграждение предоставляют мошенникам доступ к своим банковским картам и счетам — обычно принимают денег больше, чем отправляют. Так, один отправитель сможет перевести на счет дропа не более 150 тыс. грн. Но если их будет 10, то он уже соберет 1,5 миллиона.

Что действительно даст эффект, так это ужесточение требований НБУ к банкам по финмониторингу. Это на самом деле единственный действенный инструмент, который может закрыть вопрос с дропами. Суть проблемы не в самом переводе денег, а в том, что банк может не заметить, когда, например, на счет человека, не имеющего источников дохода, поступает миллион гривен. Регулятор сейчас работает и в этом направлении. Думаю, что в течение полугода они смогут закрыть историю с дропами с помощью такого регулирования.

То есть в финмониторинге банков могут быть недобросовестные сотрудники, которые не реагируют на подозрительные транзакции?

Возможно, где-то это недобросовестные сотрудники, а где-то, возможно, политика банка, ведь он зарабатывает на транзакциях — чем больше их, тем больше прибыль. Причина не важна. Важно обязать банки выполнять требования финмониторинга. Тогда проблемы не будет. Конечно, есть банки, у которых таких проблем уже нет.

Это вопрос к политике банка и регулятора, который это контролирует и проверяет. На самом деле находить дропов не так уж и сложно. Вы видите человека, на счет которого поступает какое-то невероятное количество транзакций и платежей. За месяц набегает большая сумма. Это значит, что человека надо проверить.

Расскажите о внедрении Open Banking в Украине.

Open Banking — инициатива, которую поддерживает и продвигает НБУ. Фактически это протокол, позволяющий человеку предоставлять доступ к своим счетам другим компаниям, которые будут предоставлять ему какие-то услуги. Например, компания создала приложение, которое собирает информацию по всем банковским счетам человека. У меня есть счета в 5 разных банках — я загружаю это приложение, даю разрешение банкам передавать в него информацию, а затем захожу и вижу всю информацию по счетам в одном месте.

Open Banking также позволит продавать дополнительные банковские сервисы в этом приложении: открыть депозит, перевести деньги из одного банка в другой, оплатить товары и услуги примерно так же, как картой. Эта система даст людям возможность еще удобнее пользоваться своими счетами.

Все это развивается благодаря инициативной группе Open API Group, которая разрабатывает технический стандарт для всех банков и подходы к реализации этой системы. Её создала организация ЕМА, которая сейчас все это продвигает и занимается разработкой вместе с инициативными группами банков, платежных провайдеров и других игроков рынка.

По Open Banking еще достаточно долгий путь. Мы строим его по примеру европейских стандартов, но история все равно очень сложная, хотя и перспективная. Я верю в Open Banking. Особенно если говорить не о платежах, а об открытии счетов и продаже каких-то дополнительных сервисов.

А как давно у нас разрабатывается эта система? И на каком этапе работа?

Работа идет примерно три года. Базовый стандарт уже фактически готов, и пилот должен появиться через год — 1 сентября 2025 года. Три или пять банков должны выдать пилот, и уже потом мы сможем увидеть, как это будет работать. Единственное, что сначала там будет не очень большой функционал. Посмотрим.

Есть ли у вас как у одного из игроков этого рынка пожелания к регулятору? Возможно, предложения по ужесточению или ослаблению определенных требований?

Конечно, как любой игрок рынка, я бы сказал, что хочу смягчения. Но надо понимать, что сейчас не время для этого. Все действия, которые в настоящее время предпринимает НБУ, понятны и эффективны. Потому что мы, как игроки рынка, видим эти изменения с точки зрения прозрачности. На рынке исторически была большая доля серых транзакций с подменой MCC и покупкой через P2P-переводы. С этим надо было что-то делать, и НБУ сделал. В настоящее время результаты есть.

Украина должна стать членом ЕС и адаптировать к этому свое законодательство. В частности, и в вопросе регулирования платежного рынка. Насколько сейчас отличаются правила игры на этом рынке у нас и в Европе?

Что касается правил — мы довольно близки к ним. Все понимают, что мы движемся в ЕС, поэтому НБУ и парламент приводят наши законодательные нормы в соответствие с этим. Конечно, есть нюансы. Например, в ЕС для открытия финансовой компании нужен капитал 5−10 млн евро. Для нас такие высокие требования пока не могут быть применены. Но в целом требования у нас и в Европе схожи.

С другой стороны, в Европе гораздо слабее, чем у нас, развит карточный рынок и безналичные расчеты. Поэтому, когда мы станем частью рынка ЕС, европейцы, скорее всего, будут ориентироваться на нас. Наш банковский сектор более гибкий и с лучшим уровнем сервиса. В ЕС не так много банков, которые могут предоставить сервис, сопоставимый с тем, что есть, например, в Привате или monobank. То же самое касается и платежных провайдеров. Это, я считаю, будет нашим большим успехом. Именно мы будем показывать Европе, как на самом деле надо работать с безналичными расчетами.

Есть ли факторы, которые мешают большему развитию этого рынка в Украине?

На самом деле у нас все достаточно хорошо. Основной фактор, который не позволяет нам развиваться в полной мере — это война. Второй фактор — размер рынка. Он у нас очень маленький. Третий — маржинальность. Средний уровень маржинальности европейского платежного провайдера в 2−3 раза выше украинского. Но когда мы присоединимся к европейскому рынку, эти проблемы должны исчезнуть.

Расскажите подробнее о влиянии войны на рынок.

Если говорить о начале полномасштабного вторжения, конечно, платежи упали, и рынок был на дне. Где-то через полгода-год ситуация начала меняться. Крупные e-commerce-игроки стали еще крупнее, так как у мелких не было ресурсов, чтобы пережить этот сложный период. Например, в микрокредитовании, финансовом секторе, который мы обслуживаем, осталось 15−20 компаний. Маленьких игроков почти не осталось.

Если говорить о платежном рынке в целом, то в такие времена выживают два типа компаний — крупные и эффективные. Эффективные — это компании среднего размера, которые выстроили действительно эффективную работу, имеют надежную бизнес-модель, и поэтому остаются на рынке и растут. Мы как раз из этой категории — не очень большая, но эффективная компания. Мы несопоставимы с Приватом или monobank. Однако наши результаты значительно лучше, чем были в 2021 году: мы выросли более чем в два раза.

Расскажите о сегменте рынка, на котором работает ваша компания. Кто ваши клиенты с точки зрения отраслей, компаний? Это ФОПы или другие клиенты?

Платежные провайдеры всегда были нишевыми игроками. Это касается не только нас. Наши ниши сейчас — обслуживание других финансовых компаний, которые, например, выдают кредиты. Также это такие крупные компании, как «Эпицентр», «Люксоптика», «Планета Кино», «Самсунг» и другие. Сейчас наш портфель состоит в основном из крупных игроков. В то же время мы понимаем, что нужно идти навстречу средним и малым компаниям.

Мы к этому готовимся, потому что мне кажется, что за этим будущее. Работа с крупными игроками — это всегда риск. Каждый из них в любой момент может уйти от тебя. Или может попытаться создать такую же компанию для своих нужд, если решит, что платит за твои услуги слишком много. Поэтому мы планируем диверсифицировать эти риски, начав предоставлять качественный сервис и для небольших клиентов. Например, для людей, которые продают на своей странице в Instagram.

Каким вы видите платежный рынок через 5 лет?

Прогнозирование в наше время — сложная задача. Но так или иначе, Украина станет частью Европы, а наш финансовый рынок станет частью европейского финансового рынка. Это означает, что наш финтех получит доступ к огромному рынку, который мы никогда ранее не видели.

Но все наши преимущества останутся с нами. То есть мы будем намного лучше цифровизированы, у нас будет лучший онбординг, лучший сервис, более оптимизированные расходы. В отличие от европейских компаний, у которых выше маржинальность и они могут позволить себе большие расходы. У нас это так не работает, мы должны быть очень эффективными.

В результате, скорее всего, украинский финтех и украинские банки станут гораздо больше по стоимости и объему. Мне кажется, что финансовый рынок станет достаточно успешным. Возможно, по добавленной стоимости он станет аналогом нынешнего IT-рынка.

Еще один вариант его развития — нас будут массово скупать. Все украинские банки и финтех-компании, которые будут хорошо развиты, купят крупные игроки из Европы или США.