Александр Кацуба: Если собираетесь работать во Вьетнаме, будьте готовы к микроменеджменту

С началом войны украинский бизнес вынужденно ищет новые и новые рынки для работы. Подавляющее большинство украинских компаний смотрят на Европу, но самым большим рынком в мире является Азия. Да, Азия очень разная и на региональном уровне, и на уровне каждой отдельной страны. Но все равно — если компания претендует на глобальность — она рано или поздно будет искать возможность работать в Азии.

Поэтому в этой статье я хочу поделиться нашим опытом — как мы с партнерами открыли бизнес микро-кредитования во Вьетнаме и чему нас научил этот кейс. Сначала — немного фабулы.

Как мы заинтересовались этим рынком? СЕО нашей материнской украинской компании после того, как выстроил все управленческие процессы, устал от регулярной и циклической работы. И предложил нам посмотреть на рынок Вьетнама. Со страной Иван был хорошо знаком, экономика в регионе динамично развивалась, но средний класс там и сейчас только на стадии формирования. Поэтому услуги краткосрочных кредитов должны там пользоваться спросом.

Концепция нашего бизнеса и в Украине, и на рынках, где мы работаем, опирается не на спекулирование процентами и не на создание широкой сети оффлайн-отделений. Мы одни из первых на рынке начали делать ставку на мобильное приложение, математический анализ при принятии кредитных решений и на молодой средний класс как ключевого клиента. Поэтому наш бизнес был создан для потребителя — вьетнамца, живущего в условиях развивающейся страны с активным экономическим ростом. В настоящее время наш бизнес во Вьетнаме существует уже 5 лет и мы входим в ТОП-2 на рынке (работаем под брендом OnCredit)

Как нам это удалось? Наши 10 факторов успеха:

1. Независимый топовый консультант. Мы нашли человека, который создавал представительство крупной финансовой корпорации во Вьетнаме и имел опыт инкорпорирования на этот рынок совершенно иного бизнес-подхода, чем тот, к которому привыкли вьетнамцы. Он объяснил, как работает этот рынок, как правильно взаимодействовать с государством, с регуляторами, с конкурентами. Его опыт был для нас бесценен. Но ключевой совет стал 2 шагом к успеху.

2. Постоянно находиться в стране и наблюдать развитие бизнеса. Первые два года работы мы — наш директор Иван, мой партнер Рома и я — вахтовым методом по месяцу жили во Вьетнаме. Это позволило глубоко погрузиться в процессы и изучить всю местную специфику. В том числе — специфику регулирования и «решения вопросов».

3. Местный менеджмент. Нашим операционным директором стал местный, условно, директор вьетнамского Приватбанка. Это человек, который знает всех необходимых чиновников, принципы работы регуляторов, налоговой, правила конкуренции и предпочтения местных.

4. Готовность к жесткой конкуренции. Очень значительная часть местной элиты — особенно бизнесменов — сейчас получает американское образование и возвращается работать домой. Они хорошо образованы, подготовлены к корпоративной работе, знают теорию и практику менеджмента. Поэтому экономика Вьетнама так динамично развивается и двигается вперед. Но государственные институты еще не так развиты.

5. Адаптация под нужды экономики Вьетнама. Сейчас ключевой потребитель наших услуг — микрокредитования и любых других деловых или потребительских сервисов — это зарождающийся в стране средний класс. А это — преимущественно — мелкие предприниматели. У вьетнамцев есть невероятный талант — делать «бизнес» из чего угодно. Мелкая торговля, рикши, такси, сервисы на любой вкус. Именно под это и нужно затачивать свою деятельность.

6. Понимание специфики местного регулирования. Из-за того, что экономика развивается гораздо быстрее, чем за этим успевает государственное регулирование, регулирование финансовых рынков на несколько десятилетий отстает от Украины и Польши. Кроме того, с защитой инвестиций есть определенные сложности — если твоя работа мешает местным, тебе могут предложить продать свой бизнес или уйти с рынка. Поэтому мы всегда готовы к тому, что наше положение может измениться.

7. Микроменеджмент и контроль. Да, они нужны. Да, успех экономики Вьетнама последних лет часто сравнивают с Кореей, Японией или Китаем, это не совсем корректно. Деловая и трудовая этика в Восточной и Юго-Восточной Азии существенно отличается. Хотя деловая элита (как я писал в пункте 4) уже преимущественно имеет качественное — и преимущественно западное — образование, местные сотрудники — это мы из 90-х. Для того, чтобы научить большинство наших местных сотрудников работать по корпоративным стандартам, нам приходится тратить максимум сил и внимания. Просто потому, что еще предыдущее поколение вьетнамцев жили преимущественно в селах в очень аграрном обществе, а сейчас они должны прыгнуть из аграрного мира в постиндустриальный.

8. Максимальная автоматизация процессов. Это — прямое следствие предыдущего пункта. Специфика восприятия реальности местными сотрудниками и то, что они требуют повышенного внимания, сделали преимуществом нашу склонность все автоматизировать и принимать решения на основе математической модели, минимизирующей человеческий фактор. Наш центр разработки и анализа данных находится в Украине, а вьетнамский офис обеспечивает только колл-центр и администрирование.

9. То, что мы — европейцы, является преимуществом. Восприятие Украины как части России исчезло, но теперь мы для местных — часть Европы. Местные стремятся к прогрессу, развитию и восхищаются всем иностранным. Поэтому чем более ваш бизнес «европейский» или «американский» (не объективно, а с точки зрения местных) стилистически и с точки зрения маркетинга — тем больше у вас шансов на успех.

10. Советский опыт помогает лучше понять Вьетнам. Коммунистическое прошлое обеих стран делает для нас понятными многие местные привычки и процессы. Здесь активно используют административный ресурс, родственные связи и уважение «партийного и политического руководства». Играть по этим правилам несложно, хотя возникает мощное чувство дежавю.

В общем, главное, что вы должны осознать, если собираетесь работать во Вьетнаме — готовность к постоянной адаптации и постоянному контролю за всеми существенными процессами. Следует обязательно учитывать местную специфику, традицию деловых и родственных связей, высокую мобильность местных сотрудников.

Но рынок в 100 миллионов потребителей, который растет на 6−9% в год, стоит того, чтобы хорошо поработать над интеграцией в него. Кроме того, вы получите во Вьетнаме уникальный опыт адаптивности и гибкости, которого у вас не было даже в Украине. А — если учесть, что после войны нам придется тяжело и долго восстанавливаться — этот опыт будет нам очень нужен.