Как В2В-компания для перевозчиков в условиях карантина повысила лояльность к бренду

Мы пригласили к участию предпринимателей, желающих поделиться своим опытом преодоления кризисных ситуаций.

Мы пообщались с Владимиром Иномистовым, руководителем В2В-компании для международных перевозчиков Е100.

Владимир рассказал, с чем пришлось столкнуться водителям во время закрытия границ, как это сказалось на доходах компании, и как лояльный маркетинг помог пережить кризис.

Как компания вошла в карантин

Заблокированные дороги — потерянная прибыль

Компания Е100 сотрудничает с международными перевозчиками, поэтому карантин сильно сказался на компании.

«Наши клиенты заправляются в основном за рубежом. География достаточно широка — от Ирландии до Китая. Поэтому мы на 90% зависим от внешних партнеров. Всемирный карантин повлиял на транспортный рынок и на нас отразился аналогично», — утверждает Владимир.

Ситуация повлияла на объем продаж компании.

«До карантина объем продаж рос из-за уникальности нашего продукта, во время карантина было падение в объемах продаж до 35%, но мы оперативно адаптировались под потребности рынка и сейчас восстановили докарантинный рост продаж», — подытоживает Владимир.

Читайте также: Как импортер дронов встретил эпидемию в Китае и спас бизнес в карантин

Какие меры принимали

Во время кризиса компании в Украине условно разделились на две группы — те, которые решили не рисковать и сфокусироваться на максимальном удержании прибыли, и те, которые сделали ставку на будущее и вложились в мероприятия по повышению лояльности к бренду.

Е100 пошла по пути второго типа компаний. Несмотря на сокращение прибыли, решили сфокусироваться на формировании доверия к бренду — благодаря социальной активности, информационной поддержке и системе скидок для постоянных клиентов.

Социальная ответственность

Логистика в Европе претерпела больших проблем, в частности — организационных.

«У пограничных служб не было однозначного понимания, как реагировать на карантин: какие документы водителю нужно иметь с собой при въезде, как проверять транспорт и т.п. Из-за этого очереди на границах были огромные, на несколько дней в лучшем случае. Некоторые водители наших клиентов стояли на границе неделями», — делится Владимир.

Одна из главных неудобств очередей, кроме потери времени, — ограниченный доступ к продуктам. Некоторые водители не ожидали провести на границе несколько дней, поэтому не запаслись достаточным количеством еды. Е100 решили закрыть эту потребность.

«Мы кормили водителей на границе с Польшей. Не смотрели — это были клиенты E100 или нет. Помогали всем, кому могли. Привозили еду наши ребята из Львова. Это все мы реализовали совместно с Ассоциацией международных автоперевозчиков Украины», — рассказывает Владимир.

Как результат такой активности — довольные клиенты, благодарные водители и упоминание о компании в местных медиа.

Читайте также: Больше, чем коворкинг: как офисный сервис пережил карантин и нашел новых клиентов

Бесплатная информационная поддержка

Не все водители, которые провели неделю на границе, смогли выехать из страны с рейсом. Недостаток информации о правилах оформления документов вызвал много недоразумений, которые часто возникали уже непосредственно на таможне.

Поэтому в Е100 решили провести серию вебинаров для водителей и директоров транспортных компаний. В них вместе с юридической компанией-партнером сотрудники Е100 объясняли нюансы работы в ЕС во время пандемии.

«Не имея какой-то бумажки, за нарушение норм водитель мог получить штраф в несколько тысяч евро, — говорит Владимир, — я думаю вы помните, когда ввели карантин в мире, эти нормы менялись очень быстро. Следить за ними в закрытой на карантин Украине было очень трудно. Мы решили предоставить нашим клиентам юридическую помощь, чтобы в Европе у них не было проблем. Для этого мы организовали серию бесплатных вебинаров».

Система кредитования в программе лояльности

Также компания создала специальную программу скидок для своих клиентов.

«Наши аналитики следили за тем, как переориентируется рынок: проанализировали, где простираются основные направления движения наших клиентов и предоставили им по этим направлениям скидки до 10% на заправку.

Также мы расширили систему кредитования, чтобы клиенты могли получать топливо с большей отсрочкой платежа: если водители заправлялись 15 дней, у них было еще 15 дней, чтобы оплатить эти заправки без процентов. Клиентам, у которых были проблемы с выплатами за такой период, мы добавили возможность увеличивать лимит времени под залог или поручительство», — рассказал Владимир.

Чтобы компенсировать расходы, в Е100 ввели систему кредитования «депозит». Например, если клиент перечисляет 50 тыс. грн на карту гарантийного платежа, то получает от компании 100-150 тыс. грн лимита. Это выгода до 300%.

Таким образом, в компании создали выгодную для клиентов программу лояльности, которая в то же время не принесла бы Е100 больших убытков.

Результаты

С началом карантина доходы компании упали в среднем на 20%. С середины лета зафиксировали восстановление, но на докризисный уровень в E100 пока не вышли.

Однако Владимир утверждает, что из кризиса компания вышла морально сильнее, чем была еще год назад.

«Такой эффект мог дать только кризис, революция или пандемия. Кроме того, что кризис закалил наш основной коллектив, мы воспользовались сокращениями на IT-рынке и расширили команду. Многие IT-компании сейчас урезают бюджеты, сокращают отделы или уменьшают рабочее время и заработную плату. Разработчиков, которых это постигло, мы с радостью приглашаем к нам. В результате набрали классных парней и я уверен, что мы будем с ними еще больше расти. Сейчас наша команда состоит из 40 высококвалифицированных друзей, которые успешно преодолели много страхов и ограничений во время пандемии», — заключает Владимир.

Для читателей «Минфина»

Читатели портала, чья работа связана с длинными переездами, получат скидку от E100.

Первым 30-ти клиентам от портала будет предоставлено:

• скидка -1% для заправок в Польше и Украине;

• 0% комиссии для оплаты Немецких (TollCollect) и Чешских (Paywell) дорог;

• скидка -5% с комиссии за возврат НДС на оплату дорог ЕС.

Чтобы воспользоваться предложением, укажите промокод Минфин + Е100 по телефону или на сайте Е100.