Банки превращаются в супермаркеты

Банки научились успешно продавать страховые продукты. По данным  Нацкомфинуслуг, за 9 месяцев 2018 года валовые страховые премии от физлиц составили 13,3 млрд. грн (статистика по году пока отсутствует). Примерно десятая часть этой суммы пришлась на продажи страховок Приватбанком.

«Страхование — существенный канал получения дохода. За 2018 год банк продал страховые продукты на сумму 1,3 млрд. грн. (валовые страховые платежи). Доля обязательного страхования залогов и заемщиков по кредитным программам в этом объеме — всего 5%», — рассказал «Минфину» руководитель подразделения бизнеса небанковских продуктов Приватбанка Алексей Туривной.

Что можно купить в банке

Страховые продукты, которые продают банки, можно условно разделить на две группы.

Первая - финансовые риски, связанные с кредитованием или получением других финансовых услуг в банке.

Например, банкиры предлагают клиентам страховать деньги на карте на случай, если у него украдут «пластик» или мошенники доберутся до его счета каким-то другим способом.

«Такой полис предполагает покрытие финансовых потерь в случае несанкционированного списания денежных средств с карты, а также в случае ограбления во время или после снятия наличных средств в банкомате», — рассказал «Минфину» зампредседателя правления банка Форвард Константин Кошеленко.

Заемщики, которые берут в банке кеш-кредиты могут застраховаться от потери работы. Если клиент станет безработным, его задолженность будет погашать страховая компания.

Вторая группа — классические страховые риски

В нее входят, например, полисы медицинского страхования выезжающих за рубеж, страхование имущества без оценки, обязательное страхование гражданской ответственности автовладельцев (т.н. автогражданка или ОСАГО).

«Это простые и понятные продукты, которые сотрудникам банка легко продавать. Здесь нет сложных расчетов, нет оценки объектов страхования, как, например, в случае с каско или страхованием недвижимости, которую надо оценить. Очень популярна годовая страховка travel, ее цена при покупке в банке может быть даже ниже, чем в офисе страховой компании, за счет специальных партнерских предложений», — рассказывает директор департамента развития ключевых банковских продаж компании «AXA Страхование» Татьяна Данова.

Страховщики активно продвигают страхование выезжающих за рубеж в нагрузку к международными кредитным картам. Например, СК VUSO предлагает клиентам банков как традиционный полис выезжающих за рубеж на срок поездки, так и «вшитые» в карточные программы продукты. Они предполагают покрытие медицинских расходов по всему миру с лимитом не более 90 дней в году.

Особой популярностью в последнее время пользуется автогражданка. Чуть больше года назад, в феврале 2018 года, появилась возможность покупать электронные полисы ОСАГО. С тех пор этой опцией воспользовались более 120 тыс клиентов. Во многом этому способствовали банковские продажи. «Оформить полис обязательного страхования ответственности автовладельцев можно непосредственно отделении и при помощи дистанционных каналов, прямо из дома. В последнем случае процедура оформления полиса займет до 10 минут — от внесения данных об авто до получения полиса на свою электронную почту», — говорит начальник управления ресурсных и комиссионных операций банка Конкорд Александр Саламанин.

Читайте также: Что скрывают страховщики

Банкиры также научились успешно продавать программы страхования жизни. Финансисты говорят, что человеку легче принять решение о заключении договора страхования жизни, например, при пролонгации депозита в банке, где он обслуживается уже несколько лет. «Особенность программ накопительного страхования в том, что они часто требуют индивидуального подхода. О преимуществах и особенностях таких продуктов клиент хочет услышать во время разговора теа-а-тет. Это позволяет клиентам больше доверять таким программам», — пояснил главный менеджер с развития банковского страхования Райффайзен Банка Аваль Костянтин Маслюк.

Читайте также: Страховщики обещают, но не гарантируют 

Часто страховщики так заинтересованы в сотрудничестве с банками, что готовы предоставлять им эксклюзивные страховые программы, подстраиваясь под наиболее частые запросы клиентов.

Например, у Приватбанка и СК VUSO существует специальный страховой продукт, который гарантирует возврат 100% стоимости билета на поезд, если поездка отменилась и вы хотите сдать билет.

«Клиенты банков могут получить уникальные опции, например, микрострахования (на небольшую страховую сумму — «Минфин»), страхования здоровья. Такие продукты они могут купить только в банке, их нельзя купить нигде на рынке», — рассказывает Татьяна Данова.

Очень востребована страховая услуга «Врач рядом», когда клиент имеет возможность проконсультироваться с врачем онлайн. Это особенно актуально, если у клиента нет медицинской страховки или страховой случай произошел в нерабочее время и посетить врача не представляется возможным.

Популярностью пользуются и комплексные договоры. Банк Конкорд, например, вместе с СК «Универсальная» разработал специальное предложение. «Клиент покупает так называемый «коробочный» продукт, который может состоять из нескольких видов страхования: защита для автовладельцев, защита имущества, жизни, здоровья. Стоимость такого продукта небольшая — от 50 до 150 грн. А страховая сумма колеблется в диапазоне от 5 тыс. до 50 тыс. грн. Его главное преимущество в том, что клиент сам выбирает размер необходимого покрытия и может изменять его в процессе, повышая сумму защиты. Также клиент сам решает, когда договор начнет действовать, активируя его на сайте страховщика», — отмечает Александр Саламанин из Конкорд Банка.

Почему банк лучше

1. Банк имеет доступ к финансовой истории клиента, знает его доходы и расходы. А в случае, если в одном банке обслуживаются другие члены семьи, он имеет полную картину. Это означает, что банк имеет большие возможности для качественной оценки страховых рисков клиента и может предложить ему наиболее подходящий страховой продукт.

2. Банк тщательно отбирает страховых партнеров и проверяет их финансовую устойчивость. Ведь если компания не выплатит клиенту, репутационный риск коснется не только страховщика, но и банк, который его порекомендовал. «Чтобы сотрудничать с банком, страховщик должен иметь хорошую деловую репутацию и финансовые показатели, а также заключить договор поручения на приемлемых банку условиях. Требования к финансовым показателям прописаны таким образом, чтобы аккредитацию не могли получить откровенно слабые, схемные или нелояльные к клиенту страховщики. Партнер по каждому страховому продукту определяется на основании конкурса, который проводит банк. Партнерство может быть приостановлено или завершено в случае, если компания перестает соответствовать требованиям банка и несет повышенные риски», — пояснили в Приватбанке.

3. Обычно банк сотрудничает с несколькими страховщиками, поэтому клиент всегда может выбрать оптимальный продукт — как по набору рисков, так и по стоимости. Например, полис „автогражданки“ через Приватбанк продает 24 страховые компании.

4. Удобство и гарантия оплаты. Оформить страховой договор клиент может в отделении банка или онлайн. Оплатить полис также можно с помощью удаленных сервисов. Более того, банки часто позволяют заплатить за страховку за счет кредитных средств, что невозможно при заключении договора напрямую со страховщиком.

5. Широкая филиальная сеть. Традиционно банковская сеть отделений шире, чем у страховых компаний. А количество клиентов банков в несколько раз больше, чем у страховщиков. По оценкам финансистов, в страховую компанию клиент приходит максимум 1-2 раза в год, а с банком контактирует не реже 12-15 раз в год. «Сервисы оформления страховых продуктов в банке или страховой компании не отличаются. Но клиенты, в первую очередь, выбирают удобное месторасположение офиса для визита, а отделения банков можно встретить гораздо чаще, чем офис страховой компании», — рассказал Александр Саламанин.

6. Высокий уровень сервиса. Банки часто не только разъясняют клиентам нюансы страхования и тонкости договора, но и помогают им собирать документы, необходимые при урегулировании страхового события.

Клиенту это удобно, так как он контактирует со своим банком, а страховщик в свою очередь получает подготовленный пакет документов.

«Банк помогает клиенту заявить о страховом событии, принимает документы на выплату по отдельным продуктам, контролирует сроки и качество страховых выплат. По сути, мы не страховой агент, а страховой брокер и всегда на стороне клиента, а не страховой компании», — рассказал Алексей Туривной.

7. Выгодный тариф. Зачастую купить полис в банке можно по той же цене, что у компании. А иногда страховка обойдется даже дешевле, как в случае с эксклюзивными продуктами или спецпредложениями компании, разработанными для отдельного банка.

Регина Дацюк

Рассылка про депозиты от «Минфина»
Дважды в месяц рассказываем о важных новостях для вкладчиков