Как банки зарабатывают на кредитных картах

У кредитных карт есть ряд важных преимущества, которых банкам не хватает в остальных финансовых продуктах. Можно не только менять лимиты и тарифы, но и управлять риском.

После того как случился «Крым – наш», и граждане начали забирать депозиты, произошел стресс ликвидности. Резко выросли ставки фондирования, съедая маржу. Приходилось идти на непопулярные меры. Мы сократили средние лимиты по кредитным картам. Новый лимит был чуть больше суммы, которую клиент уже успел выбрать.

Клиент, конечно, мог сильно расстроиться. Но тут два варианта: или клиент расстраивается, или вы уходите из бизнеса в течение следующих 8-10 месяцев. Но резать лимиты нужно не всем подряд, а только клиентам, у которых самая высокая вероятность дефолта.

Если бы лимиты остались прежними, долг клиентов продолжил бы расти. И с прежним лимитом мы могли бы потерять на каждом контракте как минимум четыре тысячи гривен. Поэтому пришлось снизить риски, не давая клиентам возможности наращивать долг. Через год, после относительной стабилизации, банк начал наращивать кредитные лимиты для существующих клиентов. И на сегодня вышел на показатель в 6 тысяч гривен.

Фиксированная составляющая тарифов кредитной карты — только процентная ставка. Зато могут варьироваться комиссии. В нашем случае была увеличена ежемесячная комиссия, которая взимается как процент от задолженности, и выросла стоимость смс-банкинга. Через девять месяцев комиссию поднимали еще раз. В результате банк даже увеличил финальную доходность по уже заключенным контрактам с 15% до 22% годовых.

Важно понимать, с какой стратегией заходить с кредитными картами на рынок. Можно использовать стратегию «сито». В этом случае банк на входе берет клиента с небольшим «чеком» и рискует потерять на одном контракте до 2-х тысяч гривен. Клиентов, которые не отсеялись на этом этапе, банк «выращивает». Такую стратегию в настоящее время применяет «Альфа-Банк».

Вторая стратегия (cross sell) похожа на сервис в «Макдональдсе». Вас каждый раз спрашивают: «А картошка?». То есть надо впихнуть кредитную карту в довесок к любому другому банковскому продукту. Хотите депозит – вот вам кредитная карта, хотите кредит – получите кредитную карту.

Пакет кредитных карт похож на железнодорожный состав, его нельзя мгновенно остановить. Что бы вы ни делали, он еще 6 месяцев будет наращивать объем. Поэтому копите ликвидность, всегда имейте запас. За 14-й и 15-й годы «Альфа-Банк» увеличил долю рынка на 2%. Потому что у нас была ликвидность, а у других банков – нет.

Кредитные карты – это баланс между риском и вознаграждением. Если есть сомнения, лучше привлекайте депозиты, размещайте кредиты на межбанке. А если хотите много заработать, тогда кредитные карты – это неплохой инструмент.