Маржа или оборачиваемость: как выбрать бизнес-модель

Много вы таких бизнесов знаете? Они, конечно, есть, iPhone например и т. д. Но это скорее исключения. А правила таковы, что ты должен выбрать с одним товаром одну позицию. Метания и неопределенность финансовой модели приводят к расфокусировке бизнеса, к утрате клиентом понятных ожиданий и, как следствие, к потере денег. Только не думайте, что жесткость схемы закрывает вам дорогу для креативности и росту доходов.

Вот пример 

 

Два года назад мы поехали всей семьей в Стокгольм. Весь день прошлявшись по красивым улицам и познавательным музеям, уже на подходе к гостинице поняли, что хотим есть. Гостиница находилась в центре. Кто был в Стокгольме, знает, что можно немножко потерпеть, добраться до мишленовских ресторанов и получить гарантированное наслаждение. Но дети ждать не хотели. И настроение жены стремительно портилось. Подумав, что три голодные женщины для меня одного — это много, я стал искать вблизи что-нибудь подходящее. Возле одного заведения услышал итальянскую речь. Уж кто-кто, а итальянцы точно не будут есть что попало, подумал я, и мы зашли.

Официанты были быстры и причесаны (знаете, как все итальянцы, с гелем), на столах скатерти и вазочки с настоящими цветочками, порции макарон огромны и бесподобны, а для десерта вообще не было слов! «Завтра обедаем здесь же», — не то попросили, не то приказали мне мои повеселевшие спутницы.

Настало время обеда. Приходим и видим, что «карета превратилась в тыкву». Заведение то же, но на столах не то что розочек — скатертей нет, нет и красавцев официантов, порции макарон меньше, да и соусы другие. Цена, правда, гораздо ниже. Но ресторан, как и вчера вечером, битком! То есть до 16 часов они работают на оборачиваемости, после 16.00 — на маржинальности. И при этом товар разный! Предложение отличается скатертями, музыкой, официантами, блюдами и, конечно, счетом. Клиенты тоже в курсе, чего в какое время ожидать. Мне такой подход и финансовая модель кажется очень удачным решением. Ведь в центре Стокгольма достаточно много офисов и других предприятий, которым днем красота и атмосфера менее важны, чем простота, быстрота и цена.

Как выбрать модель? На выбор влияет много факторов: наши стратегические цели, ситуация на рынке, ценность товара для потребителя и т. п. Но самое главное — на выбор влияет сам бизнесмен. Маржинальная модель несет на порядки больше рисков, чем модель большой оборачиваемости. В первой риск — вообще ничего не продать, во второй — не продать необходимый объем. Выбирать надо то, к чему вы готовы, фиксировать финансовую модель, а потом, возможно, думать о том, как перейти на другие линии, приближающие вас к точке «оргазма капитализма».