Семейный риелтор: модный тренд или VIP-норма?

«Ольга, вы правы, продавать апартаменты в… пока не будем, пусть еще поработают». Обычный разговор ценой в несколько сотен тысяч евро. Будни семейного риелтора.

Много лет я веду семейные инвестиционные проекты: родители, дети, внуки, кумовья, сваты, дальние родственники покупают, продают, арендуют и сдают в аренду. Советуются, выясняют динамику рынка Киева, Украины и дальних стран, уточняют новости законодательства, просчитывают варианты инвестиций в новостройки или объекты приватизации.

Спустя пару сделок становишься для VIP-клиентов семейным риелтором. Чем отличается семейный риелтор от обычного? И отличается ли?

Семейные тайны

Они есть в каждой семье вне зависимости от уровня благосостояния. Чем больше родственников и выше стоимость активов – тем сложнее клубок противоречий, больше разновекторных мнений и попыток защитить собственные интересы в ущерб остальным родственникам.

Семейный риелтор часто выступает в роли третейского судьи, к мнению которого готовы прислушаться непримиримые противоборствующие стороны.

В семейных имущественных спорах не бывает одинаковых ситуаций, покупка и дележ пентхаусов, земель и загородных особняков нередко заканчиваются длительными родственными конфликтами. В этих условиях вечного боя риелтору необходимо сбалансировать интересы, учесть дедлайн, подобрать варианты для всех родственников и выработать оптимальные условия сделки.

Споры возникают еще до возникновения самой семьи. Однажды оформление особняка на будущих тещу и свекровь стало единственным взаимовыгодным вариантом. Все эти ситуации известны риелтору. И только ему.

Первое правило семейного риелтора – не болтать. Все семейные споры, разногласия и противоречия остаются в кругу семьи, не озвучиваются никому, включая продавцов, покупателей, арендаторов, нотариусов и банкиров.

Чужие семейные тайны – табуированная тематика и в семье риелтора, и на дружеской вечеринке. Профессиональный риелтор со статусом «семейный» хранит информацию своих клиентов так же, как врач, адвокат, инвестиционный брокер.

Трудности перевода

К новому клиенту риелтору всегда приходится приспосабливаться: понимать чужой юмор, улавливать настроение, предугадывать реакцию. С постоянными клиентами у семейного риелтора общение максимально открытое.

Риелтор адаптируется к особенностям психологии членов семьи, понимает невысказанное пожелание, точно подбирает объекты и условия. А еще – аргументацию выгодной для клиента стратегии. Именно так – выгодные для клиента условия часто приходится семейству доказывать. Иногда срабатывают совершенно неожиданные аргументы: сосед-политик, форма бассейна или имя дизайнера.

Каждому – по потребностям

Семейные приоритеты и карьерные планы, появление и взросление детей, найм гувернанток, нянь и сиделок, габариты собак, потребности экзотических любимцев: знание всех этих нюансов помогает семейному риелтору точно подбирать варианты.

Семейный риелтор формирует персональный шорт-лист с учетом всех нюансов. В моей практике нередко покупка апартаментов или коттеджа ограничивалась единственным, но идеально точно подобранным объектом.

Личные вкусы

Больная тема для любого профессионального торговца недвижимостью. Непросто деликатно объяснить клиенту, почему интерьер а-ля семейка Аддамс, Луи XIV и Барби автоматически снижает ценность актива.

В семьях, рассматривающих недвижимость как ликвидный актив, который априори не должен терять в цене, семейный риелтор выступает в качестве советника – по типу недвижимости, стилю, ландшафтному дизайну и интерьерам. Предусмотрительным клиентам нужен холодный непредвзятый взгляд профессионала, которому потом эти дизайнерские изыски продавать.

Доверие и выгода

Оправдана передача недвижимости в доверительное управление семейному риелтору: профессиональный поиск и общение с арендаторами, выбор оптимальной стратегии продажи и покупки, мониторинг выгодных объектов для инвестиций обеспечивают стабильную прибыль и рост стоимости активов.

Семейному риелтору проще убедить клиента оперативно среагировать на выгодное предложение на рынке, войти в пул инвесторов, заработать на перепродаже или надежной новостройке.

Круг клиентов риелтора формирует неформальный закрытый клуб соинвесторов. Так создаются новые деловые связи, бизнес-союзы. И новые семьи, которые точно знают – зачем им семейный риелтор.