1 апреля 2014
Последний раз был на сайте:
3 июня 2023 в 12:53
-
044blog
36 лет, Киев
-
magmerlin
Днепр
-
Сергей Гончаренко
36 лет, Николаев
-
MILEBCKIY .
28 лет, Украина, Киев
- 8 декабря 2015, 3:51
Почему люди не отдаются делу полностью за зарплату
Первая мысль, которая приходит при найме сотрудников — придумать зарплату для него и загрузить по-максимуму на эти деньги. Но это не работает. С 2010 мы целых два года шли к тому, чтобы внедрить KPI сотрудникам, которые будут иметь прямую зависимость оплаты труда и эффективности работы.
В первые годы я сам был управляющим процессами WIPERS.UA, отдельную должность занимал менеджер по продажам и дополнительно работали курьеры. Наемным сотрудникам были придуманы зарплаты, прописаны должностные инструкции и все, казалось бы, было хорошо. Однако же работники не отдавались делу полностью, как я и мои партнеры. Их постоянно нужно было контролировать и штрафовать или вести поучительные беседы. Потом я понял: эта схема не работает.
Каких целей я хотел добиться от тех, с кем работаю (заметьте, не от тех, кто работает на меня):
- Желание продавать больше, и быть единомышленником в том, что касается развития бизнеса и роста цифр;
- Желание работать по-максимуму;
- Работа на результат, а не на зарплату;
- Честность и открытость;
- Своевременное решение вопросов, если что-то пошло не так.
Последний пункт особенно важен, ведь, человек, работающий на зарплату, пытается все быстро сгладить или сделать незаметным, чтобы его не оштрафовали. Мотивированный же процентом человек, напротив, увидит в этом риски для прибыли. И это уже совсем другая мотивация.
К чему мы пришли в 2012 году и по какой схеме работаем и по сегодняшний день:
- Объединение управляющего бизнесом и менеджера по приему заказов в одного человека;
- Доп. менеджеры по продажам, при росте бизнеса, становятся в подчинение к управляющему;
- Все внутри бизнеса работают только за % от чистой прибыли. Да, они видят реальные цифры;
- Все курьеры переведены на сдельную оплату труда, в нашем случае на сегодняшний день это 40 грн / заказ и проезд за свой счет;
- Контент-редакторы, администраторы и прочие работы по сайту оплачиваются сдельно, почасово.
Какой это дало результат:
- Менеджер и управляющий начали продавать больше, принимать заказы в выходные дни, делать up-selling и сами поднимают всех на уши в случае, если какой-то рекламный канал не эффективен, закончились деньги на контексте или сайт внезапно упал. Раньше это были мои личные проблемы, ведь работа стоит, а срок идет;
- Курьеры делают просто колоссальное количество доставок в день, это реально монстры логистики, и они чуть-ли не дерутся за каждый заказ, у них появилась внутренняя конкуренция;
- Работа над продвижением и контентом стала более эффективной, потому что мы платим за конкретный результат и, во-первых, меньше тратим, чем при ежемесячной оплате труда, а во-вторых, мы трезво оцениваем, что нам нужно, а что — нет. И нет задачи «загрузить редактора по-полной», как это могло бы быть в случае зарплаты.
За последние годы выручка вырастала на 70% в год, а в 2015-м выросла на 100%. При этом первые два года работы бизнеса зарплата съедала доход, а мы даже не подозревали, какими хорошими могут быть результаты по продажам, если мотивировать продажника процентом.
Но есть здесь и нюансы. Во-первых, при выдающихся результатах вы будете терять существенный % из прибыли. В случае, если ваш мотивированный долей менеджер получает в разы больше, чем мог бы получать на средней зарплате. Во-вторых, найти таких людей достаточно сложно. И, в-третьих, это работает скорее для мелкого бизнеса, а в более крупном меньше применимо. Но я верю, что в любом бизнесе нужно платить только за результат.
|
22
|
- 17:45 В 2023 году коллекторы в Украине заработали 737 миллионов
- 17:31 Курс валют на вечер 4 ноября: евро закрепилось на 45 грн на межбанке
- 16:44 В октябре ущерб от хакерских атак составил $88,5 млн
- 16:26 За октябрь в «Дии» начислено 125 млн грн «национального кешбека»
- 15:52 Крупнейшие финорганизации Уолл-Стрит предоставили $11 млрд займов компаниям на ИИ-чипы от Nvidia
- 15:15 АРМА готовит продажу активов почти на 820 млн грн
- 14:54 Биткоин-трейдеры готовятся к ценовым качелям из-за приближающихся выборов в США
- 13:52 Eni продала свои активы на Аляске за $1 миллиард
- 13:15 NovaPay будет открывать счета юридическим лицам
- 12:07 USAID выделяет $1,8 миллиона для поддержки трудоустройства украинцев
Комментарии - 16
Касательно темы!
Со мной работают сотрудники, которых я как директор мотивирую 20% от прибыли. Ну хотите верьте, хотите нет, есть люди который ленивые от природы и они будут целый день сидеть смотреть картинки и Корреспондент и ковыряться в носу, ожидая от Вас хоть ЗП хоть процент, им все равно.
А есть люди жаждущие зарабатывать! И в этом случае конечно же мотивация процентом самая лучшая практика…
Деньги никогда не будут настоящей мотивацией. Сотрудники которые мотивируются %, на самом деле подпитываются другими качествами, которые тяжело выявить при поверхностном анализе. Проще сделать вывод что бабло мотивирует…
Я могу отписать свое видение, но оно скорее было трансформировано из десятков книг и научных трудов моим сознанием. Лучше если каждый займется самообразованием и сделает собственные выводы.
Автор статьи пишет, что «при выдающихся результатах вы будете терять существенный % из прибыли». А чем это он, собсно, руководствуется? Кто этот «выдающийся результат» ему сделал? Правильно — его продавец (или отдел продаж)!!! Если ты такой жадный, что решиш порезать своему ТОРменеджеру по продажам его «процент», то что сделает толковый продаван? Правильно — уйдет к конкуренту или, что не менее старшно, — сам станет конкурентом. Никогда не нужно быть жадным и ни при каких обстоятельствах нельзя «резать корову». Один такой «руководитель» в моей практике уже пытался постоянно уменьшать % из-за «выдающихся результатов» — сейчас он сидит у разбитого корыта с продавцами-студентами.
Все, что написано в статье — АКСИОМА.
1) менеджер по продажам по типу «менеджер по выписки накладных» — такие нужны в тырнет-магазинах розничных и они только принимаю заказы. От их мало что зависит и они не могут существенно повлиять на продажи. Вот им можно и нужно платить ставку + небольшой процент.
2) менеджер по АКТИВНЫМ продажам. Это менеджеры в любого рода «оптовых» компаниях, которые продают товар постоянным клиентам. Именно такие менеджеры ради своего ДОСТОЙНОГО % могут «рвать и метать». Именно они могут быть «патриотами комапнии» и тянуть свою компанию только вверх и только вперед. Таким нужна минимальная ставка + максимальный процент.
В этих моих убеждениях никто и никогда меня не сможет переубедить.
З.Ы. Да, я «наемный работник», у меня нету собственного бизнеса. Я без особых сложностей могу стать «конкурентом» своей компании. Но зачем? Меня и «тут не плохо кормят» :)
Я видел как работают крупные ИТ компании изнутри. И не только ИТ компании. Если МВН проявляет инициативу и его инициатива имеет здравый смысл — его пригласят на другую должность или переведут в другой отдел. МВН как класс тоже нужны всем — это, как правило, дешевые послушные рабочие лошадки.
Люди почему-то всегда утрируют интернет-продажи, как будто это все одно и тоже.
Продажа электроники и, к примеру, воды или кофе сильно отличается друг от друга.
Спору нет, вы хорошо будете продавать товар если у вас все будет в порядке с рекламой, ценой и платформой. Но это деньги=деньги.
Тут я согласен с Александром, важно использовать все ресурсы.
В остальном, все что пишите верно. Но деньги не являются стимулом в абсолютном понимании. Возможно, ваша специфика ниши позволяет держать этот процесс в тонусе. Во многих популярных нишах рано или поздно сотрудник упрется в предел (или увидит его перспективу).
У меня есть круг состоятельных людей, которым я смог бы «продать себя и свою идею» и они стали бы моими компаньйонами и предоставили бы мне более выгодные условия нежели я имею. И это не совсем будет «работа на дядю».
«Во-первых, при выдающихся результатах вы будете терять существенный % из прибыли. В случае, если ваш мотивированный долей менеджер получает в разы больше, чем мог бы получать на средней зарплате. »
я думал на каждом тренинге тренер учит обосновывать стоимость товара или услуги такими категориями, как «честность» и «репутация продавца»
Приведу примитивный пример, в магазинах продаётся колбаса от 25 грн до 200 грн за кг. Покупая колбасу за 100+ грн вы переплачиваете за то, что… не попадёте в больницу с желудком. Не хотите — можете не переплачивать).
Традиционно в нашей культуре деньги ценятся больше, чем моральные и деловые качества, поэтому за них работодатели не готовы «переплачивать» но все мы знаем во что превращается бизнес, когда из-за жадности и недальновидности собственника начинается текучесть кадров и «проходной двор».
имхо, любой предприниматель должен гордиться тем, что платит сотрудникам больше, чем другие.