Минфин - Курсы валют Украины

Установить
guslenko
Александр Александров Блог eCommerce
Зарегистрирован:
1 апреля 2014

Последний раз был на сайте:
3 июня 2023 в 12:53
Подписчики (73):
djAndrei
djAndrei
pPzjtkhv
pPzjtkhv
044blog
044blog
36 лет, Киев
VladimirB
VladimirB
25066826
Vladimir Shulgin
ZVERR
ZVERR
72yurets
72yurets
magmerlin
magmerlin
Днепр
Kolhoznik
Zloy Kolhoznik
47995864
Алексей Хилик
79907682
Сергей Гончаренко
36 лет, Николаев
donox
MILEBCKIY .
28 лет, Украина, Киев
все подписчики
WIPERS.UA
8 декабря 2015, 3:51

Почему люди не отдаются делу полностью за зарплату

Первая мысль, которая приходит при найме сотрудников — придумать зарплату для него и загрузить по-максимуму на эти деньги. Но это не работает. С 2010 мы целых два года шли к тому, чтобы внедрить KPI сотрудникам, которые будут иметь прямую зависимость оплаты труда и эффективности работы.

В первые годы я сам был управляющим процессами WIPERS.UA, отдельную должность занимал менеджер по продажам и дополнительно работали курьеры. Наемным сотрудникам были придуманы зарплаты, прописаны должностные инструкции и все, казалось бы, было хорошо. Однако же работники не отдавались делу полностью, как я и мои партнеры. Их постоянно нужно было контролировать и штрафовать или вести поучительные беседы. Потом я понял: эта схема не работает.

Каких целей я хотел добиться от тех, с кем работаю (заметьте, не от тех, кто работает на меня):

  • ​Желание продавать больше, и быть единомышленником в том, что касается развития бизнеса и роста цифр;
  • Желание работать по-максимуму;
  • Работа на результат, а не на зарплату;
  • Честность и открытость;
  • Своевременное решение вопросов, если что-то пошло не так.

Последний пункт особенно важен, ведь, человек, работающий на зарплату, пытается все быстро сгладить или сделать незаметным, чтобы его не оштрафовали. Мотивированный же процентом человек, напротив, увидит в этом риски для прибыли. И это уже совсем другая мотивация.

К чему мы пришли в 2012 году и по какой схеме работаем и по сегодняшний ​день:

  • ​Объединение управляющего бизнесом и менеджера по приему заказов в одного человека;
  • Доп. менеджеры по продажам, при росте бизнеса, становятся в подчинение к управляющему;
  • Все внутри бизнеса работают только за % от чистой прибыли. Да, они видят реальные цифры;
  • Все курьеры переведены на сдельную оплату труда, в нашем случае на сегодняшний день это 40 грн / заказ и проезд за свой счет;
  • Контент-редакторы, администраторы и прочие работы по сайту оплачиваются сдельно, почасово.

Какой это дало результат:

  • Менеджер и управляющий начали продавать больше, принимать заказы в выходные дни, делать up-selling и сами поднимают всех на уши в случае, если какой-то рекламный канал не эффективен, закончились деньги на контексте или сайт внезапно упал​. Раньше это были мои личные проблемы, ведь работа стоит, а срок идет;
  • Курьеры делают просто колоссальное количество доставок в день, это реально монстры логистики, и они чуть-ли не дерутся за каждый заказ, у них появилась внутренняя конкуренция;
  • Работа над продвижением и контентом стала более эффективной, потому что мы платим за конкретный результат и, во-первых, меньше тратим, чем при ежемесячной оплате труда, а во-вторых, мы трезво оцениваем, что нам нужно, а что — нет. И нет задачи «загрузить редактора по-полной», как это могло бы быть в случае зарплаты.

За последние годы выручка вырастала на 70% в год, а в 2015-м выросла на 100%. При этом первые два года работы бизнеса зарплата съедала доход, а мы даже не подозревали, какими хорошими могут быть результаты по продажам, если мотивировать продажника процентом.

Но есть здесь и нюансы. Во-первых, при выдающихся результатах вы будете терять существенный % из прибыли. В случае, если ваш мотивированный долей менеджер получает в разы больше, чем мог бы получать на средней зарплате. Во-вторых, найти таких людей достаточно сложно. И, в-третьих, это работает скорее для мелкого бизнеса, а в более крупном меньше применимо. Но я верю, что в любом бизнесе нужно платить только за результат.​

Александр Александров, CEO WIPERS.UA /// FB / TW

Просмотров: 5313, сегодня — 0
Следить за новыми комментариями

Комментарии - 16

+
+22
niko 555
niko 555
9 декабря 2015, 9:51
#
Согласен, работа за % от прибыли дает лучший результат, но только тогда, когда есть минимальная ставка не зависимая от результатов работы, а также доверие к руководству.
+
+25
Александр Александров
Александр Александров
9 декабря 2015, 14:43
#
Есть и доверие, и минималка, конечно.
+
+7
sergun84
sergun84
9 декабря 2015, 18:40
#
Добрый день! Я может что-то не пойму, но зачем нанимать огромный штат сотрудников вкл. кучу курьеров? У Вас же на сайте продаются только дворники для авто. Со всем ритейлом справится 1 человек, максимум два. Или это пиар статья?

Касательно темы!
Со мной работают сотрудники, которых я как директор мотивирую 20% от прибыли. Ну хотите верьте, хотите нет, есть люди который ленивые от природы и они будут целый день сидеть смотреть картинки и Корреспондент и ковыряться в носу, ожидая от Вас хоть ЗП хоть процент, им все равно.
А есть люди жаждущие зарабатывать! И в этом случае конечно же мотивация процентом самая лучшая практика…
+
+7
VBeTep
VBeTep
9 декабря 2015, 23:02
#
Это рекламная статья, относитесь к ней соответственно. Максимум популизма, максимум выгоды — минимум здравия.
Деньги никогда не будут настоящей мотивацией. Сотрудники которые мотивируются %, на самом деле подпитываются другими качествами, которые тяжело выявить при поверхностном анализе. Проще сделать вывод что бабло мотивирует…
Я могу отписать свое видение, но оно скорее было трансформировано из десятков книг и научных трудов моим сознанием. Лучше если каждый займется самообразованием и сделает собственные выводы.
+
+8
Александр Александров
Александр Александров
9 декабря 2015, 23:52
#
У нас несколько проектов, везде придерживаемся такой позиции.
+
0
Александр Ванькевич
Александр Ванькевич
10 декабря 2015, 10:37
#
Для меня всегда была не понятной логика руководителей небольших компаний, которые платят своим селлерам только ставку + небольшую премию от продаж. Ведь «волка ноги кормят!» — если не давать своим селлерам свободу в продажах, то никакого роста не может быть в принципе.
Автор статьи пишет, что «при выдающихся результатах вы будете терять существенный % из прибыли». А чем это он, собсно, руководствуется? Кто этот «выдающийся результат» ему сделал? Правильно — его продавец (или отдел продаж)!!! Если ты такой жадный, что решиш порезать своему ТОРменеджеру по продажам его «процент», то что сделает толковый продаван? Правильно — уйдет к конкуренту или, что не менее старшно, — сам станет конкурентом. Никогда не нужно быть жадным и ни при каких обстоятельствах нельзя «резать корову». Один такой «руководитель» в моей практике уже пытался постоянно уменьшать % из-за «выдающихся результатов» — сейчас он сидит у разбитого корыта с продавцами-студентами.
Все, что написано в статье — АКСИОМА.
+
+6
Александр Ванькевич
Александр Ванькевич
10 декабря 2015, 10:43
#
Я вообще давно считаю, что есть два разных понятия:
1) менеджер по продажам по типу «менеджер по выписки накладных» — такие нужны в тырнет-магазинах розничных и они только принимаю заказы. От их мало что зависит и они не могут существенно повлиять на продажи. Вот им можно и нужно платить ставку + небольшой процент.
2) менеджер по АКТИВНЫМ продажам. Это менеджеры в любого рода «оптовых» компаниях, которые продают товар постоянным клиентам. Именно такие менеджеры ради своего ДОСТОЙНОГО % могут «рвать и метать». Именно они могут быть «патриотами комапнии» и тянуть свою компанию только вверх и только вперед. Таким нужна минимальная ставка + максимальный процент.

В этих моих убеждениях никто и никогда меня не сможет переубедить.
З.Ы. Да, я «наемный работник», у меня нету собственного бизнеса. Я без особых сложностей могу стать «конкурентом» своей компании. Но зачем? Меня и «тут не плохо кормят» :)
+
0
torn
torn
10 декабря 2015, 12:47
#
Cогласен, в инет-магазинах продажи делают реклама, цены и витрина, а не те кто принимают заказы.
+
0
Александр Александров
Александр Александров
10 декабря 2015, 15:41
#
Быстрая реакция, заинтересованность в том, чтобы методов продвижения было больше, минимальный % возвратов. В данном случае это активные продажи и есть.
+
0
Александр Ванькевич
Александр Ванькевич
11 декабря 2015, 12:02
#
Не стоит уходить в крайности. В моем понимании «менеджер для выписки накладных (МВН)» это и есть «менеджер для выписки накладных». Вы рассматривайте компании побольше, например, тырнет-магазин Розетка. В этом магазине просто напросто НЕ НУЖНЫ настоящие «менеджеры по активным продажам» в отделе по работе с розничными клиентами. Зачем? Конечный клиент сделал заказ на сайте, МВН его обработал, выписал накладную, перезвонил клиенту для уточнения и все, ТОЧКА. Методы продвижения этому МВН не могут быть интерессны, для этого есть начальник отдела продаж или его зам или старший менеджер и т.п. В 95% случаев на возврат товара МВН повлиять не может если товар плохой к примеру…
Я видел как работают крупные ИТ компании изнутри. И не только ИТ компании. Если МВН проявляет инициативу и его инициатива имеет здравый смысл — его пригласят на другую должность или переведут в другой отдел. МВН как класс тоже нужны всем — это, как правило, дешевые послушные рабочие лошадки.
+
0
VBeTep
VBeTep
10 декабря 2015, 16:14
#
Не согласен. Если товар цикличный, то очень большую роль играет менеджер.
Люди почему-то всегда утрируют интернет-продажи, как будто это все одно и тоже.
Продажа электроники и, к примеру, воды или кофе сильно отличается друг от друга.

Спору нет, вы хорошо будете продавать товар если у вас все будет в порядке с рекламой, ценой и платформой. Но это деньги=деньги.
Тут я согласен с Александром, важно использовать все ресурсы.
+
+13
VBeTep
VBeTep
10 декабря 2015, 16:06
#
Не сможете стать конкурентом. Давно бы стали. Или не понимаете цифры «сейчас» и «потом».

В остальном, все что пишите верно. Но деньги не являются стимулом в абсолютном понимании. Возможно, ваша специфика ниши позволяет держать этот процесс в тонусе. Во многих популярных нишах рано или поздно сотрудник упрется в предел (или увидит его перспективу).
+
0
Александр Ванькевич
Александр Ванькевич
11 декабря 2015, 12:08
#
Кхм… Я прекрассно понимаю понятия и циферки «сейчас» и «потом». По этой причине я и не хочу ставать конкурентом. Да и моральные принципы мне этого не позволяют.
У меня есть круг состоятельных людей, которым я смог бы «продать себя и свою идею» и они стали бы моими компаньйонами и предоставили бы мне более выгодные условия нежели я имею. И это не совсем будет «работа на дядю».
+
+16
Pens
Pens
14 декабря 2015, 3:30
#
Не забудьте выложить драку курьеров на трубу. Если драка будет стоящей, то это ещё одна статья дохода.:)
+
0
Макакий Макакиевич
Макакий Макакиевич
6 января 2016, 23:16
#
Вставлю 5 копеек

«Во-первых, при выдающихся результатах вы будете терять существенный % из прибыли. В случае, если ваш мотивированный долей менеджер получает в разы больше, чем мог бы получать на средней зарплате. »

я думал на каждом тренинге тренер учит обосновывать стоимость товара или услуги такими категориями, как «честность» и «репутация продавца»

Приведу примитивный пример, в магазинах продаётся колбаса от 25 грн до 200 грн за кг. Покупая колбасу за 100+ грн вы переплачиваете за то, что… не попадёте в больницу с желудком. Не хотите — можете не переплачивать).

Традиционно в нашей культуре деньги ценятся больше, чем моральные и деловые качества, поэтому за них работодатели не готовы «переплачивать» но все мы знаем во что превращается бизнес, когда из-за жадности и недальновидности собственника начинается текучесть кадров и «проходной двор».

имхо, любой предприниматель должен гордиться тем, что платит сотрудникам больше, чем другие.
+
0
Andrey M
Andrey M
6 января 2016, 23:19
#
Согласен с Вами на все 100500
Чтобы оставить комментарий, нужно войти или зарегистрироваться