Премиальный сегмент в банках

В Telegram-канале одного из основателей украинского нео-банка есть немного о сложностях продажи премиум сегмента. Именно это подтолкнуло меня написать данный текст.Раньше банки отделяли своих VIP клиентов от обычных, зачастую была сегментация – обладатели золотой карточки или платиновой, не говоря уже о World Elite или Infinite – имели солидные банковские депозиты, являлись владельцами крупных компаний, вероятно, обладали значительным количеством движимого и недвижимого имущества.

В прошлом году посетил презентацию карточки Visa Signature от Приват-банка. Топ-руководство и представители платежной системы очень старательно рассказывали, что сделали первую в Украине вертикальную карточку, она еще вип-супер-тревел-карта и стоит там сколько-то тысяч в год. Именно в этот момент я осознал, что они совершенно не умеют продавать продукт.

Сколько себя помню, использую премиальное обслуживание. В разных банках – разный подход, но главное здесь – свой персональный менеджер. Он подготовит, предупредит, напишет, сделает; от вас – только оплатить обслуживание. Хотели персонального помощника в сфере финансов, еще с многолетним опытом? Получите! Не говорю, что нужно на него перекладывать все свои жизненные вопросы, но это тот человек, кто сэкономит вам уйму времени в комплексе, соответственно – и денег.

Первоочередное решение о банке, с которым вы начнете премиальное обслуживание, должно начинаться с его надежности, возможности выполнять свои обязательства, порога доступа к его услугам. И поехали!

Теперь я постараюсь чуточку описать, как именно и на чем экономлю я:

1. Тарифы.

Премиальное обслуживание чаще всего говорит о лучших тарифах: вы платите за год обслуживания, взамен получая более выгодные тарифы. Примером могут быть комиссии банка на отправку или снятие денег. Можно договариваться со всеми. Один из банков опустил комиссию на услуги снятия с 1% до 0,2%, за год – получилась солидная экономия. Именно столько банку стоило подкрепление касс. Справки с банка об остатках, оборотах или деловой репутации клиента? Все они и в любом количестве бесплатны в моем тарифе. Одно из более приятных – скидка на банковские ячейки, 10-30-50% стоимости, хорошо же!

2. Очереди.

Представьте, что большую часть, практически всю часть ожиданий в очередях банка, заменили продуктивным использованием времени? Это не просто экономия, а супер-экономия. Используя интернет-банкинг, можно также избегать очередей, но, согласитесь, некоторые операции без посещения кассы просто невозможны. p.s.: Храни Господь НБУ банковский сектор от Укрпошты.

3. Система лояльности.

Ваше портмоне забито кучей дисконтных карточек? Платежные системы договариваются с торговыми точками о хороших скидках для владельцев их премиальных карт. Сети магазинов, ресторанов, цветочные кутюрье, салоны красоты, отели, услуги такси, аренды автомобиля – все то, чем мы пользуемся в ежедневной жизни. Мой опыт гласил: разовые покупки с использованием премиальной карты давали скидку больше, чем моя накопительная. С тех пор, вместо кошелька, забитого разными карточками лояльности, – кардхолдер: две премиальные карты Visa и MC, водительские права и больше ничего. Кешбэк = супер-хочу-больше. Практически все в нашей стране стремится к cash-less, соответственно доля карточных операций растет. В разрезе одного дня не увидеть, но вот одного года – можно получить бесплатно авиабилеты или солидную скидку на них.

Чуть не забыл! Платежные системы делают фишки для владельцев премиальных карт, иногда они ограничены количеством этих самых фишек в разрезе времени, или условием получения есть определенный оборот по карте. Итак, начнем! Для сравнения взял текущие предложения:

Visa Infinite:

• Бесплатная упаковка багажа в Борисполе
• Бесплатное посещение бизнес-залов по всему миру
• Страхование поездок
• Защита покупок

Mastercard World Elite:

• Система лояльности с обменом бонусов на подарки
• Бесплатное посещение бизнес-зала в Борисполе и некоторых других городах
• Карточка Priority Pass с доступом в 600 залов по всему миру
• Отдельная стойка регистрации и сдачи багажа в Борисполе
• Fast-line на вход и выход

Бизнес-зал предлагает еду/закуски/напитки/алкоголь/доступ к интернету/принтер/душ и многое другое. Visa еще недавно давала скидку 50% (но не больше 200грн) на услугу такси в аэропорт с помощью приложения Uber. Многое из этого нацелено на комфорт и удобство перед/во время полета. О страховках я расскажу отдельно.

4. Страховка.

Страховой полис выезжающих заграницу должен быть обязательно у всех путешествующих.

Банки своим премиум клиентам предоставляют полис со страховой суммой от 30 тис евро. Причиной поездки может быть, как работа, так и отдых (активный, в том числе). Годовая страховка с активным отдыхом достаточно дорогое удовольствие. К обычному полису страховки могут быть добавлены компенсации потери, задержки багажа. Владельцам карты Infinite при полной оплате всего путешествия этой самой картой предоставляется страховой полис с лимитом покрытия 1 миллион USD для владельца и его семьи. Имеет место быть страховка от кражи кошелька/ключей от машины. Из непроверенных мною фишек Infinite – если товар в течение 365 дней сломается, будет случайно поврежден, украден, платежная система компенсирует стоимость покупки или ремонта. Та самая карта American Express Centurion по звонку в консьерж возвращала стоимость ужина при отравлении, меняла iPhone с разбитым стеклом на новый без лишних вопросов. Возможно, Visa Infinite сможет похвастаться подобными условиями.

5. Консьерж-сервис.

Оставил его на закуску, ведь это самая прекрасная часть обслуживания. Меня он неоднократно спасал, экономил ресурсы. Есть потребность оплатить штрафы, заказать цветы в другой город, купить билеты на тот самый концерт, где уже нет билетов, забронировать Gatwick Premium, найти контакты страховой/посла заграницей, разбудить, найти водителя, такси, машину, человека с кабанчика – все, о чем нельзя спросить или попросить личного менеджера, может сделать Консьерж! Найти то, чего нет, заказать любую услугу в рамках закона. В любое время суток! Разве не сказка? Сюда можно переложить-таки оставшиеся жизненные вопросы, практически бесплатный личный ассистент.

Мною описаны ключевые моменты, почему я использую премиальное обслуживание. Не открываю тему стоимости и порога входа в банке, ведь в каждом из них это индивидуально. Ровно, как индивидуален подход банка в управлении активами клиента. Последние годы идет демпинг на стоимость услуг, наличия срочных депозитов и даже ежемесячных оборотов по карте. Это здоровая конкуренция и желание привлечь больше клиентов. Лояльность банков увеличивается со стремлением дать больше услуг. Больше услуг = больше операций = больше комиссионного дохода. На сегодняшний день эмиссия карт разрешена только банковским учреждениям, которые уже всерьез начали заниматься своими мобильными приложениями, усовершенствованием услуги, пользовательского интерфейса, делая его интуитивно понятным и простым. Возможно, в скором времени Национальный банк разрешит эмиссию платежных карт НФУ, что повлечет развитие нео-банков в нашей стране. Уровень и качество банковских и небанковских услуг будет стремительно повышаться, начнется настоящая конкуренция. Банки не готовы стать IT компаниями, в то время как IT компании способны занять нишу.

Что я хотел сказать – многие курсы по финансовой грамотности сводятся к тому, что деньги = время, время = деньги. Если у вас есть время постоять в очереди, значит у вас достаточно денег, или ваш труд недостаточно оценен. Премиальное обслуживание, в первую очередь, экономит ваше время. Следственно – и деньги. Деньги являются эквивалентом вашей свободы и возможностей.

Не утверждаю, что каждому нужна карта. Оцените статьи своих расходов, стоимость обслуживания, полученные блага от премиальной карты. Учитесь экономить и получайте больше свободы с премиальными картами, особенно, когда они стали доступны почти каждому.

p.s.: та самая конкуренция в премиальном сегменте:

В свое время предлагал топ-менеджерам банков подвязать текущий счет к двум карточкам Visa и MC, упростив клиентам право выбора – оплачивая покупки или услуги той картой, благодаря которой получат максимальную выгоду в виде скидок или будущих начисленных бонусов. Согласитесь, очень удобно знать общий остаток денег в банке, рассчитываясь любой из карт, не раскидывая баланс по каждой из. Смешная ситуация произошла после: пусть не будет рекламой, но в свой прошлый день рождения я получил подарок – железную карточку с индивидуальным PAN-номером и тем, чего мне так не хватало. Банк угадайте сами. Они самостоятельно пришли к этой идее и единственные, кто воплотил её.

С актуальными данными о предложениях и услугах премиальных карт в Украине можно ознакомиться непосредственно в отделениях, офисах представительств и на сайтах платежных систем, банков.

Богдан Довженко, Money Republic