Даумантас Двилинкас: выезжающих на заработки не становится меньше

В последние годы рынок денежных переводов пополнился новыми игроками. Речь о технологических стартапах, которые предлагают клиентам быстрые и дешевые безналичные переводы – TransferGo и TransferWise.

С СЕО TransferGo Даумантасом Двилинкасом «Минфин» встретился на презентации совместного проекта компании с Приватбанком. Читайте в интервью о том, как такие компании пытаются «откусить» часть рынка у его привычных лидеров, какой сервис больше всего интересует украинских трудовых мигрантов и как небольшие стартапы добиваются успеха с помощью ноу-хау.

Перспективы рынка денежных переводов

Какие рынки вас интересуют?
Это вся Европа, но в первую очередь рынки, где, во-первых, есть непокрытый спрос на дешевые трансграничные переводы и, во-вторых, потенциальные клиенты готовы действовать в диджитал-среде.

То есть с кешем вы не работаете и не собираетесь?
Нет, мы настроены на то, чтобы бизнес был исключительно cashless. Понятно, что полностью без наличных нельзя обойтись – даже Uber, который изначально был сверхпрогрессивным и принимал только карты, уже тоже готов работать с кешем. Но мы такой вариант пока не рассматриваем.

Украинский рынок трансграничных переводов растет в объемах на 20% ежегодно – TransferGo растет примерно такими же темпами?
В Украине наш рост – 20% месяц к месяцу.

Как долго рассчитываете удерживать такие высокие темпы роста?
Думаю, в этом году будет примерно та же картина – людей, которые выезжают из Украины на заработки не становится меньше, то есть спрос точно не будет снижаться. При таких темпах наши объемы будут удваиваться каждые восемь месяцев.

Читайте также: Трудовые мигранты увеличили денежные переводы в Украину

Конкуренция обостряется

В Украине работают не только привычные системы, которые специализируются на «кеше», как MoneyGram или Western Union, но и компании вашего типа, но более крупные, например, TransferWise. Аудитория у вас примерно одинаковая – что вы ей можете предложить, если не учитывать ценовую конкуренцию?

Мы ориентируемся на людей, которые живут и работают не в родной стране – 90% из них пересылают деньги домой наличными. Очевидно, что на глобальном уровне мы не можем бороться на равных с признанными гигантами индустрии переводов. Но зато мы можем навязать им конкуренцию локально, если будем фокусироваться на конкретных группах потребителей – например, польской диаспоре в Британии или украинской – в Польше. Сам факт того, что мы даем в своем интерфейсе украинский язык очень много значит для потребителей.

Дальше – пользовательский сервис. В нашем вильнюсском офисе работает много украинцев – это нужно для более адекватного обслуживания клиентов из разных стран. У конкурентов такие вещи встречаются далеко не всегда – большинство пытается быть глобальными: только английский, нет различия между рынками и т.п. Хотя практика показывает, что потребителю нужно совсем не это.

В середине прошлого года вы ввели нулевую комиссию на переводы в Украину при условии, что они могут быть зачислены в срок до трех дней. Как это восприняли украинские потребители?
Их число удвоилось.

Это постоянный тариф? Зачем он нужен, если на определенном этапе это перестанет привлекать большие массы новых клиентов и станет невыгодным?
Вопрос в долгосрочной лояльности клиентов. Для кого-то отправка денег за три дня, но бесплатно – это способ проверить новый сервис и решить, стоит ли ему доверять. Другим клиентам важна возможность выбора – иногда нужно перечислить деньги сразу, иногда – можно подождать день или два. Но большинство потребителей, как правило, не концентрируется на какой-то одной опции, используют то одно, то другое.

Как можно охарактеризовать вашу бизнес-модель?
Основная дилемма в том, чтобы дать клиентам лоукост-решение и в то же время учесть затраты на комплаенс и управление рисками, которые всегда возникают при любых, особенно трансграничных, операциях с деньгами. Мы работаем через банковские счета, то есть вся необходимая информация о сторонах перевода у нас есть по умолчанию – мы не должны тратить деньги на то, чтобы добиться максимальной безопасности платежа.

Насколько этот бизнес маржинален, учитывая необходимость постоянно инвестировать в технологии?
Наша модель базируется на минимизации затрат – поэтому мы экономим на двух ключевых вещах: внутреннем комплаенс и комиссиях за SWIFT-платежи. На выходе имеем трансграничную транзакцию, которая фактически состоит из двух локальных операций: одна со счетом клиента и нашим в стране отправителя, вторая – аналогичная – в стране получателя. Это здорово экономит операционные затраты. Но главное, что такая модель довольно устойчива.

Но это значит, что конкуренция рано или поздно обострится до максимума.
Да, и это еще один плюс нашего рынка – монополии здесь не построишь, ее всегда может разрушить более технологичная идея. Поэтому выход – создавать бренд, работать с клиентами и поддерживать высокий уровень сервиса.

Проект с блокчейн в Индии и офис в Украине

В прошлом году вы активно занимались проектами с криптовалютами и блокчейн, тестировали переводы в Индии на Ripple – это тоже часть маркетинга?
Нет, это не только маркетинг, потому что технология реально работает – перевод идет за пять минут, потенциально это займет несколько секунд. Особенно интересно, что все это происходило в Индии – на крайне конкурентном рынке, где люди привыкли к если не мгновенным, то очень быстрым переводам.

Читайте также: Visa запустила блокчейн-систему для корпоративных платежей

Что вы дальше будете предпринимать в Украине? Вариант с открытием офиса рассматриваете?
Это логичный шаг и я, думаю, что с высокой долей вероятности мы можем говорить о том, что в ближайшем будущем представительство в Украине у нас будет. Но пока это не сиюминутная перспектива. Поэтому мы усиливаем наши команды в Варшаве и Вильнюсе. Но на украинском рынке у нас точно будет много работы.