Феномен спроса: как стать провидцем желаний потребителя?

«Пять-шесть лет назад ведущие бизнес-мыслители, опрошенные нашей компанией, заметили рост нестабильности и спрогнозировали кризис», — говорит Адриан Сливоцький. То же самое происходит и сейчас, уверен он, подчеркивая, что такое развитие событий идеально вписывается в теорию о 7-ми летнем цикле спадов.

Падение спроса, сокращение заказов и дефицит финансирования — вот классические факторы-спутники любого кризиса. Однако г-н Сливоцький уверен, что все не так печально.

«После изучения результатов работы компаний разных отраслей из разных регионов мира во время кризиса, мы обнаружили, что почти везде находятся 1-2 компании, которые, несмотря ни на что, показывают 15-20%-й рост», — рассказывает Адриан Сливоцький.

Как создать спрос?

Исследования показали, что все эти компании, в той или иной мере, придерживаются 5 правил, которые помогают им создавать спрос на свою продукцию.

1. Успешные компании создают картину проблем потребителя. И задача бизнеса, прежде всего, — в их решении, а не в удовлетворении собственных амбиций.
2. Создание магнетического товара/услуги. Между ними и потребителем должна быть эмоциональная связь, а не просто удовлетворение своих потребностей.
3. Наличие заднего фона или поддержки, которые бы давали товару комплексность. У Apple, к примеру, — это тысячи людей, пишущих приложения под iOS.
4. Импульс к покупке. У одного из производителей кофейных автоматов заметили, что у продавцов, которые предлагает потенциальному клиенту попробовать кофе, приготовленный с помощью автомата, уровень продаж в 6 раз больше, чем у остальных.
5. Настройка на траекторию улучшений. Никто не знает недостатков товара/услуги лучше, чем их создатели. Поэтому вместо того, чтобы почивать на лаврах после релиза продукта, успешные компании сразу же начинают работу над его улучшением.

По словам Адриана Сливоцького, соблюдение этих 5 правил позволит компаниям найти своего потребителя даже в кризис.

Андрей Кравец