За что платят продавцам

Увеличение эффективности продаж  — действенное орудие в схватке за рынок, объем которого в 2012 году составил более 44 млрд гривен.

«В сетях бытовой техники и электроники продавцы  — это пчелки, которые приносят мед: их влия­ние на результаты компаний колоссально»,  — констатирует Алексей Долгих, глава украинского офиса хедхантинговой компании Pedersen & Partners.

Как лучше всего мотивировать торговый персонал? В Украине ответить однозначно на этот вопрос непросто. Эффективнее всего продают «Эльдорадо» и Comfy. У этих сетей выручка с каждого квадратного метра по итогам прошлого года была схожей: $470 и $450 в год.

У «Фокстрота» и «Техно­полиса»  — в 1,5-2 раза меньше. При этом «Эльдорадо» и Comfy применяют кардинально разные подходы мотивации.

Продавцы в «Эльдорадо» львиную долю заработка получают в виде процента от выторга. Причем за различные группы товаров продавцам начисляют разную комиссию. За малогабаритную технику  — чайники, утюги и т. п.  — процент намного выше, чем за холодильники и плазменные телевизоры.

Фиксированная часть дохода у большинства продавцов «Эльдорадо»  — минимально установленная законом ставка. «Зарплата зависит исключительно от желания и умения работника»,  — подчеркивает генеральный директор «Эльдорадо» в Украине Сергей Дрозд.

Преимущества и недостатки такой системы очевидны.

«Лучший продавец получает больше, потому что его бонусная часть напрямую зависит от результатов продаж, а худший сам себя наказывает за плохую работу», — говорит директор розничной сети «Технополиса» Ирина Гагина.

Однако даже успешный сотрудник может существенно потерять в доходах из‑за независящих от него факторов  — например, спада продаж в мертвый сезон или болезни.

В Comfy намного меньше полагаются на «прямую» мотивацию в виде процента от продаж. Фиксированная часть дохода у различных категорий продавцов варьируется от 60 до 70%. Она состоит из единой ставки и надбавки за категорию продавца (всего их три). Категория пересматривается раз в квартал на основании двух показателей  — выторга за предыдущие три месяца и оценки за знание товара: продавцы регулярно экзаменуются.

«Разница в ставке между первой и второй категорией  — 30-40%»,  — рассказывает операционный директор Comfy Игорь Хижняк.

Переменная часть долгое время состояла из премии за продажу не товара, а дополнительных сервисов: страховки, доставки, установки и аксессуаров. В этом году компания ввела надбавку за продажу основного товара.

У конкурентов также различное понимание того, как мотивировать продавцов в регионах. В «Эльдорадо»  — единые стандарты. В Comfy  — разные надбавки для Киева, городов‑­миллионников и прочих населенных пунктов.

Какой подход более целесообразен? «В идеале нужно выдерживать баланс 50 на 50,  — считает генеральный директор сети магазинов электроники Protoria Михаил Ватах.  — Когда у сотрудника есть минимальная зона комфорта, но чтобы дойти до среднего дохода  — нужно потрудиться».

Юлия Белинская